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[周报全文]渠道e化真经:实施是关键

2001年02月19日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:渠道e化真经:实施是关键

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渠道e化真经:
实施是关键
    传统的分销、经销代理渠道行业在经历多年的砥砺之后,已经形成了成熟的商务运作模式,这种商务模式是建立在缩短物流、信息流、资金流周转周期的基础上不断向前推进的,但是,薄弱的通信手段、不完善的IT基础架构已经成为经销商务模式进一步发展的瓶颈。国内规模最大的IT分销厂商之一联想神州数码科技发展公司认为,在互联时代,B to C的业务会形成网上与传统并存的局面,而B to B的业务的发展趋势则是网络取代传统,因此,联想神州数码在中国惠普咨询事业部的帮助下搭建了网上分销管理系统。
业务越做越大
      问题越来越多
    作为国内最大的分销商之一,联想神州数码科技发展公司目前代理代销12大类1000余种产品,在全国有3000多家签约代理商,800多个销售人员,每个销售人员平均负责5~6家代理、70余种产品的销售。但在业务快速扩展的进程中,神州数码发现传统分销模式下的问题越来越明显,越来越多。
    首先,由于每个销售人员负责产品种类繁多,致使他们很难详细了解每种产品的特点,进而影响了其向代理有效推荐,而且销售人员将大部分精力都用于处理正常定单及代理的信息查询请求、跟踪物流等重复性工作,而只余下少部分精力用于与代理面对面沟通和处理非正常定单;其次,新的产品及价格信息只能通过电话、传真等手段通知代理,时效性很差,定单、资金流向等信息查询也不能做到实时更新,这些都严重地影响了用户满意度;在业务流程中,返点、价保等环节缺乏有效的监督手段,致使黑箱操作难以消除;此外,按照原有的业务模式,随着用户数量的增加,电话、传真、办公费用等运营成本也剧烈膨胀。
    从业务角度出发,惠普咨询为神州数码设计的e-Channel电子商务系统可实现的业务流程包括:用户创建流程,产品管理流程,网上销售流程,定单更改流程,定单处理流程,市场营销活动管理流程,资金往来信息管理流程。其系统结构如下图所示:
步步为赢的实施策略
    对于功能完善的大型电子商务系统而言,其实施很难一蹴而就,它往往需要有计划、按步骤地循序渐进。惠普咨询为联想神州数码科技发展公司设计的e-Channel系统在双方的共同努力下,目前已完成第一阶段工作,建立了网上订单系统,实现代理商通过网络完成基本交易流程,同时神州数码可以对交易流程进行更有效的管理与监控,业务人员可以更好地针对用户或产品制定市场营销计划;此外,还建立了面向广大公众的Web信息发布系统,能够即时传播联想神州数码科技发展公司的相关信息,有助于神州数码树立良好形象。
    在按计划实施的第二个阶段(+微信关注网络世界),双方将完善交易系统,包括实现在线申请、浮动价格等功能;根据国内的实际情况实现或部分实现网上支付系统;将e-Channel电子商务系统与神州数码的ERP系统及其它业务系统(如配送系统)实现有机互连;建立虚拟社区、讨论组,加强神州数码与用户间的沟通,从而提高用户忠诚度。
    在前两个阶段工作的基础之上,该系统将于第三阶段全部实施完成,届时,它不仅仅是神州数码与其代理商之间的商务社区,它将建成为中国最大的B to B垂直式IT产品交易平台。神州数码还将充分利用此平台向通讯产品和消费电子类产品发展,使之成为中国最有影响力的电子化(3C)产品交易平台,进而保证神州数码的B to B交易以每年30%的速度成长,到2005年销售收入达到40亿美元。
喜人成果
    神州数码的e-Channel系统自去年9月正式发布到12月,其网上交易额已经突破数千万,而且这个数字仅限于北京地区的代理商交易额。除了喜人的销售成果,这套系统所带来的其它好处也是显而易见的:
      简化业务流程
    在建成后,代理商可以直接通过网络连接到神州数码的ERP系统下单,并根据库存情况得到定单状态反馈,这一过程只须几分钟。
      提高工作效率
      业务规范化
      降低运行成本
      提高用户满意度
    此外,e-Channel带来的另一个好处是:对于经济实力有限的中小代理来说,借用神州数码的e-Channel网络平台,他们自己就能建立进销存系统,有效地管理物流,并进行客户和利润分析,从而降低经营成本,而这一切只须投资一台PC和一条ISDN线就能做到。■
[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]