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[周报全文]存储的热闹与平淡

2002年02月04日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:存储的热闹与平淡

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存储的热闹与平淡
付之

存储市场的火热已经是有目共睹,而进入其中的大小厂商更是难以计数,怎样在残酷的竞争中脱颖而出,每个存储人都为此伤透了脑筋,在纷繁多变的营销招数后面,也让我们看到了路途的艰辛。
一路走来,我们看到,不少耍小聪明者虽然喧嚣一时,但很快就被淘汰。反而一些被评价为“没什么可说的”的公司,不但生存下来,而且快速壮大。同有飞骥就是这样公司的典型,很多圈内人谈起对这个公司和其总经理周泽湘的印象,用的都是“普普通通”四个字。但这个给人印象“平淡”的公司,在存储领域,已经有了十年的发展路程,周泽湘从一块一块硬盘卖起,现在已经可以搭建TB级的SAN系统,也有能力赢得中央人民广播电台这样的大客户的信任,成绩斐然,即使在这个IT寒冬,仍有上千万进账。其经营看来的确有很多值得借鉴的东西,可那些似乎早已随着漫漫岁月融入企业的血液之中。在对周泽湘的采访中,我们竭力希望梳理出一些有价值的东西来。
提起企业存储需求,周泽湘可以从最原始的大容量硬盘开始说起,直到今天流行的SAN和NAS,因为他基本上都亲手做过。他说:如今存储系统的重要性不仅仅体现在对企业经营的关键作用上,而且也体现在它在信息系统架构中的核心地位上。过去,企业信息系统是以服务器为核心设计的。网络化和信息共享的要求使得基于网络的存储系统成为企业信息系统最典型的架构模式。
周泽湘说:我是一步一步和用户一起走过来的,深切感受到这些年来企业用户在存储需求方面的变化。如今,他们的需求早已不再是仅仅提供产品就可以满足了,解决方案和服务的比重越来越大。所幸的是,我们多年来一直本着顾问式销售的原则,通过一次买卖就可以与用户建立长期的关系,回头客很多,他们的需求不断上升,为我们带来了很多机会。
看看同有飞骥的企业架构和发展历程就会发现,它的扩张速度很快(+本站微信networkworldweixin),不仅在全国各大城市设立了分支机构,而且在中小城市发展了很多联盟式的合作伙伴。周泽湘说:我要通过帮助别人赚钱来发展,利用我的货源优势和技术优势,支持各地的合作伙伴做好当地的市场销售。
如何把自己做系统集成和服务的技术、经验传播给各地的合作伙伴,真正实现“服务本地化”和“方案分销”,其核心在于“服务产品化”,这曾经是同有飞骥面临的重大挑战。为了实现服务的产品化,必须首先做到“服务的标准化”,其次是做好标准化服务的推广工作。在这些方面,同有飞骥做了大量的工作,也积累了比较丰富的经验,特别是定期召开合作伙伴大会、举办培训班和技术交流活动,取得了很好的效果。
放眼未来,周泽湘正在心中谋划“存储服务的连锁经营体系”,所以说,服务标准化前途无量、任重道远。 
[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]