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[周报全文]从垂直到扁平——方正电脑的渠道体系建设之路

2001年06月04日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:从垂直到扁平——方正电脑的渠道体系建设之路

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从垂直到扁平
——方正电脑的渠道体系建设之路

    在网络和电子商务高速发展的新世纪,方正电脑不仅建立并完善了现代企业制度,推出了基于Internet新技术面的创新产品,而且拥有一个完全符合Internet时代特征的渠道体系,建立了覆盖全国的“世纪航程”的服务体系——管理、产品、渠道、服务四个因素构成了方正电脑健康进步的基础。

发展之路

    1995年,在电子排版系统蜚声中外的方正集团公司成立了方正计算机公司,正式进入成长迅速的个人电脑市场,此时方正电脑和方正出版系统的渠道构架尚没有分开。建立在全国20个省会城市的电子分公司是方正集团下属的四个专业公司公用的渠道销售平台,这个平台对方正电脑品牌的迅速建立和在全国销售工作的全面展开起到了积极促进作用。随着方正电脑销量和产品线的不断增长,最初的单渠道、多产品、厂家直销的销售模式已不堪重负,方正电脑必须拥有自己独立的销售渠道。

    1997年,方正计算机公司对方正电脑渠道进行了第一次大调整,方正电脑20家电子分公司变成了方正电脑在各地的分销商,他们既可以直接将产品销售给最终用户,也可以将产品销售给代理商,最重要的是,北京市场销售业务开始由方正计算机公司自行负责。分销制度在进一步拓宽方正电脑渠道销售面的同时,也出现了很多PC厂商共同的问题:自己既做直接客户销售又做批发,势必会产生与代理商争客户的问题,并且,电子分公司在运营上是独立机构,方正计算机公司的很多政策得不到有效执行,财务上也很难管理,因此,随着方正电脑业务正式注入上市公司,方正电脑公司对销售渠道进行了第二次重大调整。

    1998年10月,新的方正科技电脑公司在全国的中心城市设立了5个大区、28家代表处,同时将原有的电子分公司计算机部剥离出方正电子,成为方正科技电脑公司的28个代表处,是厂商代表,直接支持代理商市场销售。方正电脑各个大区都设有市场、销售、销售助理、人力资源四个岗位,新成立的28家代表处设首席代表、销售、商务出纳、财务、物流控制、技术服务、库管等岗位,根据区域的不同,各代表处又分为A、B、C、D四类。

    在这种模式中,总部和代表处的工作岗位一一对应,代表处各个岗位的职员既对首席代表负责,又对北京总部相应的部门领导负责。调整后代表处的职能发生了根本性的改变,由原来的以利润为中心转变为发展代理商提高市场占有率为中心,各代表处同时还是总公司在各地区的物流配送中心,在方正分库建立后,代表处的物流管理作用更加明显。新的渠道体系顺利完成了代表处从分销商到厂商代表角色的转换,彻底实现了方正电脑销售体系的扁平高效化,方正科技电脑公司可以将最新的产品、信息和市场策略以最快的速度传递给代理商,并对方正电脑公司的企业文化和管理模式的传播也大有裨益。

    方正电脑扁平化渠道体系规定各代理商不准跨区域销售,大代理和小代理的进货价格、返点政策几乎相同等,有效地解决了渠道内部的价格竞争问题,使代理商的精力都能集中到销售上来。在这种模式的培养下,方正电脑逐渐拥有了一支忠诚度、稳定度非常高的销售队伍(+微信关注网络世界),为方正电脑连年实现高增长奠定了坚实的基础。

无心插柳的电子商务

    在电子商务和Internet锋头强劲的今天,方正电脑的扁平化渠道体系与网络经济的诸多特征非常吻合。时至今日,方正电脑销售体系在Internet时代更加如鱼得水,几乎可以直接进行B to B电子商务。其实方正实施电子商务是无心插柳,扁平化渠道体系的抉择来自当时方正电脑公司的自身条件、同行厂商的竞争关系和代理销售伙伴普遍要求。今天看来,无论是物流管理、价格政策、信息交流,还是配送体系、支付方式,方正电脑的销售体系都可以高效率、低成本地采用电子商务交易模式,为未来实施电子商务奠定了良好基础。

    扁平化渠道体系是在中国推行电子商务的基础。电子商务发展的最终方向就是充分利用网络的开放系统,直接面向最终用户进行商务交易。对任何一个电子商务体系而言,交易对象越广泛,交易定单越庞杂,电子商务系统自身的价值优势也就越明显。早在1999年,方正电脑就开通了电子商务系统,目前它管理着遍及全国300多个城市的近千家方正电脑代理销售商,每天处理定单数量超过200笔,平均月网上交易额超过3亿元人民币。

    扁平化渠道体系有利于促进代理伙伴的成功转型。任何一个PC代理商都不愿意永远扮演搬运商的简单角色,中国市场经济发展到今天,单纯“拼缝”销售商的市场空间已经越来越小,大多数渠道代理商都希望发展成为信息技术综合服务商、系统集成商甚至更大的集团企业。在这个发展的过程中,资金的原始积累对他们来说并不是最大的困难,更大的障碍在于建立和健全的现代化企业管理制度和经营规范,以及不断提高企业员工的整体素质,因此,他们迫切需要来自上游厂商在管理和培训上的支持。方正电脑扁平化渠道体系为每一个代理商直接接触方正电脑公司提供了最大的便利。

    每一个代理商都可以直接感受方正电脑公司的管理和运营机制。作为国内发展最快的大型信息技术企业之一,方正电脑公司为了最大限度地挖掘渠道潜力,每年都举办多次针对代理销售伙伴的管理培训、销售培训和技术培训,从而为代理商的顺利转型、健康发展提供了有效的支持。■
[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]