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[周报全文]与合作伙伴共成长——2001惠普存储渠道合作伙伴大会侧记

2001年10月08日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:与合作伙伴共成长——2001惠普存储渠道合作伙伴大会侧记

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与合作伙伴共成长
——2001惠普存储渠道合作伙伴大会侧记
□ 本报记者  何进伟

    今年是存储年,存储市场的快速增长,已经引起很多渠道厂商的注意。存储产品的市场推广自然离不开经销商的力量。9月21日,惠普公司隆重举行了“2001存储渠道合作伙伴大会”,以作为惠普中低端存储产品市场全面启动的起点。会上,惠普公司网络存储解决方案事业部宣布了惠普的渠道策略,这就是培养“增值服务”渠道伙伴,与之共成长。

VAR发挥中坚作用

    存储产品的最终用户主要集中在行业及企业客户,所以国内掌握大量这类客户资源的VAR(增值代理商,一般指SI及行业代理商),一向是存储厂商的市场策略重点,惠普同样持此想法。

    惠普存储产品销售经理英伟说, 存储作为惠普未来发展的四大增长点之一,惠普把存储放在非常重要的地位。渠道建设是开拓市场的第一步,相应地,惠普在销售渠道上已经有了一整套的实施方案。其要点是“两条腿走路”。一是“以量取胜”的超级分销,另外一个是培养“增值服务”代理商,以存储解决方案来打市场。惠普的重点是在后者。而且惠普认为,培养增值服务的代理商,还将加强他们与代理商的联系,把彼此的命运联系在一起。英伟说,惠普在渠道建设上一向是“严管理、共成长”。惠普将对VAR伙伴进行严格的认证考试,还将发展50家本地伙伴,也同样要进行认证。

    惠普今年的策略是不再“Move Box”,而是以解决方案来推动产品的销售。在行业选择上,惠普不仅钟情于电信、金融等行业的代理商,就是一些相对较窄的行业,例如教育、冶金、机械等行业的代理商也将成为惠普发展的热点。

    另外,由于大部分用户对存储产品相对陌生,厂商的直接支持很关键,产商与代理商往往要共同面对客户。所以,英伟认为厂商与代理商在前期的开发合作以及后期服务支持上都需要“很紧密的沟通”。据悉,为了让存储产品更易让用户接受,吸引更多VAR的注意力,今年 惠普存储产品部,从磁盘阵列到带库、带机,大大小小已经推出11个解决方案。

    镭射张伟业先生也认为,有行业背景的VAR是存储渠道的中坚力量,而且他们正在朝这个目标努力。与惠普达成合作后,他们一下子就专门聘请了9个人来作惠普存储产品增值方案开发及客户服务。

    大部分做存储代理的公司都并非专业出身,有做UPS、网络产品的,有做刻录机后来加入磁带机、磁带库、光盘库的,有做PC Server或系统集成附带做存储产品的,甚至还有原来做PC或配件的代理商。对于他们来说,如果以存储产品作为主业,那么向VAR转型是当务之急。

    鸿阳嘉业就属于这一情况。其总经理于宏鹤介绍说,自己原来做UPS的,做到一定程度,却发现他的客户群里有很多人需要存储设备,所以就开始附带做存储产品,后来干脆把存储产品作为了主业。以前,他们在做较大的单子时,主要与SI合作。现在,他们有信心在惠普的帮助下,向存储专业分销商转变。

    两家公司对于其上家惠普的评价都很高。镭射张伟业先生表示,惠普售后服务很专业,从产品包装到应用、宣传、供货,形象非常统一。他认为,如果一家厂商,渠道管理、价格、形象都很混乱,分销商很容易失去做这个产品的兴趣,因为大家都不知道自己处于什么位置。鸿阳嘉业于宏鹤也认为, 惠普的规范管理、品牌效应、培训、技术支持“没得说”。“如果客户的机器坏了,惠普直接就给修好了,我们甚至都可以不过问”,于宏鹤形容惠普的服务到位时说。

避免渠道扁平化

    一般说,存储渠道天然趋于扁平,因为从厂商、代理商直接到最终客户,中间环节少。渠道扁平化的好处是,服务质量更能赢得客户的认可,而且厂商更容易掌握市场的动向。正因为如此,渠道扁平化是渠道发展的趋势。但在这次存储产品的渠道大会上,英伟却表示,惠普要尽量避免“渠道扁平化”。

    英伟解释道,目前存储渠道的高度集中,导致市场发展的不成熟,所以希望惠普存储产品的渠道能更广泛一些,铺向更多的二级市场,同时希望一些代理商能真正协助公司在一些二、三级城市做开发。现在,北京、上海、广州三个城市几乎集中了90%以上做存储的代理商。这也造成华北、华东、华南三个地区存储需求最旺盛,而其他一些地区则相对薄弱的局面。但不是说,这些地区没有存储的需求。相反,如果能与当地的渠道伙伴开发出好的、适合当地的解决方案,必然会带动客户的需求。英伟认为,这是走增值服务的另一个好处,即利用渠道伙伴把好产品好方案“推”给客户,惠普公司则是“拉”动客户选择自己。

    两家代理商也表达了拓展市场的想法。镭射一直代理许多产品。张伟业比喻说,树根越密越多,才能吸收更多的水分,而这些水分就是客户的需求。存储渠道的分销模式与其他产品在这点上一样。鸿阳嘉业于宏鹤也认为,专业存储分销的路还很长,现在利润较高,大家是比深度,随着利润的压缩,自己也必须要在横向方面扩展。一层是向客户扩展,一层是向产品扩展。有广度的话,哪怕他就是‘Move Box’,也有存在的价值。

    英伟介绍,对于存储产品渠道,惠普将同样坚持其三级体系、矩阵式管理的办法。首先是纵横配合的矩阵式管理体系,横向是指北京总部和惠普在上海、广州、成都、西安、沈阳等的分公司。纵向是指按产品种类设置互相独立的产品经理(+本站微信networkworldweixin),根据产品的不同特性提供不同的销售支持;其次是长宽相宜的二级分销渠道。惠普的渠道结构是,厂商与代理、分销共同组成一个网状机构,大家在职能上有明确的分工:代理商负责向用户推荐产品和提供增值服务,分销商负责物流与资金信用,厂商负责生产。大家各司其职,彼此之间又都能进行双向的交流,共同面对客户。

以量取胜待将来

    “以量取胜”主要指通过超级分销商推广存储产品。惠普虽然不把之作为重点,但并不放弃这一策略。这一方面是因为惠普有一些低端的存储产品,如CD-RW、闪存等。但更重要的是,惠普认为,如果存储市场继续以50%甚至100%的势头增长,超级分销商们肯定会乐意进入这一市场。笔记本分销市场目前的割据状态就是一个例子。

    目前看,存储市场适合大规模分销的产品,仅局限于中低端的磁带机、磁带库、光盘机等。但由于这块市场目前在国内的总需求仅有几个亿,因此,对于一年几十、上百亿生意的超级分销商来说,的确难入法眼。英伟说,目前找超级分销商做存储产品(主要指中低端产品)不是时候。

    鸿阳嘉业于宏鹤却未雨绸缪。他说,面对潜在的危机或竞争,专业存储分销商必须要放弃追求高利润的想法,在完善分销体系、出货流程、库存管理、提高人员素质等方面做一些扎实工作,只有这样才能真正与超级分销商抗衡。镭射的张伟业先生似乎并不担心超级分销商涉足存储领域,因为他相信,比深度、专业程度,存储领域还是专业分销商有优势。

    当然,他们也都表示,做与不做的最主要因素是市场调节,是一个时间问题。英伟觉得重要的是合作的分销商要愿意拿出足够资源来支持自己的产品。

新产品增底气

    在大会上,惠普还宣布了其DLT家族的新产品HP SureStore DLT vs80以及对伙伴奖励的“阳光计划”,两者都引起了渠道伙伴的浓厚兴趣。据介绍,“阳光计划”是对渠道伙伴的系列优惠政策。现在实行的是该计划的第一部分。其主要内容是,从即日起到10月20日,在零售、广播电视、医疗卫生、建筑等重点行业销售额达到一定数目的经销商将享受惠普的广告费奖励。

    惠普存储产品市场专员温洁女士则专程为记者们讲解了其新产品DLT vs80。DLT vs80主要为应用中档服务器的企业提供可靠经济的备份解决方案。这款产品最引人注目的地方在于,它的体积小——只有以前的半高以及惠普单键灾难恢复技术。

    单键灾难恢复技术使系统的恢复更简单、更快捷、更轻松。用户只需轻按一键,即可恢复全部系统。1999年4月,惠普发布了这种软件与硬件相结合的系统技术。它的工作原理就是通过修改磁带机的固件,使磁带机模拟一个可以启动的CD-ROM,这样当按住磁带机前面的键钮给磁带机加电时,它就自动进入一种“灾难恢复”模式,可以直接从磁带上启动并恢复系统。灾难恢复自动在每次备份时自动生成,整个恢复过程只需一盘全备份磁带,无须其他软件和介质。CA ARCserver和Veritas Backup Exec DR均支持这种技术。

    据悉,为方便用户,惠普公司还提供包括电缆、安装托盘、介质、清洗带和备份软件在内的全面解决方案。“以解决方案来推产品”恰好是此次大会的主题,看来新产品真是大会很好的“注脚”。
[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]