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[周报全文]友讯网络 树要参天

2002年06月03日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:友讯网络 树要参天

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    上一次参加D-Link的全国代理商大会是在1999年的春天,还记得成都市郊满目明艳艳的油菜花。三年“网事”不平常,D-Link以“友讯网络”为名出现果然呈现众多新意。三年之后的这一次再聚,留在记忆中的是西湖边的垂柳,树根深深植入泥土之中。

友讯网络 树要参天
本报记者 范毅波

    “友讯网络的目标是成为中国网络第一品牌,并在世界范围内占据领先地位。”以友讯过去一向的低调风格,说出这样豪迈的话,的确让人有些吃惊。

    5月23日至5月26日,友讯网络在杭州以“网络中国、纵横全球”为主题,举办2002友讯网络全国代理商大会。来自全国200多家代理商、集成商共计300余人参加了此次大会,规模空前。上述一番话出自友讯集团董事局主席兼CEO高次轩先生之口,面对此次参会的所有合作伙伴。遑论要达到这一目标的难易,4月初与神州数码分手仅两个月就召开规模如此盛大的全国代理商大会,再看看友讯全球高层无一例外的全部到齐,多年的厚积薄发引就的澎湃激情,让人真切感受到友讯的气势,及其欲在网络市场上成为参天大树的雄心。

    根植中国 

    接过友讯各位老总的名片,上面唯一的地址齐刷刷地印着“上海”二字,其中蕴含的深意不言而喻。高次轩表示,目前友讯全球的制造中心、研发中心和新销中心都已在中国成立,“友讯全球总部设在上海”这一事实已呼之欲出。

    友讯产品 80% 是在内地生产制造的,1998年在广东东莞投资数亿元设立了世界级的生产工厂,有5条高速生产线,生产能力超过了台湾总部,2002年又在苏州吴江设立了8000平方米的组装厂。目前友讯全球员工2500人中共有1000人在内地,并在成都、北京和上海设立研发中心,这些研发工作对友讯全球的发展至关重要,充足的人力资源还可以提升友讯的国际竞争力。值得一提的是“空降兵”的到来,友讯为提高经营团队层级,特调任全球品牌事业群总裁高鹤轩先生进驻上海。

    总结起来,这就是友讯近期一直强调的“Home Market”策略:友讯网络将会致力于本土化发展,扎根内地市场,致力于内地的信息化建设。友讯承诺投资人民币 3 亿元在内地生产制造,投资人民币 1 亿元在内地投入研发;投资人民币 2 亿元在内地进行营销服务,并调派全球精英,进驻内地培训数千个内地本土人才,协助上千个合作伙伴一起成长。

    在这之前,友讯只是看重内地的人力成本优势,以后“不再是利用,而是生根”。以此为基础,友讯希望在2005年,内地的营业额能占到40%,而2001年这一数字为14%。

    友讯于1986年在我国台湾省新竹科学园区成立被视作是第一次创业,而此次内地Home Market的建立则被视作为第二次创业。这第二次创业过程,关乎友讯在未来长足发展的命脉,先“网络中国”,再“纵横全球”,后者必须以前者为基础。高次轩表示,纵观全球成功的IT品牌,都是首先在本土市场发迹,有足够强大的本土市场作为支撑,才能行销全世界。友讯深感台湾市场的狭小和局限性,而内地的市场其实还在初级阶段,发展潜力巨大,比较二者之后进行取舍就是自然而然的事情了。

    友讯网络总裁黄哲煌在内地定居多年,似乎更能体会机遇与挑战的辩证关系。他表示,中国的入世使全球竞争者都向中国报到,转机与危机并存。友讯网络必须利用这个与世界接轨的契机,构造全球品牌的实力,并首先站稳中国网络市场前三名。借着销售队伍的扩大、工厂制造与研发资源的大力投入,强化与市场的最直接互动。Home Market 的落实,严格来说不仅代表友讯网络技、工、贸、服策略的成功, 它还代表中国广大用户对于优质品牌的选择能力向上提升。

    高次轩强调,友讯在内地不会做OEM,而是一心一意做品牌,这样才能立足长远的发展。“做品牌非常辛苦,涉及到方方面面,是一条不归路,但我们要坚持到底”。其实,友讯生根内地又何尝不是一条不归路呢,方向是恒定的,关键是走多远。

    水分充足

    树的成长离不开水分的滋养,如果说根植中国是友讯发展的源动力,那么研发的重要性同样不可低估。针对电信、企业和家庭网络的不同技术发展走向,友讯制订了长远的研发计划。

    目前友讯有超过450人的研发团队,分布在美国、中国、印度等几个地区,在先进的ASIC设计能力和高效率的产品成本精简能力之外,还拥有很强的软件研发和系统整合能力。在内地的研发,友讯有着不同的分工,在成都主要是高端与定制化产品的研发,北京侧重于网管产品。

    谈到研发,就不能不提友讯集团董事局副主席兼CTO李中旺先生,花白的头发与不羁的外形之下,是多项专利与研发多项核心产品的不俗成就。李中旺表示,在高端产品的研发方面,针对大中型企业用户,友讯目前的研发成果是其DES-6300机架式交换机,该产品可最大组合至12 G或96 10/100M端口,提供了良好的冗余和热切换特性,并提供了三层以上的网络功能。在8月份推出的7000系列提供了更多的端口,并支持VDSL功能。明年友讯将推出8000系列交换机,除了良好的三层以上功能之外,端口数目更为可观。

    另一个研发的成果是友讯以太网络产品线与众不同的性能,体现在限速(Rate Control)功能、QoS保障、快速错误状态重置、用户认证、网络安全和可管理性等几个方面。

    限速——小区带宽可根据用户的包月费率限制网络端口流速,如2M、1.5M 或512Kbps。友讯交换机能够以1M为单位控制下行和上行双向的速度。

    QoS保障——有三种方式,首先是分离实时数据包,通过更改 TOS 或DSCP 的值来定义数据包有较高的优先权;也可以设定哪个端口有较高的优先权;此外是队列优先级排列,分为强制型、加权型和限时加权型。

    快速错误状态重置——环状网络架构有容错的功能,并提供较高的稳定性,友讯产品根据IEEE802.1w标准来自动重置时间,让用户感受不到错误发生。

    用户认证——友讯根据IEEE802.1x来进行基于端口的访问控制。

    网络安全——友讯交换机支持SNMP v3 标准,提供网管平台机密管理,并提供网管身份认证、网管数据包加密解密等功能。

    可管理性——友讯D-View 5.1 网管产品支持SNMP v3、支持有效的管理接口、支持管理到每一端口的接线状况,并能管理多种厂商的产品,还可延伸管理温度、电源及关机警告,此外还可根据不同的规格需求,为客户设计及修改网管程序。

    友讯本土化的一个独到之处就是其研发本土化举措,根据本土用户的特定需求来定制化产品。李中旺表示,本土用户的应用需求差异化表现在对智能型产品的需求,这种产品具有简单的网管功能,性价比高;另一方面是在宽带接入方面,如VDSL在中国的需求是最大的;此外诸如根据用户的需求来定制带宽、地址绑定功能等等都是具有中国特色的应用需求。中国拥有广大市场及客户,友讯在企业高端与电信相关产品方面,能有充足实践机会,增强研发实力。

    阳光普照

    树的生长还赖以阳光的照耀。此间与代理商进行沟通时,感觉到他们对友讯的服务是最为关注的。服务如同阳光一样,带来的不仅仅是温暖,更重要的是其带来的“光合作用”,是维持品牌成长的基本要素。友讯的宗旨便是以服务来支持产品、支持用户。

    服务好说不好做,代理商和用户的眼睛是雪亮的,有好的技术产品没有好的服务也是白搭。友讯树立了全新的服务方向,在维修换货方面(+微信关注网络世界),随送随修,保证24小时内完成(过去是72小时),对于签约代理商还采取上门取货方式,友讯投资1000多万元设立了备件库;在技术支持方面,保证随时随地服务,并实现多路互通。如技术支持热线、800免费电话以及网上全方位支持等等。

    在培训认证方面,友讯设立了“D-Link网络大学”,以完善的认证体系、真实的网络环境和经验丰富的培训讲师,来保证学员的培训质量,并为通过认证培训计划的学员颁发全球认证证书。

    友讯认为,在运营商市场领域中成功的关键就是服务,为此友讯将与全国各地系统集成商或经销商合作结盟,以进一步了解客户需求,同时开发完整的基于IP的局端和客户端产品,并建立完善的技术支援与服务团队。

    挺直树干

    支撑起参天大树的脊梁是树干,支撑友讯网络品牌的脊梁是其产品。树干歪了树长不高,产品线的规划起着同样的作用。友讯的理念正是以产品来支持品牌和渠道。

    友讯根据SOHO、大中型企业和电信运营商市场,清晰规划了不同的产品发展策略。高次轩表示,对于SOHO市场,产品要简单、便宜、好用。在这一领域友讯的产品包括网卡、集线器、交换机、网络共享器和无线网络设备等等;而对于大中型企业来说,除了完整的产品线之外,还要保证网络安全和网络管理,为此友讯推出了智能型二层三层交换机、千兆以太网交换机、路由器、网络管理系统、防火墙以及VPN产品等等;而电信运营商市场对产品的要求是模块化,可随需求调整性能,并保障高可靠度。由此友讯推出了ADSL DSLAM及客户端产品、VDSL交换机及客户端产品、基于IP的DSLAM、FTTH产品以及VoIP 网关和语音产品。

    在此次代理商大会期间,友讯发布了其2002年推出的产品和解决方案,可以归纳为网易通、千兆通、无线通、宽网通、校校通和网际通等6大类。其中网易通为友讯的低端产品线,主要以目前的国产品牌为竞争对象;千兆通为高端产品线,目标是国外品牌;无线通包括了友讯的软硬件无线产品;宽网通为运营商产品线,包括部分友讯定制的网络产品;校校通顾名思义为教育行业产品线,这其中也包括友讯专门为教育行业量身定做的产品;还有网际通,是网络安全产品线。

    理顺枝桠

    连接树干和树叶的是纵横交错的枝桠, 如果把树叶看成是最终用户,那枝桠代表的就是渠道合作伙伴。通过渠道,友讯将其产品与众多分销商、SOHO及行业用户紧密相连。

    回溯友讯在中国的发展脉络,始终印着鲜明的渠道烙印,对于渠道及合作伙伴的理解和把握,往往映衬为某一时期友讯发展的底色。从以前与联想科技的合作,到今天与神州数码网络的聚与散,其中贯穿的正是这样的一条主线。由此也反映出渠道之于友讯的重要性。

    证明友讯在渠道建设方面历久弥坚与高效的,是其在与神州数码网络分立结束不到两个月的时间内,便与雷射、英迈、亚康和泰和威网建立了配销合作伙伴关系,速度之快令人叹服,而对于这些合作伙伴的选择也让人称道。通过与这几家公司的合作,友讯的渠道网络基本上覆盖了全国。

    友讯认为,在大中型企业市场,成功的关键就是渠道。为此在这一领域,友讯在加强研发高端网络产品的基础上,将建立完善的技术支持与服务团队,通过与系统集成商或经销商密切合作,深入了解各行业的客户需求,以提供完整的解决方案。

    此次记者感受到友讯最为显著的一个变化,是其向行业市场的转型,友讯内部的人员配置也向行业做了很大的倾斜。目前友讯主要关注的行业为教育、电信、金融和政府,尤其是前二个行业。

    比如在教育行业,友讯已开展的工作务实而富有成效。目前友讯教育行业培训计划已经制定,友讯教育行业专家组正在组织,并在产品部支持下准备推出一款EDS系列堆叠交换机,以完善校校通交换机产品线。

    行业市场的开拓带来了渠道的变革,比如友讯成立了直销业务组,通过策略伙伴而不是配销商来支持最终用户。
[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]