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[周报全文]从技术驱动到应用驱动

2003年06月30日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:从技术驱动到应用驱动

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    在一个成熟的市场,技术专家首先应该是一个服务的专家。

    从技术驱动到应用驱动
    本报记者  张 彤

    现实中,中小企业在网络系统的投入并没有如其预期的那样,为他们带来运营成本的大幅节省,也没有能够像厂商保证的那样迅速提高经营业绩。相反,高额的维护成本使网络系统成了中小企业财务报表中隐形的定时炸弹。什么问题离间了网络厂商和SMB市场?技术到底如何才能转化为中小企业的竞争力?

    断层就发生在厂商把技术当作了绝对的竞争优势,而对于中小企业来说,过于复杂的技术标准和产品性能,恰恰是他们难以承受的负累。

    厂商不停地推动网络产品的更新和网络技术的提升,因为新的技术和功能,对于追求更高应用需求的大企业具有吸引力,他们的投入是网络厂商主要的利润来源。习惯了以技术特色赚取客户信赖的厂商自觉不自觉地把这套方法移植到了中小企业市场。但厂商忽略了一点,大型企业追求的是系统的高性能,而中小企业追求的是系统的高效益,二者的区别奠定了以产品为核心的技术驱动策略在中小企业市场的失败。

    厂商看好SMB市场,很大程度上是基于庞大的中小企业群体,单纯从基数上说就已经是一个空前的市场规模。加上这些企业往往盈利状况好于国有大中型企业,为提高自身的服务能力,他们肯于在信息系统上进行投入。中小企业的网络应用比较简单,因此实施成本也远比大型企业的网络系统小得多。而中小企业面对越来越激烈的竞争,也急需发挥其自身灵活机动的经营优势,从长远看,网络应用其实是必然的选择。但是中小企业技术能力薄弱,所以更需要高度整合的网络解决方案和服务。

    今天的中小企业客户,在选择产品时更看重品牌的性价比,但是这个所谓的“性价比”与以前的产品性能价格之比率,已经有了截然不同。中小企业并不在乎产品的单纯性能,或者更准确的说法是中小企业并不看重某一个或某一类产品的性能或价格,他们会直接了当地问厂商“我们能用它作什么?”“我们花这么多钱,能不能靠它赚回来?”他们向厂商要的是网络系统的可用性和现有业务与网络整合后的高效率、高成功率。他们要厂商能够给他们提供一套完整的“傻瓜”网络,如果可能的话他们更愿意接受一套完整的,能方便其获取利润的“网络版”的现有业务系统。

    这就是中小企业与大型企业市场的区别所在。IT发展到今天(+微信关注网络世界),各主要厂商的硬、软件产品的性能价格比相差无几,但光把产品买进来,业务是不会自动运行的。因此一个能够帮助中小企业实现业务网络化的实施与服务,是中小企业对网络厂商日益高涨的需求,也是厂商能否成功进入中小企业市场的试金石。在网络化已经相当发达的美国,一般是按3比7来做企业网络项目投资预算,即30%用于硬、软件,70%用于实施服务。这个标准显然也已经成为今天国内的中小企业网络应用市场发展的理想状态。

    中小企业已经摆脱了厂商的技术指挥棒,开始按照自身的应用选择网络产品和服务,应该承认这是一个不小的进步。以应用驱动的市场才是一个成熟的市场,在一个已经成熟的市场,产品和技术是一种基础的资源,能够将这种资源转化为高附加值的服务,是作为技术专家的厂商,把握市场机会的能力。换句话说,在一个成熟的市场,技术专家首先应该是一个服务的专家。 

[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]