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[周报全文]PRM: 发展销售伙伴关系之道

2001年05月21日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:PRM: 发展销售伙伴关系之道

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PRM: 发展销售伙伴关系之道

与我们以前所熟知的CRM(客户关系管理)类似,PRM(伙伴关系管理)软件的出现,给商家在渠道自动化与有效性方面带来了转机。在IT世界里,多数厂商都依赖于渠道伙伴的作用,因此,搞好渠道伙伴关系呈现出前所未有的重要性。
许多商家希望密切地保持和巩固与分销商、合作伙伴等的关系,并最大限度地利用这种伙伴关系的价值。这就是PRM(伙伴关系管理)的由来。与其孪生兄弟CRM(客户关系管理)一样,PRM旨在时刻掌握最新的重要信息,在商战中保持公司的顶尖地位。
PRM处理的是有关厂商渠道的问题,而不是CRM所处理的商家对消费者的直接联系问题。例如,让厂商监督合作伙伴的认证、培训和销售便是一种有效的PRM解决方案。从根本上看,PRM的目标与CRM的目标相同,都是全方位地了解客户。
波士顿Yankee Group经过调查显示,大多数厂商都在力图增加渠道的数量,为此,PRM软件的开发商也正在推出分析合作伙伴关系的功能模块和套件。在理想情况下,利用PRM解决方案,厂商将能够精确地掌握商机,及时向合作伙伴发布信息,更好地协调和自动管理与渠道有关的各种活动。
CRM领域的许多大公司如Sieble、Privotal和Onyx等都提供PRM模块,但一些纯粹的PRM公司称,他们能够提供基础设施和商家对商家协调功能,而前者则没有这个经验。
Allegis公司是旧金山的一家PRM商家,公司总裁兼CEO Dennis Ryan认为,传统的销售价值链在相当程度上是线性而有序的:生产商向经销商销售,经销商向分销商供货,分销商再向最终用户出售。但是,今天这一价值链被Internet打破了,厂商不得不管理以前从未管理过的客户。
另一家PRM厂商Channel Wave业绩不凡,客户有BEA、AT&T、北电网络、3Com、惠普、Intel、东芝等公司。这家位于波士顿的公司开发了基于Web的合作伙伴忠实系统(Partner Loyalty System)。公司的CEO Chris Heidelberger称:“PRM不愧为一种真正的动力(+本站微信networkworldweixin),推动着合作伙伴赚取更多的利润,节省更多的资金和时间。有了它,合作伙伴就能更加富有成效地销售产品,而且,也能发展自己的业务。”
Channel Wave的PRM套件是根据合作伙伴数据库创建的。该套件包括各种应用,利用它,PRM客户就能在规划、招聘、培训、产品线管理和渠道经销方案等方面向合作伙伴提供帮助。
PRM市场前景广阔,根据IDC最近一项调查称,2000年,全球PRM应用市场价值达3690万美元,预计2003年将增长到4.973亿美元。如果将PRM服务费用计算在内,则PRM当前的市值可达10亿美元,预计2003年将增长到40亿美元。
Yankee Group的分析专家警告说,各公司在采用PRM时不应完全仿效CRM,原因在于,与合作伙伴打交道比与内部销售代表打交道更棘手。由于合作伙伴代理着不同的产品,其忠实程度也往往各不相同,因此,必须谨慎而巧妙地与之相处。■
[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]