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[周报全文]小账单 大生意

2003年04月07日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:小账单 大生意

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    走入中关村的任何一家电脑市场,许多摊位和小型门脸都挂着“结构化布线”的招牌,三、五个人便可以成为一家小型的布线服务商。那么,这些布线商们能赚钱吗?在整个布线和中低端网络市场上,这些中小的布线商在整个网络市场价值链上处于什么样的地位呢?

    小账单 大生意

    ——浅谈布线市场上的服务商

    ■本报记者 周雷 摄影 刘小戎

    陈烨是一家小型布线服务商的老板,在通常的情况下,他宁愿记者直呼其名,而不是“陈总”,虽然他成立的专业布线公司已经健康运转了三年,年营业额高达千万元。

    “我们充其量也就是小本生意,虽说号称年营业额几千万元,其实手中的钱不到百万元,比我们大的公司不计其数,而且还不包括那些私人干活的。只不过因为这个市场非常热,活儿多,资金的年流转次数可以达到10次以上,所以,说起来就有千万元的营业额了。”陈烨在说起自己的生意时非常谦虚,而且再三嘱咐不要把他的企业名称透露出去。

    那么,他所做的生意到了千万元还算小吗?看着记者半信半疑的神情,他拿出一份刚为一家小型企业所做的报价(如表一所示)。

表一
序号名称配置规格数量单价合计
1水晶头AMP RJ451盒150150
2网线IBDN北电 超五类双绞线3箱5501650
3模块,面板AVAYA双口面板,双模块16套60960
4交换机D-LINK 1016R+(16口10/100M)2个9801960
5机柜19【39】 1米标准机柜1个780780
6配线架AMP 24口1个750750
7安装费(按点计算)32个501600
7850

    看着这样一份账单,记者不禁有些疑惑,如果按照这样一个规模计算的话,一年营业额达到千万元,至少要有一千家这样的客户,市场有这么大吗?

    一个没有底线的市场

    通过与各种市场调查机构进行沟通,发现目前尚无对布线市场规模的分析报告。但是,从与这个市场相关的IT服务、交换机等产品以及上网企业/个人数量的市场分析来看,不难得知,这个市场的潜力也许大得超出想象。

    “春节一过,我们的旺季就来了,而且,今年的旺季比往年来得还要早”,陈烨告诉记者。

    对于以陈烨为代表的中关村中小布线商而言,寻找生意的途径很简单,一是在“海龙大厦”、“硅谷电脑城”等电脑卖场摆摊设点,坐等用户上门;另外就是翻阅报章,查阅电话号码本,看看哪些中小型企业最近刚刚开张,或者业务扩张,或者迁入新居。从这些布线商的言谈中,记者得知,凡是信息点小于300个的企业就是他们的目标市场。

    “不过,近一年来,个人用户也非常多”,陈烨说。据他回忆,第一次是1999年,一对在外企工作的夫妇找到他,要求在装修房间的同时进行网络布线。“那是一套复式结构的房子,这对夫妇不仅拥有3台电脑,甚至还买了一台服务器,经常揽点儿私活在家里干”,陈烨说。

    从那以后,个人用户逐渐增多,因此,包括陈烨在内的多数小型布线商都在自己的工程报价中加入了住宅布线的报价(见表二所示)。从记者在中关村打探的情况来看,个人布线市场正在迅猛增长,这类用户大约占他们客户总数量的20%左右。

表二:一家布线商对个人住宅的布线报价
高档型中档型经济实用性
别墅房16000元别墅房11000元别墅房6000元
复式房15000元复式房10000元复式房5000元
四房两厅14000元四房两厅9000元四房两厅4000元
三房两厅13000元三房两厅8000元三房两厅3000元
二房两厅12000元二房两厅7000元二房两厅3500元

    宽带与无线:一正一负的两种力量

    除了上文所提到的中小企业用户和个人用户是这个市场的主要驱动力量之外,宽带和无线上网是这个市场上一正一负的两种力量。

    在宽带市场上,以ADSL为例,根据IDC的报告显示,ADSL接入市场正在迅猛发展,年增长率达到了50%以上。运营商、渠道商到设备提供商都非常看好这个市场。北京网通营业局副局长张明亮透露,今年,网通已经将ADSL业务作为今年发展的重点。从2002年开始,中国电信、中国网通、中国联通等主要的电信运营商纷纷加大了对宽带业务的投入,在这样一个背景之下,迫切需要一批服务商能够提供实施安装ADSL等宽带服务, 从而拉动了布线市场的发展。

    而无线网络则对这个市场施加了反作用力。国内外企业都推出了自己的无线网络产品,相当多的企业用户,特别是SOHO用户以及个人用户纷纷选择了这种灵活的联网方式,这是市场上布线商们最大的烦恼。

    有潜力 但需要信用

    那么,这样一个具有非凡潜力的市场在设备提供商和渠道商的眼中又处于何种地位呢?

    根据Cisco和Avaya以及D-Link的反馈来看,低端交换机市场已经占据了总销售量的60%以上,形成了一个巨大的金字塔底座。IDC的数据表明,低端交换机市场已经占据全部发货量的80%以上,占销售额的70%左右,这与从设备供应商那里得到的数据基本吻合。这就不难解释,为何在2002年,一直在高端交换机和路由器市场上称霸的Cisco公司开始“屈尊”,成立了面向中小企业的商业市场部。而3Com也非常明确地大幅降低了交换机主流产品价格,幅度更是达到15%~20%,其目标便是这个广阔的中低端市场。

    在这样一个背景之下,像陈烨这样的小型布线商便成为构成金字塔底层的重要力量。根据记者的初步测算,仅在中关村的海龙大厦,宣布可以提供布线服务的商户就有上百家,按陈烨的公司千万元营业额作为平均数来计算,数额之大令人咋舌。根据计世资讯的数据,2002年上半年国内交换机市场的销售额为28.9亿元人民币,按照上文70%的中低端交换机的销售额为20亿人民币左右,不难算出,中小布线商在设备供应商心目中的重要地位。

    不过,真正和陈烨这些布线商直接打交道的还是作为设备供应商总代理或者二级代理商的那批人。

    “这些中小布线企业有活力,其中很多家出货量很大,毕竟市场的热点在不断涌现,企业的信息化水平也在逐渐提高。而且,全民上网的局面已经形成,网民们希望能够在任何地方都可以上网,无论是在家里还是公司”,佳杰科技一位不愿意透露姓名的人士告诉记者:“但是,管好这批小企业却不是一件容易的事情。虽然我们内部实施了严格的财务制度和严密的信息管理系统(+本站微信networkworldweixin),可以对每一笔生意进行跟踪,一般情况下不允许有超出账期的事情发生,但经常还是会碰到信用问题。”

    “管严了吧,这些人天天叫苦,说客户欠款,如果不给他们继续发货,也许他们就会倒戈到其他的总代理处去提货;管松了吧,看着一个个超过期限的欠款真是心惊肉跳。”这位人士显得十分无奈。

    其实2001年,中关村一家著名大型IT产品分销商垮台的主要原因就是在此,有太多的小销售商拖欠货款,而这家总代理又监管不力,最后生生将这家当年位居国内IT分销排行第五的企业拖死。

    服务也是一张牌

    除去设备销售利润、安装费用之外,对于小型布线商而言,服务也是他们赚钱的一条重要道路。在与客户签署布线合同的时候,一般都注明工程的保修期仅为一年,那么一年之后呢?自然要收费了。陈烨给记者算了这样一笔账:假设一家有20台电脑的小型企业,他们一定会需要一名IT工程师进行日常的网络维护。如果按北京IT工程师的最低工资每月3000元计算:这名工程师的年收入为3000×12=36000元;

    各种福利开销:40%×36000=14400元;

    其他的费用支出:10%×36000元=3600元;

    合计:需要年支出54000元。

    因此,为了节省成本,这类小型企业通常希望陈烨这类的企业能够为他们提供持久的、按次或者按月计费的服务(通常是每月1000元左右,每周来一次),这也就成为小型布线商的另一条利润来源。当然,这样的服务就不仅仅是网络本身的维护服务,经常还会有一些小型应用方面的服务,比如维护电子邮件服务器等等。

    为了考量这样的服务市场有多大?记者随便打电话给几家熟识的小型公关公司和小型的办公室,惊讶地发现,这批企业无一例外地请了“外援”作为自己的IT人员,其中很大一部分“外援”就是当初帮他们布线的公司。

    一些忧思

    根据国外权威机构的统计表明,总投资额不到10%的网络布线会导致超过70%的故障,大企业如此,中小企业更甚。如果选择了像陈烨这样的小布线商的话,中小型企业应该如何考虑自己的网络布线问题呢?

    虽然从陈烨那里得到的答复是:一定要以“标准化的设计原则”进行实施,而且,有关的政府部门也出台了相关的制度,比如去年信息产业部就为了规范综合布线的职业技能培训市场,开始向综合布线从业人员颁发技术资格证书。 据了解,多数的小型布线商对这样的制度表示欢迎,认为可以提高他们与用户之间的诚信度。

    但是,作为外行的用户依然会对布线商的施工文件中通篇的IT术语不知所云,从而产生疑虑和不信任感。在撰写本文的同时,就有一位拥有一家小型化工厂的朋友拿着一份布线施工说明找到记者,希望能够找到专业人士给鉴定一下,看看是否有漏洞。

    目前,绝大多数的用户都希望在布线工程完工之后,能够有一个可以信赖的机构进行检测,但是通常能够提供检测的依然只有技术监督局,缺乏其他第三方检测机构,这不啻为市场的一个空白。

    相关链接

    什么是综合布线

    综合布线系统是用于传输语音、数据、影像和其他信息的标准结构化布线系统,其物理结构一般采用模块化设计和分层星形拓扑结构,包括6个独立的系统:

    工作区子系统:由终端设备(PC、电话等)和信息插座之间的连接组成。

    水平区子系统:实现信息插座和管理子系统(配线架)间的连接。

    垂直干线子系统:将主配线架与各楼层配线架系统连接起来。

    管理子系统:用于连接垂直干线子系统与各楼层水平区子系统。

    设备间子系统:将各种公共设备与主配线架连接起来。

    建筑子系统:实现室外连接。

[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]