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[周报全文]电信市场“气候”实录

2002年10月28日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:电信市场“气候”实录

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电信市场“气候”实录
执笔:  张群英
采访:  张敏、张北平、周蕾、张群英

    50万电信行业工人丢了饭碗—当世人惊诧于美国电信业以“无比辉煌”的气势全面滑入崩溃泥沼的同时,欧洲各国的政治家们也在为电信业的困境头痛无比,法国政府甚至要对付因为拯救负债累累的法国电信而付出的巨额资金可能引发的全国性罢工—“蝴蝶翅膀”居然煽动出这种近乎恐怖的连锁效应,恐怕是谁也没有预料到的。

    冰动三尺的三九酷寒终于降临到了欧美电信产业。而俗语中“东边日出西边雨”的少有天气,真的在全球范围的电信市场灵验了—在世界电信业一片低靡的状态下,中国电信市场两位数的增长率,使得全球网络通信设备供应巨头们刀剑出鞘,重兵杀将过来,希望在这里找到渡过酷寒的棉衣—在他们的眼里,这里温暖的阳光可以暂时抵挡凄风苦雨的折磨。

    然而,也有人感叹中国电信市场的大气候今不如昔,早过了春暖花开的好时节,“大约在冬季”。分析原因,不外乎几个。首先,与这个市场相关的整个生态链条上的每个角色,都已经习惯了十几年来中国电信产业40%、甚至60%的年增长率,一旦这种高速增长的苗头遭到遏止,吃惊与不愿接受现实的心态自然难免。自从2001年电信市场的增长率回落到16%,这种心态已经衍生出了很多种理论和言论,当2002年上半年的统计数字出来后,15.6%的增长率更是刺激了这种心态,“电信走向冬天”的论调逐渐蔓延。

    屋漏偏逢阴雨天,2002年的电信拆分使得一部分计划内的建设项目搁浅或者拖延,使众多等待分羹的目光日渐黯淡,更是增加了这种论调的凭据。

    另一方面,电信产业生态链条上的每个环节中,涌入了、并且还在继续涌入越来越多的分食者,大大小小、形形色色,使得原本看上去就已经小了的蛋糕不得不再多切几刀,竞争的加剧可想而知,缺乏核心竞争力、在可以命名为“2002年之等待”的持久战中败下阵来的各路草莽英雄,不免要抒发心中的不满和郁闷,而市场“气候不好”就是安慰自己、同时也让别人看过眼的最好借口。

    实际情况又如何呢?

    在采访了网络通信设备供应商、电信软件及服务供应商、IT设备供应商以及电信集成商队伍中的主流企业代表后,我们得出的结论是:国际电信行业的低迷对于国内电信市场的采购影响并不大,对于主流设备提供商,不论是IT设备厂商,还是网络及通信厂商,中国电信市场依然是一块雷打不动的“常温地带”,冬天只是用它冷冷的眼角余光扫了这里一下,带来的阴黧只是暂时遮挡了灿烂的阳光,令一部分身体孱弱的参与者青黄不接,但并不影响主流厂商的生存和生长。当然,变化是不可避免的。竞争驱使下的中国电信产业本身的气候,正在逐渐呈现出一些新的特征,其中,从来与电信市场隔河而望的“核心竞争力”,将成为这个圈子最受追捧的宝典—这是历史性的变迁。

    这里所描绘的电信市场气候变迁图,并不能代表这个市场的全貌,只是“仁者见仁,智者见智”的探讨。

    “电信拆分方案未定,年初的投资计划,到四五月份各省均未执行;拆分大局终于尘埃落定,紧随其后的是中国电信、中国网通间进行的人才大流动,当时拜访客户都不知道拜访谁,人员变动极频繁,这更导致计划的推迟;现在,由于在骨干网上各运营商都有重建计划,所以支撑网的建设更会滞后。因此,不是电信市场没项目,而是整个建设计划严重放缓。”

            ——联想集团助理总裁冯幸


    联想以及这类企业,定位在电信生态链中系统集成这个角色。冯幸的这段话,是他们在今年电信市场上打拼的最深感受,也是大多数电信市场参与者的感受。用“怎一个乱字了得”来形容年中的电信市场实不为过。好在纷乱只是表象,并且正在成为过去,冯幸以及这个生态链上的每个参与者,最关注的是这个电信市场采购格局的变化。

    一般来说,感觉到变迁都是从表象开始的。在过去的两年中,中国通信固定投资都是两千亿元左右。但是,今年已经过半,投资却只有近四百亿元。这个结果令所有的电信市场参与者坐立不安——这个市场的确变了。以此为点逐渐延伸和推广,可以描绘出中国电信市场气候变迁图的第一个曲线,就是——


    变迁之一  

    采购金额一路看跌

    绝大多数情况下,价格变化总能触动最敏感的神经。中国电信市场今年的最大变化之一,就是采购价格达到了“震撼人心地低”这种地步。

    最表象的一个例子,是在运营商级的数据通信市场,由于竞争的加剧,以前在运营商市场价格一直高扬的高端路由器,2002年,平均行业价格出现了历史性的下降,总体降低幅度达到15%以上,中低端产品的价格幅度更大,部分层面的产品降低幅度甚至达到50%。

    这只是电信采购生态链中的一个小小环节。但是,从路由器价格的变化,可以折射出运营商级数据通信市场其他产品价格的大致走向。华为数据通信行销部唐任于说:“总体来看,数据通信设备仍然是运营商市场需求的春天,国内电信运营商在数据通信设备的采购数量方面增长还是比较快的,但是因为价格降低比较大,因而导致了采购金额与往年相比增长放缓。”

    电信市场采购金额连跌不止,是这个市场所有参与者的感受,我们的采访者也大都肯定了这一趋势。

    但是,对于像华为这样的企业,“冬天”更可能是一种自励的方式,因为从实际销售来看,“华为下降的幅度比较小,从大的层面来看,特别是一些传统产品,华为有很好的基础”。

    实际上,采购金额的看跌当在预料之中。根据IDC报告,数据通信产品今年的数量增长预计在35%以上,但是金额的增长可能只有25%。从这个趋势来看,不论是IT产品还是网络及通信设备采购金额的下降,都是“顺势之举”。

    身经百战的主流设备供应商们又岂不知其中缘由?所以,类似华为“眼里是冬天、感觉上却不是冬天”的感受,在更广泛的意义上被复制到了主流设备供应商的身上。作为电信集成领域很重要的一个参与者,联想的感受也颇具代表性。联想集团助理总裁冯幸说:“所谓低迷是IT业眼中的电信行业。电信市场IT领域固定资产投资上半年同比降低大于50%,这是因为电信拆分导致很多项目计划处于停滞状态。但是,不能因为集成商签单少了就说电信行业低迷,联想认为国内电信业仍很活跃。”

    客观地说,联想并不是没有感受到“价格杠杆”的作用力,只不过他们选择了一种更积极的态度,即一方面积极参与现有项目的竞争,另一方面积蓄力量,等待新一轮建设高潮的到来。

    运营商花在设备采购上的钱一省再省,并不能阻止野心勃勃的分食者前进的步伐。上海贝尔阿尔卡特从挂牌成立后的短短三个月中,拿下了中国电信分营后的两个最大项目,即北方十省的中国电信骨干网络和中国网通南方21省市骨干网络选定由上海贝尔阿尔卡特组建。同时,在国内ADSL宽带接入市场实现了150%增长。带领公司左冲右突、四处抢单的总裁杨安卓,颇为自豪地用这些数字来说明电信市场的活力及诱惑力。

    作为电信市场最主要的IT设备供应商之一,惠普对采购金额下降的感受,更多的是理性的分析。该公司电信行业发展经理李立认为,国际电信行业的低迷对于国内采购影响并不大,年增长率大约20%的IT系统采购其实已经很可观了,而金额的下降,则是市场竞争的必然。他说:“采购金额下降的一个主要原因,是由于市场竞争的加剧,造成IT厂商之间价格战的升级,结果就是价格比预计中低。”他举了一个很典型的案例,就是中国移动BOSS系统一开始的预算是1000万美元,而最后居然以200万美元的低价成交了。

    所以,与网络通信设备价格滑落的必然一样,IT设备采购价格的一路叫跌,也是一种必然。当IBM公司电信制造业中国区经理王嘉岳也用“市场竞争的结果”来解释电信采购金额的下降时,语气中并没有显露出一丝沮丧。

    虽然只是一部分厂商的感受,但是根据采访的结果,大致可以推断出这样的结论:一路看跌的价格,虽然令主流设备供应商们稍微有点失望,但是并没有成为令他们伤心落泪的深深太平洋,反而更激发了竞争的斗志。


    变迁之二

    采购重点之高、软特征

    电信市场设备采购价格“顺流而下”,采购的数量却没有减少的迹象。这恐怕也是价格狂跌不止没有成为供应商们伤心太平洋的重要原因。

    联想集团助理总裁冯幸认为,全球电信行业确实低迷,但是国内电信行业相当活跃,因为从市场空间看,通信的用户量仍在迅速增长,固网已超过两个亿,移动超过1.8个亿,用户量已跃居全球首位,同时大型企业信息化建设方兴未艾,其建设离不开公共的通信网络,所以企业已成为电信运营商争夺的焦点,企业信息化建设的热潮及其对信息系统的需求的增长,直接拉动着通信的需求。惠普公司电信行业发展经理李立说,电信拆分之后,各地电信公司将斥巨资建设自己的OSS、BSS系统,预计在今年11月之前将大规模启动,这将为设备供应商带来大量商机。

    这一点,延续着中国电信市场历来的高增长率。我们所关注的变化,发生在采购重点的转移上。

    “运营商的需求在高端还是有一定幅度的增长,在中低端的需要增长非常有限,将处于平稳的增长期”,华为数据通信行销部唐任于的预测,是根据目前的电信市场建设特点得出的结论。他作了这样一番分析:目前,中国电信省际骨干是2.5G,而随着宽带用户的快速增长,特别是智能小区的迅猛发展,将大大带动对骨干网的建设,省际骨干的需求至少要达到10G,这样肯定就会有设备的更新换代。“这个需求会持续2~3年的时间,华为的设备会很有用武之地”,唐满怀信心地说:“高端产品是改变格局的东西。华为产品定位在全线,而且高端越来越强,其在这个市场中的意义将不言而喻。”华为数据通信产品在运营商市场销售已经进入高速增长期,成为骨干网络构建的主导厂商之一。在整个中国市场,华为高端路由器的市场份额超过20%,居于第二,在电信、网通、移动、广电、铁通、长城宽带等运营商中取得了规模性应用,如国内最大、最高规模的广西电信DCN承载网全部采用了华为的设备,中标设备包括数十台Quidway NE80核心路由器和数十台Quidway S8016千兆核心路由交换机。

    华为的自信,再次验证了主流设备供应商在电信市场并没有失意。

    相比网络通信设备采购向高端聚集的特征,IT设备的采购显示出了向“软件及服务”靠拢的特征。

    “电信运营商越来越注重软件和应用的价值”,这是惠普李立博士的感受,也是IBM公司王嘉岳的体会。

    目前,软件及服务占整个电信市场IT采购的比例大约是20%,李立预测,这个数字将在2003年攀升至30%,“这与电信运营商中主管IT建设的人员素质越来越高、更注重长远规划关系密切”。

    联想集团助理总裁冯幸也认同这种观点。他认为,运营商将越来越重视应用,越来越不喜欢只会做硬件集成的提供商,会更重视针对行业应用的整体解决方案,更关心集成商所提供的解决方案有没有为其未来业务发展提供咨询与指导。因此,应用软件和顾问咨询的价值会越来越高。“谁越懂行业应用,谁越有价值”,冯幸这样说的目的之一,也是要表达联想所积累的丰富行业经验。

    可以得出的结论是,与前几年中国电信业通过大量硬件和网络投资、依靠扩大规模而实现的快速增长不同,即将到来的新一轮电信业的建设热潮,运营商将更加注重新技术与新应用、规模与效益的关系,投资将会表现得更加理性和成熟,这意味着有一部分身体孱弱的设备供应商以及那些不能及时转变经营思路的设备供应商将“自然夭折”。


    变迁之三

    “核心竞争力”靠近电信

    所谓核心竞争力,就是企业在市场上不能被别人取代的理由。

    按照这种理解,不避讳地说,“核心竞争力”这个词以及它所蕴涵的众多含义,一直远离电信市场的核心。虽然在电信生态链上找饭吃的其他企业都在围绕这点绞尽脑汁、想方设法,但是电信市场的核心——即运营商们,却一直凭借种种与生俱来的优势而不是核心竞争力,过着悠闲的日子。

    现在不一样了。

    各种各样的因素,如电信拆分、WTO、市场自然积累的结果、顾客消费心理的逐步成熟等,都在从不同层面、不同程度地迫使电信市场的主角们打造能够保证自己不被别人替代的“竞争力”。亚信高级副总裁赵耀博士说:“在运营商的价值链中,网络建设是基础和先导,网络运营是目的和核心,应用的深化和成熟则是获利的关键(+微信关注网络世界),只有不断开发新的应用,才能使网络的价值最大化,才能使运营商不断提高产出/投入比。短信、彩信、视频会议、流媒体、定位系统、网络游戏等,这些新应用都将为运营商不断带来新的业务增长点。”赵博士的话,点透了眼下的电信运营商的竞争力之所在,也点出了运营商们削尖脑袋要做的事情。只有做出尽量多能够使网络价值最大化的应用,才能形成一个不能被取代的市场氛围,即形成所谓的核心竞争力。

    正是这种力量的驱使,各个运营商才会以空前的高涨热情进行BOSS系统的规划和建设,而ERP、CRM、CallCenter等与企业进一步发展息息相关的应用,才能在深不可测的电信市场掀起热浪。

    这种力量驱使的另一个结果,就是以前“打补丁”式的IT系统建设向“缝制整衣”原则的转向。

    “电信市场的IT采购和前几年相比,环境变化大,前几年一般都是单纯的产品采购,而现在向‘一站式’采购趋势靠拢,更注重整体规划性,更注重投入的长期效益”,惠普公司电信行业发展经理李力说。

    从打补丁到规划性的变化,使设备供应商进入电信业的门槛更高,而电信市场由此获得的综合竞争力将也是前所未有的。

    我们得出的结论是,越来越白热化的客户争夺战,使所有的运营商正在从单纯的关注计费,向关心提高自己的竞争力、提高客户的满意度、提升产品的市场抢占力等演进,并且这些需求正变得越来越迫切,给市场参与者们制造了更多的商业机会。


    变迁之四

    服务和被服务的辨证关系

    曾经有一段时间,各种各样嘲讽中国电信服务的文章在网上广为流传,骂电信几乎成为了一种时尚。电信市场的顾客们正在使用以前从来不敢想像的手段和方式,与电信运营商们纠缠和斗争——

    态度不好?线路质量不好?投诉!

    这是市场的进步。随着顾客对服务需求的不断增加,电信市场的主角们对于“被服务”的质量要求,也在逐日递增。

    服务和被服务的辨证关系,第一次在中国电信市场显示了威力。IBM公司电信制造业中国区经理王嘉岳说:“我做了很多年的银行,以为银行客户是最难服务的,但是自从我开始做电信后,我深深感觉,电信客户对服务的要求更高,更难做。”

    难做的幕后原因,就是电信市场的核心力量对“被服务”质量的严格要求——“电信级”几乎成了高品质、高要求、不能出一点差错的代名词。

    一般情况下,且不论答复是否能令其满意,顾客的投诉会很快得到答复——这一个看上去很小的进步,反映的是电信市场向市场化迈进了一大步。联想集团助理总裁冯幸说:“电信市场化程度、客户服务意识有了明显改进。”他甚至用“受宠若惊”来表达受到运营商邀请、作为企业大客户代表去参加活动时的心情,所享受的尊重和服务态度是以前不敢想像的,这让冯幸对这种活动记忆深刻。

    “你知道吗?被电信运营商领导请吃饭非常荣幸,因为以前以集成商的身份求见他们比登天还难,现在这些领导却纷纷回访客户,关心客户的感受和服务质量,这是极大的转变,说明电信运营商开始关注客户感觉了”,冯幸说这番话的时候,语气甚至洋溢着一种幸福,“就是这种转变,对于SI来说意味着无限商机。”

    实际上,转变带来的商机不仅仅是SI的,电信生态链上的众多参与者都将获益。亚信副总裁易爱民说:“移动全国的BOSS2.0系统正在策划中,这给亚信带来了巨大的机会。”

    利润是最好的驱动力量。正是对服务质量高要求的转变而衍生出的诸多商机,让各路设备供应商们一边喊着苦一边乐呵呵地在电信市场争夺份额。

    “虽然目前全球信息通信市场低迷,但是国内无论是南北电信的‘互相渗透’,还是即将发出的三张综合业务运营牌照,都让我们感受到中国电信业下一个发展热潮的到来”,这是亚信高级副总裁赵耀博士的感受,也是我们在描绘出这幅电信市场变迁图之后的感受。

    无论身处这个市场生态链的哪个环节,只要是别人不能替代的,那就是幸福的、幸运的。 


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    ■ 爱立信中国有限公司总裁  杨迈

    目前电信行业正处于低迷期,中国虽然是一枝独秀,但中国的电信运营商也同样面临着推出更多更好的服务以增加赢利的挑战。爱立信结合在与全球领先电信运营商合作的经验,为中国运营商提出了全套的解决方案,我们比以往任何时候更坚信,通信是一个极具增长前景的行业。

     ■ 大唐电信科技股份公司总裁  魏少军

    目前,中国大规模网络建设已经完成,竞争焦点已转到在业务开发上。此时,规模将不再是决定性的优势了。这给大唐电信带来了机遇。大唐在技术上的完整性、对业务的理解、与运营商良好的合作关系、关键核心技术将成为竞争中取胜的关键因素。

    ■ 烽火网络总裁  余少华

    中国目前的市场是一个吸入型和成长型的市场,但其前景一定会与世界接轨,逐步形成饱和局面。因为电信的建设日趋理性,前期技术主导市场的局面将转变为收益主导市场。

    ■ 上海贝尔阿尔卡特总裁  杨安卓

    成为中国市场的领先者是上海贝尔阿尔卡特的目标。重组后的上海贝尔阿尔卡特在中国电信市场中处于非常有利的地位。目前,上海贝尔阿尔卡特是国内唯一一个端到端解决方案的供应商,产品覆盖从固定到移动(GSM 到CDMA),从宽带网络到光网络,从服务到应用,从基础设施到终端等。

    ■ 联想集团助理总裁  冯幸

    提高服务质量、提高客户满意度,除了思想意识、管理机制、绩效考核等方面外,关键还在于电信支撑系统的好坏,而不在于交换机、光纤数量。基础网络中国是一流的,但支撑网与国际差距很大,这意味着即使通信用量放缓饱和,SI仍有足够的市场空间

    ■ 亚信高级副总裁  赵耀

    可以预见的是,运营商要实现由粗放式经营向集约式经营转变,要实现向管理要效益,必然会加强电信业务的后台支撑系统的建设,这样OSS/BSS、CRM、DSS等系统的完善与否就成为运营商核心竞争力的关键。同时,对运营商内部管理的需求也会随着运营商经营思路、经营理念的转变而益发迫切,也必将引发对电信企业ERP解决方案的迫切需求。。


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