您的位置: 网界网 > 周报全文 > 正文

[周报全文]惠普网络产品悄悄进“村”

2002年09月16日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:惠普网络产品悄悄进“村”

标签

    北大青鸟位于中关村北端,一个不起眼的大楼里。在业内人士的眼里,北大青鸟一直以其技术实力和良好的集成背景而闻名,不过,从今年下半年开始,北大青鸟悄悄地成了惠普网络产品重返中国的一个前沿阵地。

    惠普网络产品悄悄进“村”

    本报记者 周 蕾

    “惠普网络产品重返中国”这句话对于在“村”内打拼了5年以上的集成商们可能会产生一些共鸣。大约在1998年前后,惠普公司曾宣布,决定将其网络产品退出中国市场。究其原因,当时的惠普公司亚太区外设产品市场总监克里斯托弗·摩根认为,虽然中国网络市场发展潜力巨大,但惠普网络产品市场增长却相对缓慢,投入与增长很不成比例。从长远发展来看,惠普公司的网络产品也很难同强劲的竞争对手在中国市场相抗衡。出于这种考虑,惠普公司决定让网络产品退出中国和亚太区市场,在中国和亚太区将不再设立专门人员负责惠普的网络产品。

    5年之后再看中国市场,网络产品早已经不是Cisco、3Com等外国厂商的天下,已经有越来越多的国内厂商开始崛起,从友讯到TCL、实达,纷纷进入了这个市场,而且已经闯出了一些名气,那么,在这种市场竞争反而比5年前激烈的态势下,惠普网络产品为什么要重返中国呢?

    优势互补 找市场空间

    “我们看到,在一些行业用户中间,如教育和中小企业以及政府等,他们在看重价格的同时,对品牌也有一定要求。而惠普本身是一个国际知名品牌,但是在网络产品上,价格却比Cisco的同类产品便宜30%左右。因此,我们认为惠普的网络产品在中国有一定市场。”作为惠普网络产品中国区总代理的北大青鸟网络部总经理荆永生告诉记者。

    其实,惠普的网络产品在国外一直有比较高的市场占有率。惠普的网络产品线以Procurve命名,从1998年第一季度开始,惠普的Procurve交换机产品在10/100M欧洲和北美交换机市场上节节攀升,从市场的第11名左右上升到2000年的市场第三;在中低端市场,惠普的产品更是在欧洲和北美市场达到了市场第二。而在亚太地区的澳大利亚和新加坡,惠普的网络产品也有不俗表现。

    国外的高市场占有率和国内几乎为零的市场差距让北大青鸟看到了极大的市场增长空间。“其实在选择总代理惠普网络产品之前,也有一些其他国家的网络企业来找过我们洽谈代理事宜,但是经过一番市场分析,我们认为,惠普在中国IT市场的口碑非常好,而且国内外的市场份额上的差距让我们感到惠普网络产品很有前景”,荆永生说。

    在成为惠普网络产品总代理之前,北大青鸟一直是Cisco产品的银牌代理,即Cisco的集成商一级代理,主要针对广电、政府用户。北大青鸟在Cisco产品上的经验让他们赢得了惠普的信任, 北大青鸟不仅有自己的行业客户,而且有许多优秀的技术人员。因此,今年5月,北大青鸟和惠普签署了总代理协议。从北大青鸟的角度来看,由于国内网络产品市场竞争的激烈,让他们也开始寻找新的增值点。

    圈定行业 走“中间状态”

    当然,惠普在中国网络产品市场上依然面对着不小的阻力。首先,以Cisco为首的国外竞争对手的力量非常强大,在短期内,从品牌知名度上,惠普暂时还无法和他们抗衡。其次,众多国有品牌网络产品纷纷以低价策略冲击市场,而惠普的产品从单价上又比国内产品高。

    不过,这两类厂商的中间还存在着一大批“中间状态”的客户(+本站微信networkworldweixin),这些客户的普通特征是需求旺盛,但是资金并不充足,而对品牌有要求。

    “买惠普的网络产品,客户能够得到的最大优势是‘少花钱,多办事’。惠普在网络产品上的策略是终身保修,客户只要一次性投资就万事大吉。而市场上的其他著名品牌的网络产品一般都采取3年左右的保修制度”,荆永生告诉记者。

    在与惠普签约之后,北大青鸟迅速制定了分销的战略。首先,在市场定位上,针对惠普产品性价比较高的情况,北大青鸟首先圈定了教育、政府等行业以及广大的中小企业。

    据介绍,虽然惠普和北大青鸟是5月签约,但是产品到7月才到货,仅仅一个多月的时间里,北大青鸟已经有了几个非常典型的客户,比如广东司法局、国际数据公司(IDC)以及广西北大试验中学。这几家用户的共同点都是比较在意品牌知名度。也正是因为看重性价比、品牌优势以及售后服务的保障,这些用户才选择了惠普的产品,而且,据透露,广东司法局在完成了一期实施之后,在二期项目中还将继续采用惠普的产品。

    惠普全球目标是在局域网交换机市场上超过3Com,成为仅次于Cisco的厂商,在中国的目标也不例外。现在,惠普的网络产品刚刚重返中国市场,其短期目标是在行业中大力推动,以优异的性价比和终身保修的售后服务迅速占领一部分市场。“我们将专注在上面所提到的几个行业,把惠普网络产品一点点作大”,荆永生说。

    悄无声息地“进村”而不是声势浩大地宣传,从行业开始拓展而不是大规模的市场推进,这一系列的举动似乎表明惠普公司目前在中国的网络市场还在“试水”阶段。中国的网络市场已经以多年的增长吸引了惠普的重新加盟,但最终惠普是否能够挤占其他竞争对手的市场空间,还要一段时间的考量。

惠普网络产品一览
产品 型号 特性
网络管理hp toptools for hubs & switches 基于Web的网络管理工具(免费)
主干网 hp procurve routing switch 9308m 10/100/千兆模块化路由交换机,8个可用模块插槽,可配置64个千兆或者168个10/100Base-TX端口
hp procurve routing switch 9304m 10/100/千兆模块化路由交换机,4个可用模块插槽,可配置32个千兆或者72个10/100Base-TX端口
室内/桌面 hp procurve switch 4108 2层管理模块化交换机
hp procurve switch 4000 10/100/千兆管理模块化交换机,可安装40个10/100Base-TX端口
hp procurve switch 8000m 10/100/千兆管理模块化交换机,10个可用模块插槽
hp procurve switch 2524和2512 可堆叠的24端口和12端口管理10/100Base-TX自动检测交换机
hp procurve switch 2324和2312 24端口和12端口无管理10/100Base-TX自动检测交换机
hp procurve switch 2124 24端口无管理10/100Base-TX自动检测交换机,1U厚度
hp procurve 自动检测10/100集线器 24端口和12端口管理和无管理自动检测10/100Base-TX
hp procurve 紧凑型交换机和集线器 结构紧凑的8端口无管理交换机和8端口集线器
[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]