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[周报全文]浪潮教育全攻略

2002年11月25日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:浪潮教育全攻略

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    普教信息化越炒越热,一些IT厂商的脸色却越来越冷,据说仅今年中小学校园网市场就有50~60亿元之巨,但似乎厂商没有能从中兑现预想的利润,连连受挫……


    浪潮教育全攻略

    本报记者 王昱虹


    浪潮公司是一个例外,他们今年在教育PC上的收入已经让老总们乐开了怀。从浪潮电脑今年的客户名单看,覆盖全国二十多个地区的用户,上至省厅一级的采购中心,下至市、区、县一级的教育单位,动辄几十上百所学校的大型采购,总体计算下来,浪潮的教育PC与去年同期相比增长了近100%,同时也带动起了浪潮其他行业PC的销售,使浪潮PC今年的总销量整体比去年同期上涨50%,这其中,44%的贡献都来自教育。而且,在去年国内商用PC市场还略显平淡的浪潮,由于今年在教育市场频频签单连连中标,已有望在年内进入国内教育PC市场的前三甲。

    浪潮有啥秘籍?


    “五位一体”

    这可以算是浪潮今年在教育领域攻城略地、频频得手的最有突破、有创新的市场策略

    一般而言,IT厂商们总是卖软件的只卖软件,卖PC的只卖PC,充其量也就是把公司的软件、硬件、网络集成起来推给用户。而浪潮在提供给用户的方案中又加入了资金和培训两项内容,虽说这原本不是IT厂商的强势,但却是用户信息化中最难突破的两大瓶颈。软件、硬件、网络以及资金和培训五位一体,铸成了浪潮开拓教育市场的一柄利器。

    教育用户面对信息化建设日渐迫切的要求,内心感受其实挺复杂的,一方面希望自己赶紧开始动手,另一方面,由于缺乏技术能力,又不知道从何着手,即便在专业人士的指导下有了些概念和思路,但囊中羞涩,没钱的困扰又接踵而至,而且学校没有这方面的专业人才,即便建好了网络,日后的运行维护依然让人头疼。

    而“五位一体”的方案,则为教育用户解决了产品、技术、资金、人才、服务在内的所有担忧。

    这一方案具体应用起来,浪潮教育事业部经理高爱建的做法是这样的,首先去“挑选用户”,了解这个地区教育主管部门对信息化建设的急迫程度,如果只是剃头挑子一头热,用户还不具备这样的意识,这样的用户就有待继续培养。而对于那些已经有强烈紧迫感的教育部门,就要进一步帮助他们分析当地用户的具体特点,存在的需求,告诉他们信息化应该从何着手,网络系统如何构架,应用软件怎样配合,技术人才如何培养……与用户达成共识后,进一步就要涉及到资金的问题。

    用户到底有怎样的资金支付能力,是否支撑得起这样系统的开销。江浙等沿海地区的教育部门往往实力雄厚,一个区县几十所甚至上百所学校的大规模网络建设,甚至都可以直接进行现金结算。但没钱的地区还是大多数,那么当地的教育收费政策是怎样的,学校具备怎样的还贷能力,如果企业能帮助学校找来资金支持,当地政策是否能保证学校的按期支付,以降低企业和投资机构的风险。

    其实,现在的普教信息化中,市场化的做法已经很普遍了,贷款、租赁、引资的手段也各种不一。但往往让企业担忧的是这些做法的风险都无一例外地施加到了企业头上,稍有风吹草动形势变化,受损失的往往也是企业,由此也挫伤了很多企业的积极性。

    为此,浪潮教育事业部探索出了一条“共赢式项目管理”的新模式,通过亲身参与到学校的信息化建设项目中,与用户共同进行风险控制,建立参与双方都受益的项目运行规则,有效地实现风险规避(+本站微信networkworldweixin),最终实现与用户的共赢。

    从浪潮今年的销售数据可以看出,去年浪潮教育PC的全部收入都是来自其单机销售的,而今年的收入则划分成了两个来源,即单机销售和“五位一体”方案的比例为84%和16%,也就是说在以现金支付呈大幅增长的同时,通过引资方式开拓市场的潜力也尤为可观。浪潮PC产品总经理黄刚表示,方案销售比例的增加,体现出了企业综合服务能力的增强,明年他们还将争取把这个数字提高到30%,而当方案销售的比例能占到总销售额60%比例的时候,也就证明这个企业已经从单纯的产品制造商向服务方案提供商进行了成功转变。


    应用创新

    “五位一体”之外,是浪潮在应用模式上的创新

    早在浪潮年中制定行业PC发展战略之前,就一直在寻找最有市场发展潜力的行业领域。从一些市场调查数据中他们发现,多年来一直持续亏损的教育软件公司,自去年下半年开始出现了赢利的迹象,浪潮敏锐地察觉到,教育行业大规模的网络建设也带动起了用户应用意识的增强,于是浪潮及时在教育PC的销售中注入了“风帆数字教育解决方案”。

    这套方案更多地从学校教学的应用需求入手,给师生们提供了网上教学、电子图书馆、校内多媒体演示平台、多媒体教室管理、Internet教学以及各类信息技术课程和教育教学资源库等平台和工具,让教育用户在系统建成后,绝不仅仅是得到一堆摆在那里的机器,而是能让网络立刻成为教学管理的工具。


    产品升级

    浪潮同时还在快速进行着硬件产品的更新换代

    在浪潮第一代希望教育电脑原有的健康环保、安全无忧、智能网络管理以及方便易用等教育特色功能的基础上,他们针对教育用户的需求特点还在继续挖掘。总经理黄刚表示,教育用户对硬件的需求其实都体现在很多细微之处。比如,一个运行着50台机器的网络教室里,噪音可能会让师生们感觉非常不适;又比如,边远地区学校的教学环境艰苦,电压不稳常导致电脑无法正常运行等等。所以,浪潮通过细节方面的多项改进,日前又最新推出了一款在舒适性、扩展性、稳定性以及实用性等方面有更多增强功能,综合应用能力更上一个层次的浪潮第二代教育电脑——希望3200。点点滴滴的改进,都在拉进着浪潮与教育用户的距离。

    策略调整、模式更新、产品升级之上,还有企业内部机制的适应性调整。浪潮在行业PC理念的引导下,对企业内部的管理结构进行了平台制加产品经理制的矩阵式调整,以保证优势资源向教育等主推行业的倾斜。教育被浪潮锁定为今年的第一个重要行业,为此,他们专门成立了教育事业部以整合浪潮在教育行业的各种优势资源。 

[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]