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[周报全文]悟而后舞——TCL网络借“48口行动”发力

2002年10月14日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:悟而后舞——TCL网络借“48口行动”发力

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    悟而后舞

    ——TCL网络借“48口行动”发力

    本报记者 刘焱焱


    “48口”在行动

    TCL S4148是此次行动的主角。这个主要针对教育行业多媒体网络教室和中小企业定制的48端口交换机以1999元的价格推向市场。在记者拿到的宣传资料上,端口价格突破50元的S4148担当着“颠覆国内中低端交换机市场格局”的重任。

    当然,仅仅是靠低价冲市场不免授人以“小儿科”之嫌。此次行动的另一特质是首次引入消费类产品的理念和思路,即在原有的服务架构和方式之外,特别对S4148实行“质量三包”,即7天包退、一年包换、三年包修的售后服务保障。用荣勤的话讲就是他们希望能够为这些略显呆板而理性的工业化产品注入一丝人性化的感觉。

    比2台24口交换机低近40%的价格的确诱人。但荣勤却不愿背负点燃“价格战”导火索之名。事实上,在硝烟弥漫的中低端交换机市场,价格早已成了双刃剑。降价、死扛、紧跟,眼花缭乱之余,漠然多于激情。其实,荣勤最不希望的是因业界太过关注于价格而辱没了他们行动背后的努力。以“消费普及”概念打市场,并不是件简单的营生,需求定位、产品开发、成本控制之外,还得有打“持久战”的底蕴。虽然S4148仅用了3个多月的时间,但类似于需求、设计、制造、渠道等方方面面的积累却非一日之功。

    加大自主研发投入,建立快速营销体系,完善售后服务渠道以及“TCL-Accton”联合制造基地的正式启用,今天都成了“48口行动”的强有力支撑。说得更通俗一点,TCL网络是因有了这“金钢钻”,才揽那“瓷器活”。

    是否可以达到“颠覆”之目的,现在就下定论未免浮躁。荣勤的用词似乎更婉转而平和:我们希望能够引导一个新的市场。有了上述铺垫的交换机新品,“好口感”的定位也就少了许多矫情。


    以“拳头”打擂

    按常理,仅仅是一款网络新品的发布,似乎不应该劳驾荣勤这样的高层,而且还是专飞而来。其真实的用意却是,在表面化的行动口号和内容之外,S4148已被看成是TCL网络发力中低端市场的生力军。

    记得年初,荣勤就曾向媒体透露过有关产品线过杂、缺少核心产品的问题,这多少影响了他们的市场策略和业绩。但事实上,TCL擅长的正是产品的运作,一直以来,缺乏“拳头”产品成了TCL网络的“心病”,很多时候是“心有余而力不足”。另一方面,四处出击的结果也造成了资源上的分散,提高核心竞争力便就真成了一种美丽的期盼。

    作为网络领域的后来者,两年多来,无论是产品、渠道还是经营策略,甚至包括各种联盟的建立,TCL网络连续弄出了不小的动静。据荣勤透露,今年的业绩也有了令人满意的增长,但他认为还应该更好。这个“应该”背后除了时间的积累,重要的是应有“拳头”产品推出。也正是在这个问题的交流中,他首次提到了“悟”。 以产品拉进和用户的距离并赋予其人性化的特质,之前东突西豕的倒忘了这个最擅长的游戏规则。所以,荣勤强调,“拳头”产品的选择和推出一定会成为他们未来的策略重点。自然,这一次,S4148打起了前阵。


    游弋在“水深火热”中

    中低端网络市场的现状,非混乱和惨烈而不足以形容。这一池“浑水”趟久了,很多人就想抽身而出。抛开其他对手不说,就算是TCL网络,也是有过不小的挣扎。其实上面提到的“5·18联合品牌发布会”,当时就有迹象表明,TCL网络想借此上个台阶,到中高端市场分食一把。

    4个月后,调子似乎变了。

    当然,对于外界的质疑,荣勤却不以为然。他很清楚这种市场策略调整的必要性。更何况,这一次正是其不断摸索和领悟的结果。而且,在荣勤看来,上述两种说辞并没有本质的矛盾,中低端、中高端都是他们的市场目标,只是资源的分配会有所侧重而已。

    其实,按照惯常思维,TCL网络本就生不逢时,等荣勤到位,世道已是一片“水深火热”。没有机会和他仔细分享其间的内心感受,但现在看来,他至少没有被吓退。一个“悟”字多少也为他1年多来的“慎言”作了恰当的注释,但背后激烈的思想交锋却无人能识。

    谈到坚守中低端市场之难,荣勤聊起了TCL集团“扎硬营、打死仗”的作风。从电视、电脑到网络、手机再到前不久的空调,TCL似乎习惯了在已经不被看好的领域伸腿一搏,而且往往就在业界瞠目之时打开一片天。话题回到网络市场,荣勤同样希望这“六字方针”能够大显神威。

    说是不在乎这竞争的惨烈,但少了任何抵挡的利器,结果也是可想而知。集团方面资金、资源上的支持,在荣勤看来,是助力也是压力。弯路无法避免,但如何尽量减少却是门学问。于是,一个清晰、可行的竞争战略就成了萦绕于头的“紧箍咒”。荣勤略去了其间思辨的痛苦和挣扎,他告诉记者,这1年多最大的喜悦就是终于找到了网络市场和TCL文化的融合点,并在此之上,进一步明确了坚守中低端市场的决心和思路。规模市场、良性的经营方式和财务结构,是TCL个性文化的核心。以往喜欢独立作战的TCL网络(+微信关注网络世界),在市场定位和整体战略方面却多少忽略了与上述文化的融合。

    市场方向、销售模式、行业划分、产品策略,无疑都将在这种融合点上找到最恰当的定位。再次谈到2003年底的目标时,荣勤的底气显然足了许多。他喜欢用“清晰”一词界定今天的战略和既定的目标。希望,在这“清晰”之后,在依然混乱的舞台上,荣勤和他的团队能够飞舞和游弋得更加自如些。 


    * * * * *

    脸谱

    到任1年3个月,荣勤从常务副总坐到了总经理的位子,但似乎并没改变其“惜言”的习惯。一般“少帅”身上不经意间流露出来的张扬和锋芒,荣勤都在有意无意间回避或隐藏着。于是,对其最深刻的印象除了“谨慎”再无其他。

    9月23日,荣勤匆匆来京,此行的重点是“48口行动”。从5月18日的“TCL-Accton”联合品牌发布会算起,这是4个月间荣勤第一次约请媒体。出乎意料地,这一次,荣勤脸上的笑容连同他放闸般的侃侃而谈倒使记者吃了一惊。事实上,最后双方交流的话题也远远超于“新产品”推介之外,看得出,荣勤似乎更乐于阐述他们的新竞争策略。

    显然,荣勤的变化成就了一次行云流水般的访谈。对于记者的疑问,他笑而不答。其间,他多次提到了一个字—“悟”。从深谙其道的电脑市场趟进“水深火热”的网络领地,也许荣勤能做的就是观察、倾听,而后思考。这样看来,先前的谨慎倒正应对了荣勤的聪明。


    声音

    ◆ 以24口的价格普及48口的产品,并提供消费类产品常用的“质量三包”服务,我们希望用户能够享受到“口感”颇佳的产品。

    ◆ 不能简单地把这次“48口行动”看成是价格战,我们只是根据用户新的需求,藉此引导一个新的市场而已,中低端交换机市场需要一种“消费普及”概念。

    ◆ TCL擅长产品运作,未来我们将注重以拳头产品拉动整体市场的发展,以点带面,集中资源在最具优势的中低端领域寻求质的突破。

    ◆ 经过1年多的摸索和悟,应该说我们已经找到了网络领域和TCL企业文化之间的融合点,这将成为支撑TCL网络战略调整和转型的基本点。

    ◆ 我们了解但并不在乎市场竞争的惨烈,“扎硬营、打死仗”是TCL整个集团的特长。放低重心,可以让我们的资源和资金投放更加准确而有力,也因此有了“打死仗”的自信。而意在2003年底前成为网络市场领头羊的目标也由此变得更加清晰、可行。



[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]