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[周报全文]新经济的弄潮儿——访中太数据执行副总裁谢文利

2001年03月26日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:新经济的弄潮儿——访中太数据执行副总裁谢文利

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新经济的弄潮儿
——访中太数据执行副总裁谢文利
本报记者  祝福来  荣钰

    系统集成行业正面临几方面的挑战。首先,IP在1999年对于电信行业用户来说还是一个很新的话题,但经过一到两年的学习和体会,相当一部分运营商已经可以独立完成以前由集成商承担的网络设计和工程维护工作。从上游看,利润已经向下压缩。从下游看,非常多的厂商更注重提升自己的服务,服务力量也在加强,也开始给用户作一些技术、网络设计方面的咨询和工程维护方面的外包、代维工作。上下游的挤压使集成商的赢利空间变得狭小,而且这一变化的速度非常快。
    谢文利认为完全依赖系统集成这项服务,取得赢利空间,特别是取得企业长久发展的余地,是不现实也是不可能的。而对于一个企业来说,要想生存,规模必须要扩张,资本也必须要扩张。而完全依赖于企业自主业务的滚动来实现积累,这种方式已经过时了,且速度太慢。
    要吸引投资实现资本积累,一个重要的前提是企业的赢利能力。从以上这些方面考虑,中太业务的调整是公司发展的必然。中太已经准备从一家纯粹的系统集成公司转变成为一家立足于自主研发产品为主,同时提供整体解决方案的一家IP的技术服务提供商。在营业结构上,中太准备让自主研发的产品在营业收入中占到40%以上,这也是2001年的目标。到2002年,计划自主研发的产品能够占到销售额的70%左右。未来整体解决方案将不超过10%~15%。
    当然,从系统集成转变为产品提供商这一过程并不容易。从管理的模式来说,系统集成更重视的是处理好与用户、厂商之间的合作关系,主要提供工程服务。而产品提供商则要从研发方向、技术发展方向、市场发展方向,明确地洞悉一丝一毫的变化,在这些纷繁复杂的信息中挑选出对自己有利的信息,其战略方向的确立是非常明确的,这也与系统集成商完全不同。
    有了方向还不够,最重要的是尽快地先入为主,确立自己在技术、服务、价格方面的竞争优势。战略转型是在近期公布的,但是中太的储备从1999年下半年就开始了,现在技术研发人员占了公司的1/3至1/2,成立了很多专项研发小组,已经取得了相当的成就。
    从销售的角度上看,两者也有很大的不同。中国的销售模式大体可以分为两方面的工作,一是技术销售,另外一种是关系销售。在系统集成领域关系销售要占到70%,因为没有自己的核心竞争力,更多的要仰仗关系销售。而产品销售要告诉用户你的产品能够满足它们的需要,是最好的选择。因此在产品销售的过程中,技术销售要占到60%~70%。一个产品提供商所涉及的环节,要比系统集成商多。整个过程是一个闭合的循环往复的业务链。公司与公司之间的竞争差别在于此。中国的许多企业没有将这些环节非常有机的系统的运作起来。单一的考虑某个环节的改变,导致整个业务链出现瓶颈。
    我们现在感受到,公司的高层应该保证公司各个部门之间能够非常有机地配合,最终这一业务链不但是闭合的而且是非常顺畅的。比如资金的周转,中国许多的公司失败,并不是因为没有赢利点,而更多的情况是没有流动的资金。系统化地考虑公司的运作是非常重要的一点。
    谢文利先生说,上市和二次的资本注入并不是中太的最终目标,都是为了公司的长远发展服务。无论上市还是融资,都是公司发展的一个新起点,是一剂强心针,逼迫一个企业更快速整合,更快地与国际接轨,管理上接轨,学习国际上最先进的管理知识。

水涨船高还是船越来越高
    研究生毕业后,从中兴的技术人员成长到今天中太的副总裁,谢文利对中国IT企业发展,有着非常深的感触。他认为,中国的IT企业发展非常迅猛,朝气蓬勃,但是存在一些通病。首先,中国的IT企业缺乏真正核心的技术,因此也找不到自己的市场定位,多是依赖落伍的关系营销生存,走到国际市场将变得不堪一击。其次,中国的IT企业普遍感觉管理严重滞后。而第二种所造成的影响比第一种更甚。第三,是严重缺乏优秀的人才。
    在采访中,谢文利说国内企业管理领域知名学者的一句话,现在感触非常深。那位学者说,中国的科学技术落后,中国的管理更落后。当本世纪末,中国人意识到要在科学技术上奋起直追的时候,他们将发现管理成为了他们最大的障碍。在经历过一段时间的高科技企业运作后,谢文利对这句话的感受更加深刻。他认为中国的企业很多情况下,在一种比较随意缺乏控制和计划的情况下发展,换句话是跟着感觉走。而从他们接触的国外IT企业来看,不论市场如何变化,一切尽在运筹帷幄当中。因为有严格的预测,严格的计划和控制。目标和计划的建立都是在对市场非常深入了解的基础上,并在非常严格的控制手段下,保证目标稳中求进的方式。这是一个有管理的企业与没有管理企业的最大区别。
    从中太的角度看。在1999年,公司是在成长,但是在随意的成长,它的成长是依赖于这一行业,或者说运营商的投资在不断增长。就企业自身而言,真正有多少是通过自身能力的提升实现的增长,公司领导都不得而知,因为没有真正有管理的控制。中国大部分的IT企业都是我们在1999年的状态。而进入2000年以后,他们意识到一个企业要真的走向世界,在资本市场上、管理上、人才方面与国际接轨的话,没有管理,这个企业的成长是随意的,它的失败也是在不知不觉中诞生的。现在的中太建立了一套非常完善的预结算体制,而这套体制使得他们2001年每一个月,甚至于苛刻地说,每一个星期的脚步都是在非常强烈的控制下进行。通过控制体系,他们就能知道,如果中太有5个亿的增长,而实际上通过自身的努力可以实现8个亿。以一个人来打比方,一个人不仅应该是随着环境在成长,更重要的是通过学习,通过不断的修炼而快速的成长。相比较而言,内因将起到更重要的作用。

人、企业、国家
    成为一个能够在国际市场上参与竞争的企业,要实现与国际接轨,人才最为重要。
    谢文利介绍说,中太已经在美国设立分支机构,从美国、欧洲吸引站在世界技术发展潮头的人才。管理人才上也是同样积极的从国外一些知名IT企业中吸纳有经验的人员。在销售方面,国内的销售人员更注重关系销售(+本站微信networkworldweixin),一旦进入国际市场很难适应,为了走向国际市场,中太的销售队伍中已经有国外人才加入。另外财务对于现代企业非常重要,不再是简单的结算,更多的是对整个企业发展的每一步进行控制。谢文利认为,他们从国外引入的财务总监对公司的财务,准确地说对公司的管理做出了非常大的贡献。而这种贡献,体现在将国外成功的知识应用在国内,关键是这些知识并不是国内管理人才通过讨论能得出的。同样,让一个企业中每一个人,都体会到科学管理的必要性也是非常不容易的。比如说,中太要求员工填写必要的表格,最初非常多的人不理解,填写过程中常会出现敷衍了事的情况,上交表格的时间常被延误。而当向员工讲清,这些内容在汇总之后,将对公司的决策起到非常关键作用时,出于一种主人翁的责任感,情况有了非常大的改变。
    对于商业社会,企业和员工之间,看似残酷的雇用关系,谢文利有着不同的看法。他认为,在商业社会中,员工向企业做贡献,企业以物质回报,如果员工不能达到企业的要求,被解雇是必然的。看似残酷的环境,却造就了一大批生存能力非常强的人。相比之下,国内许多企业特别是像过去的大锅饭,造就的人生存能力很差。现在美国已经出现大批IT企业进行裁员,对于失业,谢文利的看法是,可能是所从事的行业已经开始走下坡路,还有一种可能是自身不足导致被淘汰。最终结果是很多失业者通过学习、提升改变自身的命运。在这样的环境下,人的生存竞争能力非常强,不会听天由命,怨天尤人。有竞争有淘汰,才会有更好的生存。而这样会激发起人的巨大潜能。
    在中太这种商业雇用的关系已经建立起来了,谢文利给我们举了一个例子,他们对市场营销方面的管理人员有要求,在半年中完不成70%要自动下岗。到2001年,已经有人因此离开了原有的领导岗位,这在很多国内企业里是无法做到的。而且,这些人并未因此而离开中太。他们认为在变革中的中太,会学习到许多国内企业无法学到的知识,有朝一日,在一个与今天中太处于同一阶段的企业里,他们期待着能将今天看到、学到、积累的知识,加以实践。■
[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]