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[周报全文]网络市场:盛夏的雪糕

2002年08月05日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:网络市场:盛夏的雪糕

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    也许争论是每一个未成熟市场的必然现象,两个星期以前,本报刊登了一篇关于国内网络市场现状的焦点文章,在这篇巡礼式的文章中,我们列举了很多网络厂商的发展思路,而这些思路,又引来了众多截然不同的反馈和意见。

    面对这些观点,想要作一番高低对错的评判显然是不合理的,不同的站位、不同的优势、不同的特点,注定了它们会走向不同的发展道路。但令人担心的是,观点的众多并不意味着厂商就有清晰坚定的方向,事实正与之相反:越来越多的竞争者、越来越残酷的价格战、越来越复杂多变的技术趋势、越来越难以把握的市场热点,一切都使得网络设备领域流露出更多焦躁与困惑的情绪。对不少网络从业者而言,此刻的心态,可能更像徐志摩的那首诗—“我不知道风,是在哪一个方向吹。”

    确定坐标和方向,就是我们此刻的关键所在。但愿在国内市场上,网络设备这块盛夏中的雪糕,不会像过去很多IT热潮一样,还没有被我们吃到嘴中,就已经悄然融化。


网络市场:盛夏的雪糕
本报记者 张临

    被不断下滑的业绩弄得烦躁不安的IT人士,伴着盛夏的到来越发感到虚火上浮。网络设备市场曾被看作是最“消暑解渴”的一块雪糕,但随着竞争者的蜂拥而至,不但把它吃到嘴里变得越发困难,拥挤推搡产生的温度,更使这块雪糕开始慢慢融化。首当其冲的就是雪糕的两头—高端和低端市场。这两个部分要么难以进入,要么利润稀薄,而真正有望能让国内厂商解渴的,恐怕只有中间这段了。


    又一个轮回?

    我们不是宿命论者,但眼下网络设备市场,尤其是低端领域残酷的价格战,不能不让人担心,这会不会成为家电市场流血竞争的又一个轮回?

    网络设备市场被很多媒体形容为掘金之地,在眼前这个经济低迷的时刻,这无疑是一个充满诱惑的比喻。于是,越来越多满怀希望的新面孔聚集到了这里。但如果有人问问正在辛苦挖掘的人,可能情况并不是想像中的那么乐观。

    网络设备真的是高利润的行业吗?对这个问题,很多厂商的回答都无法理直气壮,实际上,对于大多数国内厂商而言,由于技术的门槛,中低端是他们唯一有能力进入的市场,而在这块最浅的水域中,早已聚集了无数的竞争者,同质化产品的泛滥,使得价格成为这一领域最敏感的因素。随之而来的,就是接连不断的价格战和一落千丈的利润空间。

    国内厂商的“自相残杀”已经使低端网络产品的价格逼近于成本,而国外不少厂商也不断向这一领域渗透,与国内厂商相区别的是,他们的目的更多地在于占领市场,从而在中高端赚取利润。

    面对日益窘迫的市场空间,生存成了第一问题,很多小厂商为了获取利润,不惜采用假冒或以次充好的手段,比如利用一批质量有问题的芯片组装成交换机,随便贴一个牌子,以极低的价格销售出去,一批货出清后,再换一个牌子,这种“打一枪换个地方”的销售方式,使得国内网络设备市场上出现了无数昙花一现的品牌。据有关市场人员介绍,仅在深圳,短时间内就曾出现过两百多个品牌,它们就像是一阵旋风,卷走了利润后,就消失得无影无踪。由于价格在中低端市场起决定性因素,而对网络设备,很多用户又缺乏有效的鉴别手段,因此类似的事情还在不断上演。

    在采访中记者发现,对新进入的企业能否仅凭借中低端市场快速壮大,大多数厂商都持怀疑的态度。神州数码网络公司总经理姚武表示:“任何一个成熟的,充满同质化产品的市场,价格战都不可避免,网络设备也不会例外。作为中低端市场的后来者,如果仅仅局限在这个领域,想要有大的作为十分困难”。

    很显然,要走出价格战的泥潭,仅凭中低端一条腿是不够的,因此发展全系列产品,迈向高端就成为国内网络厂商壮大的必由之路。


    高处不胜寒

    在很多人心目中,高端市场是一个利润丰厚的天堂,而国内大多数网络厂商所缺少的,只是一张“技术门票”。但事实上,高端俱乐部的规则绝不是想像中的那么简单……。

    翻看近期的各种分析报告可以发现,关于高端市场存在着两种截然不同的声音,一种认为高端市场正在萎缩,理由是全球经济的衰退,电信业的不景气,导致了高端产品销售的下滑,新产品的上市周期也明显延长;另一种则认为随着网络技术应用的不断深入,更多的业务被转移到网络之上,越来越多的应用对网络的性能、可靠性、可管理性提出了高要求,因此高端市场在迅速增长。

    对于这两种不同的观点,记者采访了思科、华为等多家厂商,他们认为,分歧的根源在于对高端市场的理解和划分上。悲观的论点是将目光过多聚集在了相对狭义的高端市场上,也就是核心路由器等产品,这类产品应用范围主要集中在几个规模庞大的电信运营商,市场较为狭窄,需求自然不会一直保持旺盛。而在金融、教育、大型企业等领域,高端产品则有高速增长,当然,如果以电信级核心路由器为标准,这些就应算作中高端产品。

    华为企业网事业部副总工方伟告诉记者:“实际上,对高端产品的划分本身就是一个模糊的概念,有不少企业是以思科产品的相应型号作为标准。或者以产品在网络中的位置来决定是否是高端,如果处在网络的核心和汇聚的位置,就应该归入高端产品,反之则不是。高端产品除了高性能外,还要注重可靠性、可维护性以及可扩展能力。”

    在高端市场上,迈过了技术的门槛仅仅是第一步,后面还有更难逾越的一道屏障,这就是建立客户信任的品牌。同质化产品注重性价比,而高端产品则将品牌放到了更重要的位置。举例来说,某银行部门要建立网络系统,虽然参与竞标的厂商中,有数家都可以提供满足需求的方案,但用户最终选择了价格最高的思科系统。用户方面的道理也很简单:“我们银行另外两个系统也是用的思科方案,将来即使出了问题,也不是我这里的责任。而尝试新的产品,风险太大。”

    由此可见,高端市场不但技术门槛高,用户的接受门槛也很高。新进厂商想要获得接纳,需要付出超乎想像的代价。

    另外还有一点值得注意,高端产品区别于大众化的低端设备,各厂商都有自己的技术独创性,先进入市场的竞争者,不但取得了用户信任,树立了品牌,而且可以让自身产品的技术特色随应用的铺开,逐渐成为行业事实上的标准,之后的产品要进入这一领域,考虑到网络联通和用户的习惯,必然也要采用类似的技术,从而在无形中增加了进入的壁垒。

    越是高端,壁垒越是难以逾越,在思科等厂商早已制定好游戏规则的情况下,即使挤进了高端俱乐部,也并不会有想像中的快乐。


    “拿来”还是“自己来”

    在进入高端的问题上,各家都有各家的盘算,表现在研发上,就有“拿来”(OEM)和“自己来”(自主研发)两种思路。对国内厂商来说,这是一个两难的选择:你在得到某些利益的同时,可能也意味着失去更多。

    没有相当的实力和积累,高端市场的日子并不好混,不过话又说回来,如果高端市场挤满了相同水平的竞争者,那这个市场也不能称之为高端市场了。事实上,对相当一部分厂商而言,千辛万苦地弄张“高端入场券”,目的就是摆个姿态,通过媒体宣传,在高端领域混个脸熟,表明自己也是这里的一员,而真正的实力和目的,还是要在中低端市场抢饭吃。

    方伟告诉记者:“现在的客户有一个越来越明显的趋势,就是不再像以前一样只看单个产品的品质,而更加注重整体的解决方案,这是由于网络承载的业务越来越复杂,管理性的问题日益突出,如果用高端厂商和低端厂商捆绑的方式,网管可能就要两套,人员也需要分别培训,此外还要考虑到未来可持续发展的问题。因此现在用户在建造网络时,希望采购统一品牌的想法占了主流(+本站微信networkworldweixin),这就给产品线单一的厂商带来了挑战,对这些厂商而言,占领市场最迅速的办法就是采用OEM的方式。”

    如果核心技术可以通过OEM的方式得到,那么厂家辛辛苦苦地自主研发还有什么意义呢?对于这个问题,方伟向记者解释道:“如果从技术的角度考虑,OEM方式并不能获得核心技术,它只是解决了一个有无的问题,通过OEM,不完整的产品线变得完整了,但产品之间在细节上肯定不能完美地配合,系统的整体竞争力也会大打折扣。”

    那么,是不是所有厂商在全部产品线上,都进行自主研发就是正确的呢?卓扬科技的孟庆祥告诉记者,其实两种方式都有自己的风险,只不过形式不同,自主研发主要是前端风险,而OEM则意味着更大的后端风险。

    具体来说,自主研发的主要挑战在于能不能在短时间内开发出所需要的产品?开发出的产品在性能上能不能达到市场的要求?另外,从研发到大规模产品化还有一道门槛;而OEM的风险,除了前边提到的解决方案整体性能问题外,还包括真正技术积累的缺乏,以及在用户中品牌形象的问题。

    总之,不管是自主研发还是OEM,厂商首先要权衡利弊,弄清自己的优势和带给用户的附加价值到底在哪里。比如要采取OEM的方式,就应该在渠道或品牌上有超过原厂商的实力,这样才能体现互补的价值,否则将得不偿失。


    “壁垒”与“出路”

    迈普公司有一句非常经典的话,就是要把市场做成“一厘米宽,一公里深。”这实际上是要建造竞争者难以跨越的壁垒。而为了在过度竞争的市场上寻找出路,卓扬科技提出:“卖鸡蛋的时代已经过去,我们现在要卖母鸡!”

    在经过两轮对国内网络企业的采访后,我们可以初步总结一下在网络丛林内,生存与发展的法则。

    首先是要明确哪里才有最多的果实。从用户数量上来讲,网络市场呈金字塔形的结构,中低端用户占了绝大多数,但无差别的价格战导致这里利润空间微乎其微,而且已经有了像神州数码、智邦、TP-Link等厂商,他们在渠道管理、大规模制造、成本控制方面久经沙场,早已适应了相对恶劣的环境,新加入者要想在这一领地获得发展相当困难。

    再看金字塔的顶端,虽然这里果实肥美,但数量稀少,而且在这里出没的,都是思科、3Com、华为等的大企业,他们的实力与品牌影响让一般竞争者只能望而却步。

    最后就是金字塔的中间地带,这一部分不但市场空间较为广阔,而且从总体利润分布来看,正处于枣核形的中段,可以说是国内厂商成长与发展的最佳领域,当然,由于受到来自上下两个方面的渗透和挤压,想要在这里获得真正的成功也并非易事。

    目前的网络设备市场上存在几个过度的现象: 一是信息传播过度,用户接触的产品信息非常之多,单纯的市场宣传不一定会带来预期中的回报。二是产品过度,同类的产品在市场上有很多选择。三是前一段需求被过度高估,很多厂商都有大量的库存。

    面对这些问题,怎样寻找突破的出路,卓扬科技提出: “卖鸡蛋的时代已经结束,现在要靠卖母鸡才能获得用户。”这句口号的深层次含义就是,不能简单地满足用户需求,而要将用户的内在需求开发出来。换句话说,在竞争充分的市场上,用户可以说出来的需求都已经被满足,因此依靠开发用户表面需求已经没有竞争力了。

    随着数据网络承载的应用越来越多,运营、维护、管理都面临一个再创造的问题,这为网络厂商的发展创造了不可多得的机会。如果能够挖掘出用户潜在的需求,就相当于掘金的胜利。

    在瞄准细分市场,开发用户需求方面,迈普公司有一句非常经典的话,就是要把市场做成“一厘米宽,一公里深。”迈普在中低端路由器市场上的成功出击,为这句话做了最好的注脚。

    迈普首先将目光聚焦到金融行业的工商银行,仔细体察其分支机构、业务环节、网络应用的特点。开发出了国内唯一具有“固定终端功能”的MP2600路由器,这一技术改进并非什么重大突破,但切实迎合了行业需求,在金融行业很快得到普遍应用。迈普在中低端路由器的市场份额也在短短的一年内,由零迅速上升到12.3%。

    在国内网络厂商的阵营里,大多数竞争者既无法与华为等厂商比拼技术,渠道管理和成本控制方面,又难以和神州数码及TP-Link等相抗衡。唯一的出路就是要迅速扎根于细分化的行业,即使在技术上做不到最先进,也要在应用开发上做到最好,不断建造阻挡竞争者的壁垒,从而在网络生态圈中,获得自己的一席之地,而我们的民族产业,也将由此收获更殷实的未来。
[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]