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[周报全文]企业通信需求报告之三——为“分销”插上翅膀

2002年08月19日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:企业通信需求报告之三——为“分销”插上翅膀

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    根据我们的编辑计划,本期企业通信需求报告的主角应是企业非常关心的ERP应用。

    不过,ERP是一个很大的概念,它包含供应、生产、销售、财务、人力资源管理等方方面面。在这里,我们选择了其中必须要使用互联网,并且完全要依赖通信基础设施与服务的环节来进行阐述与分析。

    企业物流及分销管理正是这样一个环节,而且它还是目前企业最迫切地要提升和控制的部分。

    所以,本期的重点是“管窥”在线分销系统的应用所带来的通信需求。

企业通信需求报告之三——为“分销”插上翅膀
本报记者   张 敏           

    把分销业务搬到网上去处理,是国内不少企业比较心仪的事情。

    用友集团分销及CRM事业部开发总监傅强告诉记者: “从2000年开始推广基于互联网的、即B/S结构的分销系统以来,用友分销系统的用户在逐年快速递增。

    首尝螃蟹者是国内最大的乳品制造商之一内蒙古伊利集团,近一年来,其良好的实施情况不仅激发了国内食品领域企业的兴趣与尝试,还波及医药、服装、机电、烟草等各行各业。如今,这些行业的诸多“大佬”已纷纷采用用友基于互联网的分销管理系统,典型的如: 奥康鞋业、大霸电子、波司登羽绒服、太极制药、海菱集团等。”


    科学的分销管理迫在眉睫

    上述企业为什么会选择使用在线的分销系统?一言以蔽之,就是为了实现跨地域的、高效且透明的管理。

    这与上述企业的规模与发展现状直接相关。据介绍,这些公司的年销售额一般都为数亿元或数十亿元,业务遍及全国,各大城市、各地级市甚至县级和区镇都设有分公司或销售点。这就带来了对各地分支机构的业务进行有效管理的问题。

    传统的作法是基于手工方式,而且由于地域的阻隔使各地的业务信息无法得到及时的交流和反馈,也无法在一个统一的可保障的业务流程上来规范运行,其直接后果就是效率低下、管理混乱以及成本增加。显然,这种情况与上述企业的发展要求背道而驰。

    在这样的背景下,企业便自发地意识到引入分销系统乃势在必行,因此我们也就不难理解,为什么用友B/S结构分销系统的用户能够以较快的速度增长并扩展到诸多行业。

    事实上,这些企业在实施分销系统之后,其分销环节的管理的确上升到一个全新的层次。

    以伊利集团为例。这家企业年销售额逾20亿元,在全国除西藏以外的所有区域设立了分公司和若干配送点。据介绍,在上分销系统之前,该集团的分销环节全是手工作业,这中间存在很多问题。而实施在线分销系统之后,他们明显地感觉到“拍脑袋”的事情几近“绝迹”,意即所有的销售业务现在已经能够完全按照一个规范、标准的业务流程去运作。比如客户的信用额度是多少、能享有多大的折扣、是否可以赊销,是否必须现付等重要细节,系统都进行了统一的规定。这在集团内部起到了很大的监控作用,从而杜绝了诸多灰色现象的发生。

    第二是促使销售通路变得透明和畅通,一般来说,各级管理层能够及时迅速地获知市场的反馈情况。比如可以看到当天的销售业绩,可以看到每个产品在每个地区销量的多少,产品受欢迎程度的高低,以及受欢迎的区域划分等。

    第三是将以前手工作业的销售方式变成了在线方式,基于手工的日报、月报、旬报、季报、年报如今都能自动生成,大大提高了办公效率。第四是积累了宝贵的销售数据,这些数据是企业管理层组织下一年销售策略的借鉴和参考。

    记者了解到,不仅仅是伊利集团取得了上述成效,其他诸如海菱集团、奥康鞋业等都同样尝到了实施分销系统所带来的甘甜。基于此,用友的傅强先生得出这样的结论: “基于互联网的分销管理系统肯定是发展的趋势,它会逐渐成为企业业务管理的主流。”


    美中不足——通信服务有待改善

    不过,各家企业的分销系统并非处于最理想的运转状态,就此,无论是软件提供商用友集团,还是伊利、海菱等最终用户都并不讳言。那么,是什么原因导致非理想状态的出现和继续存在呢?记者在采访中了解到,原因不在软件本身,也不在于用户的使用水平,而是在于国内通信基础设施与服务水准的欠缺。

    高明山,这位从1995年大学毕业即供职于伊利集团信息工程部的网络工程师,对于国内的通信状况有着很深的体会,尤其在这一两年伊利集团实施了分销系统之后。

    他告诉记者,近两年国内电信运营服务的水平提高很快,但是整体来讲,国内的网络发展还是非常不平衡。“大中城市的通信服务比较先进,有电话拨号上网方式,也有ISDN、ADSL、DDN方式。而在边远地区和一些小地方,却只有电话拨号和DDN方式,没有ISDN和ADSL。这样,当地的销售点对于上网方式的选择余地就小了很多,即如果不选择速度慢的拨号方式,就只能选择DDN了。”这是高明山的第一个感受。

    第二个感受是通信服务价格偏高。他说,伊利在一些边远地区的销售点,用一条电话线上网,一天8小时办公,一个月的上网费是1000多元,可是这个销售点的销售额很少,两相抵消后,这个销售点可能根本就不赚钱了。所以,此类销售点很可能就采取离线的方式来处理销售信息,即将数据先期录入PC,每天集中在一个时间点将数据传到集团的服务器上,以期通过变通的方式来节省成本。“但这种情况就有违我们实施B/S结构的分销系统的初衷,我们需要的是数据能够实现实时的、同步的、准确的传送。可使用这种变通手段后,就很有可能因不是实时在线而导致出现不准确的数据。”

    就价格的问题,高明山还举了伊利集团北京信息中心的例子。其北京总部位于北京西城区西海边上的永康商务会馆C 座。据介绍,伊利在北京租用的这栋办公楼曾经租用过北京电信一条2M的电路,仅端口费每月就是2000元,再加上上网流量,每月的网络通信费就达到了七八千元。高明山认为,“这样的价格太高了。因为伊利集团上分销系统一个很重要的诉求是节省成本,可实际情况却让人有点‘肝颤’。”

    第三个感受是服务水平离市场的要求还有一定的距离。据高明山介绍,考虑到在公网运行存在的安全隐患,伊利打算打造一个专属于自己的广域VPN网,将总部、IDC、重点分公司和重点分厂连接起来,以便实现数据的进一步共享; 另外还想在其上打造一个话音线路,使用VoIP的方式把总公司到各分公司的电话费也节省下来。“这个想法其实很好实施,但殊不知,我们与电信,用了2个月也未实现,测试了好多次,线路总是时断时续,一直没办法用。不知是其线路的问题?还是对待用户的真诚度问题?反正结局不理想。”

    可伊利的运转又离不开网络。所以,伊利北京信息中心最近选择了歌华有线的线路,10M的速度,每月包月价仅2000多元。不过,高明山对于选择歌华还有一些担心,毕竟运营经验不及老牌运营商——电信,其服务水平能够达到要求吗?“不得而知,只好试一试了!”

    高明山认为,运营商的服务水平与其市场化程度不高有着千丝万缕的联系,“虽然目前国内电信领域的改革层出不穷,但步子还是太慢。运营商给人的感觉还是行业老大,官化的味道太浓,且不说认真地分析过企业用户的市场,即使用户提出了要求,他们似乎也不太关心。”

    第四个感受是传输的质量与速度不太过关。比如,专线有时会发生一些故障,每个月都会出现一两次,以致于未能保证7×24×365不间断运行的效果。速度也不太理想,数据量不大时基本上还能正常运转,一旦数据量增多,尤其是在每天上网的高峰期,速度就有点捉襟见肘了。 

    就速度的问题,用友的一家天津用户也有抱怨。据称,该企业的数据量非常大,而且由于资金的关系,其选择的上网方式是电话拨号,因此在传送数据的时候,通常要花几个小时,这让这家企业深觉通信速度是一个难以忍受的瓶颈。


    “分销”的双翼有点沉

    基于前面的介绍,读者应该不难理解,为什么我们会说,上述企业分销管理系统的应用其实还没有达到最佳状态。

    这是一种苛求吗?显然不是,前面列数的通信服务的问题可都是最最基本的要求,可就是这些看似细微的基本点制约了在线分销应用的腾飞。

    前面已经讲述了伊利的例子。该公司的小销售点为了避免高额通信费,采用了离线的方式; 而天津的那家企业,同样是为了节省通信费,并且不堪忍受蜗牛般的传送速度,竟也想出了变通的方式,将文件人为地拆分,用分次发送的方式来达成目标。

    中国人到底是聪明的。不过(+微信关注网络世界),这其实正透露了国内企业用户面对通信现状的无奈和失落。原本想实时地、同步地传送数据,可网络环境有时却会跟你过不去。“这种状况对既有用户的积极性不无影响。”傅强告诉记者,“不仅于此,它还将一些潜在的用户挡在了门外”。

    傅强说,一般这种管理软件的价格是百万元级,与之配套的是,企业还要给每个分支机构配上PC,这也是一项很大的投入。像伊利那样的企业,这两笔费用的和就已经是五六百万了。可之后的日常运营费用就更为可观,通常一年是一百万元左右,所以即便企业认识到了在线分销系统的价值,那它也会在选型的时候产生游移和徘徊,最终很有可能就因为通信的问题而不得不选择相对“廉价”的C/S结构的分销系统。而众所周知,较之B/S结构,C/S结够并不能实现实时的、在线的传递。“因而我们所极力倡导的企业电子商务也会流于形式,其前进的速度将会受到不小的制约。”

    另据介绍,用友的分销系统现在还在推广移动销售和企业短信的模式,来帮助企业扩展在线分销系统的应用。具体而言,就是通过手机、PDA等无线通信工具来开展上网销售业务。

    在这种模式下,销售员可以利用一个PDA在用户处采集数据,同时,这些数据就可以通过网络传到分公司,分公司则马上可以读到相应的订单,接下来的事情就是,这笔业务很快就会做成。但是,现在用户基本不敢接受这种模式,不是企业不想用,而是用不起。要知道,这种移动销售的模式在国外已经比较普及了。在国内,技术的层面已经能满足,约束点除了PDA设备的费用,就在通信费用上了。

    再来看企业短信。傅强说,“现在个人应用短信比较普遍,我们认为企业如果能将短信的方式应用到经营中,将对销售大有帮助。也就是说,企业的经营数据、报警数据、催款信息等,完全可以通过短信去发布。这样一来,企业甚至可以减少PC的拥有量,销售人员只要有手机就能运转自己的那摊销售业务。好多企业向我们表示,这个想法真的好,但是用不起。确实,表面上看短信一条才一毛钱,不算高,可对企业来说,一年可能会产生几十万、几百万条短信,这笔费用可就不可小觑了。”

    归根结底,还是通信的环节有问题。


    希冀

    记者问高明山,“您觉得什么样的速度和价格是比较合理的呢?”高明山的回答很简捷,他说,“假如有一天,我们能用拨号上网的价格,用上宽带网的速度,我们就非常满足了。”

    这个要求离企业有多远呢?高明山和傅强,这两个采访对象均表示不可控制,毕竟这掌握在运营商的手中。“不过,要是有越来越多的企业参与到电信竞争中,或者说国外的运营商能够早一天进来,上面的理想将不会太远。”高明山非常坦率地表达出他的希冀。

    两个采访对象还向记者谈及了能够改善目前状况的更为具体的建议,记者认为,这些建议对运营商来说十分宝贵。

    傅强说,我们希望运营商能在在全国范围内推行一个整体的企业级方案。即运营商与企业签定一个统一的合约,不管这家企业的分公司和销售点有多少,其通信服务都由运营商来统一提供,并统一结算。当然,既然是一家企业的整体或集团性质的消费行为,运营商应该提供一个定制的且价格优惠的方案。

    “据我们了解,企业用户很愿意接受这种模式。与此同时,电信运营商还可以跟软件厂商进行合作,共同来推动与拓展通信业务和管理软件业务的市场。”

    傅强告诉记者,像前面提到的移动分销和企业短信的方案,其实也可以纳入到这个统一的方案中。

    高明山的建议与上类似,他说,“我非常希望有一个供应商来为我们提供线路和服务,为我们统一地管理这些线路,为我们统一监控并统一维护。这样,我们不用分别去找这家运营商或是那家运营商。”

    他们的想法让记者想起了一家电信运营商在去年接受记者采访时提到的“一站式服务”,也就是说,国内的电信运营商其实已经有类似的服务了。但高明山说,没有哪家运营商向他们认真地讲解与推荐过。“不也等于没有吗?”

    看来,电信运营商还真是应该静下心来,认真地考虑一下该如何服务企业用户的事情了。看看企业用户到底需要什么?看看用什么方式能够更好地满足它们?

    这对企业用户有好处,对运营商又何尝不是一笔财富呢?
[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]