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[周报全文]与渠道亲密接触——APC百城巡展中的渠道招募

2002年07月01日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:与渠道亲密接触——APC百城巡展中的渠道招募

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与渠道亲密接触
——APC百城巡展中的渠道招募
源创

    中国的UPS市场发展到今天,各大厂商之间已不单单是技术和产品的比拼,更是在渠道和服务上的全面竞争。其中,随着UPS市场需求出现向地方城市渗透的新趋势,一些UPS厂家正在积极采取措施调整渠道建设的方向,以期在全面竞争中获得有利形势。APC公司从4月中旬起,地跨华北、华东、华南三大区全面展开了“动力中国,与专家同行”2002百城巡展活动。此次巡展除了向国内二、三级城市用户展示APC的全线电源保护产品、行业应用的一体化解决方案和APC的专业服务外,作为落实2002年渠道调整战略的一个重要内容,APC更是把与地区分销平台一起共同招募地区经销商,拓展区域渠道体系作为一个重头戏来上演。


    调整渠道 从容应对

    2002年以前,APC在中国采用的是两层式渠道结构模式,由总代理承担全国范围的物流支持和市场开拓。随着市场的发展,为了更加精细地运作地方市场,APC在2002年着手对现有渠道模式进行了一定调整,调整主要表现在两个方面:总代理逐步向服务商转化,以服务支持、物流支持职能为主;市场开拓的重心下移,建立区域分销平台,开发地区经销商。其调整的具体方式如下:针对小功率产品快速物流的特性,以省为单位,逐步在各地建立地区的物流分销和市场开拓平台,更加贴近地支持地方市场;针对中大功率产品技术支持能力要求相对较高的特性,强化渠道的方案技术能力的认证、培养和考核。与此相配合,APC同时针对不同类型的渠道,制定了一套严格可行的职能定位与技术认证条件,对渠道企业进行严格选择、严格认证。其中,根据渠道的类型,渠道企业必须配备不同数量的APC认证产品专家和APC认证工程师,以确保终端用户的利益和渠道企业的健康成长。在渠道调整之后,总代理、区域分销商、中/大功率产品代理商、小功率产品代理商各自明确了自己的职能,并加强了对终端用户的服务支持。早在去年的金秋10月,APC公司就在上海召开的渠道大会上为这次渠道调整及招募地方经销商做好了充分的准备。在这次招募活动的成功运作之后,APC又在渠道建设方面迈出了坚实的一步。


    明智选择 信心保证

    APC进入中国市场后,很多渠道合作伙伴在与APC的合作中,随着APC的发展,公司的实力也不断提高和壮大,成为当地业界的佼佼者。作为APC的渠道合作伙伴,扬州东方集团易事特科技有限公司副总经理周平春这样看待这次渠道招募活动:“APC的这次行动可说是一个‘大手笔’,不仅扩大了产品在二、三级城市中的认知度,更为今后在市场上的全面丰收播下了种子。APC的渠道新政策,有利于建立一个合理的市场框架,让框架中的每一层——从总代理、地区分销平台、经销商都明确自己的职能和任务是什么,并让每个层次都保有合理的利润,保持销售的积极性。这样的政策对我们的市场来说是很有帮助的。”对于这次渠道招募活动,APC另一渠道成员——郑州路远的总经理这样说道:“我们自APC进入中国市场后就开始合作,至今已有7年时间。APC具有很高的品牌知名度,很受用户认可。在市场竞争日益激烈的今天,APC的技术和品牌优势有助于增强渠道成员的信心。”在谈起 APC推出新的渠道调整措施时(+微信关注网络世界),这位负责人这样评价:“这一举动除了加强对渠道成员的支持和管理外,还有一种基于市场策略的长远考虑——为明年乃至后年进一步提高市场占有率和销售额做好渠道方面的准备。”

    而对意欲与APC进一步紧密合作的伙伴来说,此次渠道招募活动更是提供了他们与APC密切接触、相互了解的良机。在招募活动中,他们更加明确了APC的最新市场策略和渠道理念,真切感受到了APC的市场形象,另外也从APC和最终用户的深入交流中更准确地把握了用户的真实需求,这些对于增强地方渠道销售APC系列产品的信心、更好地了解用户和厂商都起到了积极作用。位处西北兰州的天地电脑公司是一家在这次活动中正式加盟APC的渠道合作伙伴,对这次活动,其负责人吕文阁先生自有一番感受:“APC产品的品质是一流的,产品线也很完整,其‘整体机房’等解决方案的提出确实具有高瞻远瞩的眼光。这次APC调整渠道,降低了APC产品进入边远城市的门槛,有利于我们通过完善的服务支持来吸引地方上的客户,为我们提供了一个良好的发展空间。”

    经销商们普遍认为,随着APC新渠道政策的推行,目前国内UPS市场的一些问题,如部分地区价格混乱、“串货”严重的状况也会得到较大改观。来自云南的金隆伟业科技有限公司副总经理田先生的话很有代表性:“巡展中的招募渠道活动取得了很好的效果,从某种意义上来说,巡展不仅仅是产品的展示,更是一个规范市场的行动。APC在今年加大了对渠道规范管理的力度,相信APC新渠道政策的实施定会取得预期的成绩,从而营造一个公平的、有序的、可良性发展的竞争新秩序,同时增强渠道成员的信心和凝聚力。” 安徽科士达电子系统工程公司总经理杨练先生也对新渠道政策抱有信心:“这次调整渠道的力度和深度在APC历史上都是空前的,相信APC新的渠道政策的贯彻,一定能让经销商和用户都获得更多的收益。另外,我们也希望APC今后多举办类似的活动,继续调动经销商的积极性,一起探讨大家关心的问题,共同迎接未来市场的挑战。” 
[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]