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[周报全文]非常福音——TCL“网络非常新主张”全景扫描

2001年07月02日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:非常福音——TCL“网络非常新主张”全景扫描

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非常福音
——TCL“网络非常新主张”全景扫描
□ 本报记者  刘焱焱

“非常”背景
一直以来,“用得起、容易用、真好用”的平民化产品策略为TCL集团创造了一个个奇迹,其中TCL电脑的“非常主张”更一度让带有贵族气质的电脑产品顺利走入寻常百姓家。今天,TCL秉承“为社会创造效益、为顾客创造价值、为员工创造机会”的创造理念,将其在家电和电脑领域成功的营销策略移植到网络,而这一次的服务对象直指中小企业。
于是,TCL网络又提“网络非常新主张”。
价格自然首当其冲,TCL网络认为一个“非常价格”将是此次行动最直接的体现和成功的关键。先进的产品制造系统和企业管理模式以及与全球一流供应商的紧密合作,让TCL网络有信心将其网络产品实现全线平价。
价格渐随人意之后,进入网络门槛的企业一定开始关注应用的推进。“非常应用”因此成为“网络非常新主张”的价值核心。一直以来,中小系统集成商都是中小企业选择产品和方案的意见领袖,TCL网络为此将着力完成厂商和集成商之间的力量集合,以顾问式营销的方式,帮助中小企业实现个性化应用。
产品买了,方案上了,后顾之忧也来了。TCL网络先企业之忧,力主“非常服务”,总部和中心城市进行直接技术支持,二三级城市设立授权服务商,面对所有用户采用“245服务”承诺。一个源自科学而立体的技术支持体系的“非常服务”将充分尊重企业的消费权益。
一口气提了三个“非常主张”,TCL网络底气十足,“非常科技”的杀手锏殿后,他们自然不怕那些关于“沽名吊誉”的议论或“疯炒之后无所作为”的疑问。高科技孵化基地的启用,高端产品的自主研发,使TCL“提供优质网络应用”成为可能。
非常之人,行非常之事,非常之事,必搅千层之浪。



TCL品牌对于受众的冲击大多缘于家电、电脑和通信产品,但正因为上述信息的根深蒂固,多少让“TCL网络”体会了一些寂寞。事实上,这个在集团产业拓展战略下发展起来的Internet网络接入设备供应商,一直全面致力于以太网交换机、路由器、集线器、网卡、Cable Modem、ISDN Modem、ADSL Modem等全线网络产品的研制、开发、生产和销售。在“为用户提供优质网络应用”的理念下,TCL网络进一步融入极具TCL特色的营销模式及服务思想,并针对最广阔的用户群——中小企业提出了“网络非常新主张”,旨在利用TCL的品牌和技术,为企业提供个性化、高性价比的全套解决方案,同时以务实的态度实现对中小企业消费群网络应用完整性的尊重。
这个被TCL网络称作“中小企业网络应用平价革命”的主张,在给中小企业带来欣喜和希望的同时,势必在业界引发新的争论和疑问,或将其看作简单炒作而不屑视之,或将其理解为网络价格战的冲锋号角。为此,TCL网络设备有限公司的老总薄连明、副总江小军亲自来京,详细阐述他们关于这次“平价革命”的内涵和意义。

机会来了,一定要看准,而且一定得有能力抓住。
——中国大型企业信息化在网络浪潮的冲击、国际竞争的压力以及中国政府的引导下取得了迅猛发展,但占中国企业绝大多数的中小企业的网络应用却在被忽视。国外著名厂商和集成商因为中低端市场利润率的降低和对中国中小企业复杂应用环境把握上的困难,正在渐渐淡出。但同时中小企业对网络应用的热情和渴望却在急剧增加,这是一个可以带来巨大商机的市场。
国内市场方面,宽带网络和城域网建设如火如荼,但从整个中国的信息化基础来看,面向中小企业的中低端市场潜力和需求更大,TCL网络因此看到了自己的机会。无论是对综合产品和产品质量的控制能力,还是对客户的关心程度,TCL网络都因为拥有成熟的技术和对市场准确的理解而自信。再从中低端市场的竞争格局来看,随着国外著名品牌的淡出,一些了解中国中小企业区域应用差异、服务渠道齐全而通畅的厂商或集成商渐渐聚集到这个新的市场,1700多万中小企业,毕竟是很大的一种诱惑。
TCL网络当然不能等闲视之,他们的目标是要藉此成为中小企业的应用专家。高科技的孵化基地、拥有自主知识产权的网络产品、先进的制造系统、现代化的管理模式,无疑使他们具备了在这个广阔市场自由驰骋的能力,现在最需要做的就是及时把握机会、展示实力。江小军说,目前中低端市场好比是“天边见了鱼肚白”,TCL网络要整装待发了。

平价革命是要革“价格、应用门槛”的命,不是价格战,更不是赔钱赚吆喝。
——中小企业网络应用的瓶颈很多,价格是最重要的一个因素,但不是唯一。应用门槛的降低需要通过价格门槛降低来完成,TCL网络给予企业的是一个务实的承诺。
通常而言,单品价格的调整是为了促销,但此次TCL网络全线产品的平价推出,实际上是对中小企业整体应用环境的一个全面调整,希望在一个合理的价格下提升中小企业的网络应用水平。
产品价格始终围绕产品价值上下浮动,TCL网络希望在网络产品成为应用性产品、产品日趋同质化、综合成本大幅下降的背景下,实现价值回归。对此,江小军有自己的看法,他认为一个合理应用的前提,应该首先是价格意义上的变动,通过自身各种费用和成本的降低,让利给客户,使他们尽快和尽可能地迈入热切渴望的应用领域。“网络非常新主张”首先强调的是“非常价格”,这就像看人先要看脸一样,中小企业对于产品和方案价格方面的关注一直十分强烈,实实在在的价格是避免空头承诺的保障。但同时江总也反复重申,TCL网络的“平价”策略,一定是在利润原则下进行的,他们不想因此引发业界关于网络产品的价格战,同样也不希望因为简单的倾销而快速透支公司的整体实力。“赔钱赚吆喝”的做法不是一个现代成熟企业的经营策略,TCL网络有能力和信心通过整合内部资源以及与联盟伙伴的互动,降低网络设备和方案的成本(+本站微信networkworldweixin),让中小企业在相同质量的产品面前以最低的价格享受到最好的服务。

产品和应用环境是相辅相成的,优质服务和产业整体推动将打消企业网络应用顾虑。
——量体裁衣式的解决方案满足了中小企业个性化需求,加速了网络应用的进程。但随之而来的关于应用的顾虑,需要更体贴的服务以及整个产业的共同推动来打消。TCL网络顾问式营销服务体系将为“非常应用”、“非常服务”提供最好的保障。
面对分布广泛、需求各异的中小企业,厂商的一对一式服务很难实现。而最贴近中小企业的系统集成商,作为网络应用的介质,完全可以成为企业应用顾问。对此,TCL网络特别在全国设立了22个代表处,联合各地的中小系统集成商,通过高性价比的各类网络解决方案,以顾问式营销策略方式,帮助中小企业真正完成网络应用。
实际上,产品和应用环境是相辅相成的,任何一个产品在设计之前,都需要对应用环境进行分析和预测。但很多厂商的营销理念只是停留在产品设计阶段。TCL网络注意到这样的问题以及由此带来的弊端,制定了一个“产品经理制”的营销框架,即不同的产品经理去对应一个不同的应用环境,然后为用户提供一个不同的应用方案。产品经理既是产品中心、利润中心,也是销售中心,这是“非常服务”最重要的一环。
服务成本通常也是用户关注的焦点。TCL网络承诺通过内部的绩效提升来降低服务成本并提高服务质量。单品质量的提高,可以减少因质量不良造成的应用环境方面的困扰; 而通过服务提升、价格降低、给用户以实惠产生的一个销售增量,更会使总体成本优势快速显现出来。在这个意义上讲,江小军认为服务是否收费已经不是关键,大家要做的是在一个合理的利润率基础上提供用户所需要的服务,而这个合理的利润率将是企业实现技术创新、良性发展的关键。
“网络非常新主张”实质上是一个一揽子营销方案,是TCL网络与自己的渠道伙伴和系统集成商共同的承诺,也是TCL品牌对客户的一种保障。对于可能而来的市场竞争和简单模仿,江总表示了理解甚至欢迎。他认为每一次竞争的升级都会带来产业的不断升级,这是一件好事。实际上截止到目前为止,今年进入中低端市场的厂商至少已经有15家,竞争态势已经形成。当然,企业成长会有许多陷阱,该出手就出手之外,还要避免出错手,而这需要对自己有一个清醒而全面的认识。
TCL网络永远关注用户而不是对手,已经具有的品牌、技术和渠道优势,再加上产品制造方面的优势,在客观上已经具备了服务国内中小企业的条件。
“非常新主张”只是一种推动。■

[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]