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[周报全文]欢笑背后的残酷——2002交换机市场竞争态势扫描

2002年03月11日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:欢笑背后的残酷——2002交换机市场竞争态势扫描

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欢笑背后的残酷
——2002交换机市场竞争态势扫描
本报记者 张临

    “这是一个潜力惊人的市场”,几乎所有厂家在接受记者采访时,都传达出这种令人兴奋的信息。但巨大的市场空间,会让所有的参与者满载而归吗?在一片欢笑声的背后,精明的厂商悄悄换上了早已准备好的钉鞋,因为他们心里十分明白,不管市场如何广阔,在向同一个目标攀爬时,不可避免地会踩到别人的手指。

“辛酸”的入场券

    满怀憧憬出发的厂商,眼中是红火的市场和耀眼的财富,但现实是,当他们一脚踏进诱惑的同时,也踏进了残酷。

    北京海淀区人大北路大行基业大厦1006室,宽敞明亮的写字间里,记者向磊科网络营销部经理卢勇询问开拓市场的过程,在沉默良久之后,卢勇轻轻吐出了一个词:“辛酸”。

    磊科的历史并不长,从其公司的网页上我们可以看到,“2000年10月正式宣布成立”的磊科,和其他绝大多数的厂商一样,是被国内快速增长的网络设备市场所吸引,其股东之一—NETCORE当时在我国台湾和日本等地已经颇有口碑。因此,作为NETCORE的内地分支,磊科在技术实力上与国内不少厂商相比,有着先天的优势,但即使拥有这样的资源和背景,磊科在获取进入这一领域的入场券时,仍然倍感艰难与辛酸。

     2000年将近年底的时候,刚刚加盟磊科的卢勇只身来到了北京。此前,卢勇在成都联想(现在的神州数码)负责思科产品的销售。

    初来乍到的卢勇很快就领教了竞争的激烈与残酷。“在这块市场上,我们是后来者。”卢勇这样回忆道,“当时中关村的网络设备市场上,大大小小的品牌已有上百家。”为了寻找渠道伙伴,人生地不熟的卢勇拿着一本商情,天天找经销商谈合作,但十次有九次会遭到拒绝,偶然有愿意谈的,也都是抱着“捞一笔”的想法,缺乏诚挚合作的态度。两个月下来,卢勇几乎一无所获,直到2001年春节以后,磊科北京办事处依然还只有卢勇一个人。

    为什么市场对新品牌的接受度如此之差?个中缘由卢勇在几个月后才逐渐了解: 2001年的交换机市场,弥漫着浮躁的气氛,由于交换机市场巨大的需求量已经露出冰山一角,各路人马都急欲分一杯羹,于是,不少“新品牌”迅速诞生,这些品牌既没有技术历史,也谈不上售后服务,大多是某个厂商通过各种渠道搞到一批低价芯片(有些甚至是不合格的产品),组装成交换机,打上一个品牌,然后以诱人的价格推向市场。这些品牌没有昨天,也不问明天,就像一阵旋风刮过,卷走了利润,然后消失得无影无踪。

    由于无法保证用户的服务,短暂的繁荣之后,市场开始抵触这种一闪而过的产品,但同时也为磊科这种真正想做品牌的厂商增加了障碍。经过一段较长时间的接触,磊科终于和经销商之间逐步建立了信任关系,下一步的工作就是要打开市场,而对一个新品牌来说,价格永远是最直接,也最有效的一着棋。

    2001年7月,磊科公司开始做“完美风暴”的全国性促销行动,8口交换机公开报价480元,当时8口交换机的市场销售价格基本上在八九百元,引起了市场的热烈反响,NETCORE品牌开始逐步显山露水。

    在很大的程度上,磊科的历史,代表了新品牌打入交换机市场的典型道路,而且可以想象,越是后来的厂家,进入市场越是艰难,付出的代价也会越大。

    不过,也许巨大的利益会使得所有的困难都显得微不足道。2002年的交换机市场,随着港湾、TCL、实达网络、清华比威这些角色的先后到场和准备停当,前面所提到的竞争与厮杀,也许只能算作比赛前的热身,真正残酷的战争才刚刚拉开序幕。

角斗场

    与其说这是一场盛宴,倒不如说是一次角斗,或者,至少是盛宴前的角斗。那么,出场的会是那些勇士呢?

    无论从哪个角度看,中国的交换机市场都令人垂涎,几乎在所有的调研报告中,它都被作了最乐观的预测,仿佛这里已经是一座堆满财富的山峰。

    就像人在饥饿时对食物的味道十分敏感一样,IT业这个漫长而寒冷的冬天,使得所有厂商对于利润的渴望早已迫不及待,于是,越来越多的厂商聚集到交换机市场大门的入口。

    虽然他们瞄准了相同的市场,但并不是一个等级的对手,国外和国内厂商的总体实力就有着一定的差距。

    以Cisco、3Com等国外厂商为代表的第一集团,掌握网络核心技术,具有极强的增值能力,一直牢牢把握高端市场的丰厚利润。不过,国内厂商的大量涌现,无疑会让他们放弃部分中低端的市场份额。怎样带动并引领技术迈上新的台阶,是他们保证自己利益的关键。

    国内集团中包括华为、神州数码、港湾、实达网络、TCL、TP-Link、上广电、Actton、Adico、记忆网络、清华比威、清华同方、长城网络等。如果把他们按照进入网络市场时间的长短、技术实力和目前市场占有率来划分,也可以分为第一、第二两个梯队。

    其中第一梯队具有较强的技术实力,并在网络领域有了相当可观的积累,形成了各自的核心竞争力。虽然与国外的顶尖厂商相比还有差距,但已具备了在部分领域挑战高端市场的实力,成为国产品牌的中坚力量。

    而第二梯队的厂商介入这一市场的时间大多还相对较短,他们主要处于组织产品、培育渠道和提升品牌影响力的阶段。新进入网络市场的国内厂商多数采用OEM策略,以尽快切入市场。作为这一梯队的成员,形成核心竞争力是当前最重要的任务。

    参赛者已经下场,这会是一场混战吗?

谁是标靶?

    在市场漩涡里,最难保持平衡的位置就是“二把手”,商战中,占市场份额二、三名的厂商,是承受压力最大的角色,他们往往最容易成为事实上的众矢之的。

    商场上的残酷,最直接的表现就是价格战。这一趋势在竞争日趋同质化的低端市场尤为明显。有经销商开玩笑说:“过去假货当真货价格卖,还可以抠出些利润,现在卖假货的之间都要拼价格,利润前景空前暗淡。”

    另一方面,新的竞争者仍然不断涌入,不管是真货还是假货,每个新品牌面市,都会以价格为杠杆,撬走一些市场份额,原有的市场格局中,谁会受到最大的伤害呢?

    在针对渠道的采访中,北京源一行科技公司的姚源经理介绍说,“表面上看起来,市场份额最大的厂商会成为竞争者的标靶,但实际上,最终的结果往往抢占的是第二、三名的市场份额。”

    事实上,除去那些在行业中根基牢固的厂商,分销渠道中处于中间位置的竞争者的确会更多地感受到来自上下两方的压力。如果没有良好的应对措施,很容易丧失已有的市场份额。面对这种局面的3Com,选择了主动出击。

    今年年初,3COM以迎接进入WTO为契机,一举将其旗下所有产品的价格下调10%,引发了网络界轩然大波,各媒体均以“国产品牌如何应对?”为题纷纷报道。记者在随后的采访中询问了华为和TCL的相关人员,他们均表示,从成本上来讲,自己的产品有足够的降价空间来与之周旋,因此不会有太大的压力。但不管怎样,3COM公司这一举措显然为其赢得了不少主动权。

    为了确保在该领域的优势不受到威胁,3COM公司产品部经理在接受记者采访时谈到,除了价格上的策略,3COM公司还将进一步完善自身的产品线,在未来的市场竞争中,产品的系列化具有十分重要的意义,拥有全系列产品的厂商才能提供更全面的解决方案,并在激烈的竞争中有更大的回旋余地,以避免陷入价格战的泥潭。

    同属这一位置的神州数码网络公司也采用了相似的策略,并希望以技术上的提升和个性化的解决方案吸引用户,比如专门为中小企业量身定制的第三层交换机DES-3326(+本站微信networkworldweixin),就以极高的性价比获得了用户好评。

后交换机时代?

    不少人认为,交换机门槛的迅速降低,使得这个行业正在迈向和PC业一样的不归路,有的媒体甚至声称,就像后PC时代一样,后交换机时代也正向我们走来。

    媒体口中的“后交换机时代”是一个让人难以理解的概念,不过它的定义并不重要,我们关心的是,交换机市场是否真的会像彩电或PC一样,成为竞争残酷,但利润稀薄的产业?

    思科系统公司的市场经理陶欣认为这种担心是不必要的,“尽管目前低端市场上价格战的现象让人联想起彩电和PC的命运,但二者在本质上是截然不同的。”

    陶欣说:“我就这个问题也思考了很久,后来发现这是性质完全不同的两类产品。不管是彩电还是PC,它们都可以独立地满足用户某种应用需求,换句话说,它们属于单点产品,而网络设备则不然,它必须接入网络才有意义,这种端到端的体系概念,使我们避免了出售单一产品所容易引发的同质化竞争,从而确保该行业的健康发展。”

    在谈到交换机技术未来的发展趋势时,陶欣主要强调了两点,一是随着价格的不断跳水,千兆交换将逐步成为主流。

    另一方面,智能及网管型交换机会日渐普及。能够支持VLAN技术、TRUNK技术及具有QoS保障的可配置产品,可以更好地应用于部门级网络子系统。

    根据网络市场的二八原则,80%的利润与销售额,集中在20%的客户身上,这20%的客户是整个产业天平上最重要的砝码,而这些客户所需求的,基本上都是由上述中高端产品组成的解决方案。因此,2002年最惊险的搏杀,恐怕还不是低端市场上的刺刀见红,而是在中高端领域的争夺,从这个角度看,以技术为核心的增值竞争,才是真正精彩的角斗,而目前国内厂商中有资格进入这一赛场的,恐怕只有华为、港湾等屈指可数的几家。

欢笑中的刀光

    “伤其十指,不如断其一指。”这是华为市场压强原则的“残酷式”表达。现在,华为已经把这“一指”定义为交换机市场,至于会从谁的手上“断”下来,就不得而知了。刀光过后,谁会是最终的胜利者呢?

    最了解一个人的,往往不是他的朋友,而是他的对手。在采访思科的过程中,谈及国内市场的竞争态势,思科产品经理经常把华为的某产品和自己的某一型号相比较,虽然其目的是要说明思科产品的领先性,但这种比较本身,就意味着已经把华为当作了一个值得尊敬的对手。

    国内的厂商中,如果单从研发角度考虑,华为的胸襟和手笔可以说无出其右者。其科研人员多达9000多人,每年将销售额的10%作为投入研发,国内除深圳总部外,在北京、上海等地都设有科研所,研究机构甚至发展到美国、瑞典、俄罗斯、印度等国家。

    华为网络事业部总工程师赵燕光也表示,研发上的优势,是华为在国内厂商中脱颖而出的关键因素,也是华为有能力在很多领域战胜对手的基本条件。

    那么,与国内很多厂商采用OEM的方式相比,华为在研发上的巨大投入,会不会使其成本大幅上升呢?面对这种担心,赵总笑言,如果瞄准的是低端市场,自主研发的方式可能会增加成本,因为这一市场已经没有太多技术含量可言,主要是“垒芯片”、“垒板子”的装配过程。而在真正考验研发实力的中高端市场,研发成本不仅不是负担,反而是华为竞争的最大优势。

    赵总形容说,这种成本优势反映在经济上,不是节省了百分之几十的问题,而是将人民币和美元划上了等号,换句话说,国外厂商花费一亿美元开发的产品线,华为用一亿元人民币就可以拿下来。

    国外的技术人工非常昂贵,华为的员工对此深有感触,他们目前所聘请的咨询专家,除去吃住等开销,每天的价格是2万元人民币!而这正刺激了华为对关键技术的渴求,“取而代之”是华为埋在心里的宿愿。

    在纵论交换机市场未来的发展格局时,华为谈到了一个“三三四原则”:即一个相对成熟稳定的市场中,前三家的份额会占到总额的70%~80%,而第一名的市场份额大约是第三名市场份额的四倍。也就是说,第一名至少应占到总额的30%以上,而这正是华为为自己设定的目标!不过雄心背后,不知又会引发多少你死我活的征战。

    今天的商业环境,不管市场资源如何丰厚,残酷都是其本质。没有人会静静等待别人的进攻,所有的厂商一面为高速增长的市场需求欣喜,一面都在为今年的市场竞争酝酿取胜的对策,欢笑中的刀光开始在各处闪现。

    “谁都会有机会。”这是市场当初对各位竞争者发出的邀请,激战之后,“谁能笑到最后?”这恐怕也只能等待市场的回答了。
[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]