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[周报全文]中国视讯业繁荣背后的思考

2003年06月30日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:中国视讯业繁荣背后的思考

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    前瞻——展望视讯市场未来发展方向
    对话——探讨视讯业界全新营销方式
    市场方向决定营销方式,八大厂商聚齐,思考未来生存方式。

    中国视讯业繁荣背后的思考
    ■ 本报记者  白书欣

    背景

    看如今的视讯业界,传统的视讯会议仍是主流,新衍生出的远程教育与远程医疗应用目前还未成熟,但显然,近来国内外中小企业和个人视讯市场已经开始启动。

    非典疫情无疑是一根导火索,并由此引发了运营商级视讯业务的“井喷”式发展,成为如今业界最富希望的发展领域。高端行业客户(尤其是行业中的大、中型客户领域)的视讯厂商,先后加强了同运营商的合作关系,欲借和运营商进行合作分销的思路,拓宽传统的集成分销渠道,也利于先行介入中低端市场。

    不过,以中小企业和个人消费为主构成的中低端市场,虽说是视讯应用走向全面普及的未来趋势,但其如今的火爆毕竟同非典也有着密切的因缘关系,因此,非典之后,面向中低端的这一市场领域,近期将形成怎样的走势?这无疑是值得所有业界厂商判断的问题。

    看市场大势

    一场疫情给了视讯业一个机会,看当前门庭若市的繁华表象,这是未来市场容量的超前消费?还是产业冲锋前的嘹亮号角?记者探访了Polycom、TANDBERG、华为、中兴、VCON、VTEL、中太、上海贝尔阿尔卡特以及神州数码,在与上述厂商的诸高层进行了一轮深入沟通后,记者也在逐渐地清晰了一个判断,即市场已经开始加速启动,并将在今明两年保持增长势头。

    问题:那么,面对近在眼前的市场机遇,诸多主流厂商中,谁是最乐观的,谁又倍感压力?毕竟纵观历史,在这种市场巨变的时刻,往往也是业界洗牌的最佳契机。从各位老总的口中,记者已能感受到洗牌将至的一丝端倪。

    如何应对,厂商们作好准备了吗?

    观点:一轮十几家采访下来,明显感受到众厂商应对“洗牌”的信心有所不同。

    首先要说明,洗牌不是说一定要谁生谁灭,上述各大厂商均有各自的特色以及传统的市场“领地”,没有哪家厂商有实力站出来说,可以把谁轻松“拿下”。是否会被“洗牌”,根本还要取决于厂商能否紧随市场而变。鉴于当前视讯市场的营销操作日趋正规,行业规则也逐渐透明,各家厂商愈加感受到要靠真正的产品和服务策略取胜,而围绕价格的竞争也将是业界同样看重的一大手段。

    为了方便读者比较业界厂商的信心程度,记者把Polycom虚拟成为度量的标准。对于这位如今号称国内“老大”的厂商,实际上,其在国内的首把交椅面临着重重威胁。话说“枪打出头鸟”,号称领先的Polycom始终是国际、国内数家实力深厚的视讯厂商的超越对象。这其中包括在国际市场份额方面,已经超越Polycom的TANDBERG。

    国外厂商,加大投入—TANDBERG的徐培新认为,目前公司在高端的视频终端市场已经具备绝对的优势,那么在今明两年,如何把握增长迅速的中低端市场,并继续拉动其传统的高端市场份额呢?TANDBERG正在面临两种选择,一是由总部另行开发全新的中低端产品线,抑或直接降低目前产品配置、减少不必要的功能,以满足中低端需求。以徐培新的观点而言,未来两年内,中低端市场将会占据整个视讯市场大盘的五成左右。徐培新进一步透露,TANDBERG将在7月份于香港召开传统的公司峰会,届时对于中国市场的产品以及定价策略将会有重要调整,主要的方向还是在于强调高端市场,并逐渐向中低端渗透。从另一个细节,还可以看到TANDBERG对于其在中国市场的信心,TANDBERG中国办事处正在“招兵”,目前7个人的规模将扩至20人,在相关外企中这已是大手笔了。

    对于国内另外两家知名外商—VTEL和VCON,它们在业界名气不小,也形成了一定的根基。但由于它们的产品线在近年来更迭比较缓慢,已引起业界的一些忧虑。

    记者还未了解VTEL对于今明两年的市场预期,而VCON的丁燕辉则向记者明确表示,VCON预计直到明年,行业市场以及中低端用户市场将保持快速发展,两块市场的份额之和还将保持在视讯总盘子的80%。

    VCON方面已经着手启动一系列积极动作,据丁总称,日前VCON已经重新梳理了其全国的渠道体系,并调整了产品线的价位策略,作好了价格战的准备。VCON今后两年的策略方向是一手抓技术更迭、一手抓产品降价。丁总甚至自信地展望,明年要在重排座次后,贴近Polycom。

    国内厂商,着眼长远—接下来,我们回首国内,目前称得上业界有实力、产品也有特色的视讯厂商,能数出三家来,即华为、中兴和中太多媒体。它们都具备MCU和视频终端的全线生产能力。

    中兴,开拓分销:相比而言,中兴目前在国内视讯厂商中还是公认的“领跑者”,踏入视讯业的历史也较早。同时,中兴视讯产品的推广负责人孙晓刚告诉记者,即使对于IDC报告中Polycom占据“老大”地位,中兴并不服气,还持有保留态度。

    对于“洗牌”问题,孙晓刚认为可以从两方面来看,对于直销市场,国内厂商独霸的格局不会改变,国外厂商欲强行进入,也只能讨个边角市场;其次,对于分销市场,中兴今年已经将其提到了重点位置,开始面向全国布放分销渠道。

    孙晓刚预测,这一举措的效果将在明年下半年体现,而届时将是洗牌结果初定的时刻,而中兴的视讯业务则应当有20%~30%的增长,而其中分销部分的收益将占到50%左右。

    中兴似乎并不急于进入分销市场。孙晓刚认为,当前的直销市场可以分为两类,一个是运营商自用,但是这一块已经日趋式微;另一个是经由运营商在开拓其视讯业务的同时,由运营商购买后向用户销售。中兴目前需要力保直销市场不失,才可能会继续拓展分销市场。

    意在长远的华为:华为方面,目前相较于其强势的直销市场,在视讯产品的分销领域,的确实力稍弱。但同时,胡勇也强调以华为目前的实力,完全可以在短时间内建立起“队伍”,目前渠道方面正在完善中。胡勇表示,华为方面将很快有积极的渠道举措出台。

    其实,华为更看中直销市场。未来视频通信将最终普及,正如现在的电话一样,视频终端方面利润会变薄,而随着运营商级市场规模的扩大,华为直销市场前景看好。

    胡勇预计在明年年末,上述市场将占据60%~70%的份额。拿下这块市场,胡勇认为价格是必须跨越的门槛。华为有信心在明年年中,通过一系列改进,切实降低主流硬件级视频终端的成本,再次推动视讯的最终普及。

    中太,倔强的小草:正处于成长阶段的中太多媒体,记者认为更像是一棵倔强的小草。近日才挂牌独立运作的中太多媒体虽然规模不大,却也拥有全线的视讯产品;市场方面,其在军队和公安系统拥有良好的口碑和业绩;总共200余员工,却在全国运作着八个办事处,以提供高效直接的售后服务。

    对于“洗牌”,其总经理高峻有着自己的观点。他同意明年年中将是一个关键时期,由于产品价格的持续下降以及市场的逐渐规范,国内众多的小视讯厂商会受限于技术和资金的短缺而面临淘汰,部分产品换代较慢、价格居高不下的国外厂商也将遭受打压。 


    记者观察

    总结各家对于今明两年市场趋势的判断,可以明确中国视讯业并未出现虚假繁荣,同时还可以看出以下几大趋势:

    * 明年年中之后,洗牌即会开始,部分外商以及国内中小厂商将会退出。

    * 市场大盘的走势,仍将呈快速增长态势,可能有SARS超前消费造成短暂下滑。

    * 运营商是重要的销售伙伴,不过,根据各家的实际特点和经营策略,同运营商融合的程度会略有不同。

    此外,在这一轮采访后,记者体会最深的一点是,国外厂商对于国内厂商,常常在技术方面给予轻视;国内厂商则以售后服务方面给予反击。

    实际上,记者个人认为,对于外商而言,所谓的产品或是技术方面,的确有某些令人赞同的特色功能,但当前的中国市场毕竟不是它们的主要市场份额,因此这些功能也不一定适应本地化,反之,国内厂商可以开发出更多适合国情与定制的产品和方案,这也是国外厂商的短处;至于服务,更是难以说清的一团迷雾,国内外厂商纷纷各执一词,孰好孰坏,看来只有用户才说得清了。

    其实,外商真正值得强调的优势在于视讯相关协议的制定方面。作为最初的倡导者和参与者,外商能够真正地融入其中,如Polycom、TANDBERG等公司都有人员在视讯协议的规划小组内。但是也应该注意到,国内以中兴为代表的视讯厂商,正在进入协议制定领域,至少在视讯应用层面的上层协议领域,已经表现出积极的参与欲望。


    Polycom――美国厂商,目前中国视讯市场最大份额的占有者。

    出场人物――Polycom北京代表处中国区市场总监  李刚

                    Polycom中国总代理  神州数码      王德伟

    李刚:Polycom在4~6月份,实现了400%的增长,当然这一势头将减缓,但我们认定它还将继续增长下去。

    王德伟:作为Polycom的总代理(+微信关注网络世界),我的观点是今年Polycom全年将有50%的增长,而经过理性回落后,明年仍将高达30%。


    TANDBERG――挪威厂商,目前有统计显示其占有全球视讯市场的最大份额(来自www.wainhouse.com的咨询报告),但由于其高质高价的产品策略,目前在中国市场的占有率尚低。

    出场人物――TANDBERG中国代表处高级业务经理  徐培新

    徐培新:TANDBERG的确遵循高质高价的策略,但是,我们将在7月份提议总部,对目前中国区的产品和定价策略作较大改动。


    VTEL――美国厂商,最早进入中国运营商视讯市场,产品线以视频终端产品为主。

    出场人物――VTEL美国视讯公司大中国区市场部经理  曹焱新

    曹炎新:VTEL是中国运营商构建全国视讯网络过程中最早的合作者,我们希望能够继续辉煌。


    VCON――以色列厂商,中国视讯市场的老面孔,以技术见长,主营桌面型视频终端,最近有较大产品线改动。

    出场人物――VCON中国区销售总监  丁燕辉

    丁燕辉:一手抓技术,一手抓降价。明年VCON要排上更好的座次。


    华为――国内最大的网络与通信厂商,擅长技术研发,拥有直销与分销两条销售路线,但以直销见长。业内常认为其有望成为国内视讯业的未来领导者。

    出场人物――华为公司多媒体市场拓展部部长  胡勇

    胡勇:直销是华为的绝对优势,分销则相对稍弱。我们要开始加强分销的力量,并希望通过积极降低成本,为用户带来更多实惠。


    中兴――国内著名网络与通信厂商,视讯业务的市场份额在所有国内厂商中居于首位,同样以直销为主、分销为辅。

    出场人物――中兴公司视讯产品推广负责人  孙小刚

    孙小刚:国内厂商不比国外厂商差多少,只是在业界协议的参与方面受到了制肘。但中兴要努力率先改变困局。


    中太多媒体――国内知名的视讯厂商,主推基于MPEG-4画质的高清晰视频会议系统。市场份额相比而言还不大,但在军队及公安类行业市场有强大实力。

    出场人物――中太多媒体通信有限公司总经理  高峻

    高峻:我们虽然尚处发展期,但却拥有全线的视讯产品和自有的售后服务网络。


    上海贝尔阿尔卡特(ASB)――国际大型网络与通信厂商,ASB依靠其在NGN领域的强大实力,近期推出一款基于NGN的、名为“宽带视频通”的视讯平台,最高可承载100万路视讯点对点通信。目前正在积极试用中。

    出场人物――上海贝尔阿尔卡特宽带网络事业部NGN总监  胡浩

    胡浩:针对运营商打造的视讯业务平台“宽带视频通”,最大可承载100万个点对点视频通信,ASB希望通过这款产品打开运营商市场。


    正确认识运营商

    信心的确重要,如何落实更是关键。面对运营商这一崭露头角的营销伙伴,厂商们是几家“欢喜”几家“愁”。对于风头渐起的运营商级视讯应用,各厂商们应该如何认识运营商?又将如何处理同运营商的关系?恐怕需要重新认识运营商。

    属于行业市场,更是合作伙伴

    要想清楚地展现运营商市场在整个视讯市场中的地位,需要首先了解一下运营商对于视讯设备的采购目标,事实上,我们可以将运营商的视讯应用分成三个领域:一是为专用视讯网络。二是各公司内部应用系统,作为公司内部会议、培训和办公应用。三是用于建设对公众开放的全国性视讯网络。如同对其他电信设备的采购一样,电信运营商重点采购的是网络设备,而非终端设备。目前,我们不能设想运营商为每一个企业用户或个人用户购买一台电话机。其购买的终端设备主要是用于对网络的运营监控,数量不会太大。

    当然,运营商在市场推广的过程中,有可能利用赠送终端设备来拓展其在受众中的接受能力的市场行为,这时,市场接受程度较好,同时与运营商有良好业务关系的厂家可能从中受益。

    不过,记者认为,运营商更适合被当作视讯设备厂商全新的和最重要的市场开拓伙伴。由于运营商视讯网络的核心部分,即MCU集群,对于各家厂商不同的终端设备,其支持能力有所不同。因此,在宣传方面,未来依托于运营商视讯业务的用户,也自然会靠近支持能力最佳的厂商。

    运营商能否促进视讯市场发展

    结合上述观点以及中国视讯市场的发展历程,我们可以看到,运营商对于中国视讯业的发展起到了无法替代的作用。

    事实上运营商作为视讯网络及终端产品最早的用户,最早建设并拥有全国会议电视骨干网。作为中国视讯第一轮应用的主角,它引导了行业应用的出现。

    目前,中国又迎来了第二轮视讯应用的热潮。中小企业和个人应用成为运营商寻找规模效应和持续利润的目标。

    很明显,在这一轮高潮中,运营商并不是视讯市场的终极用户,因此它也不可能与行业市场形成此消彼长的关系。问题的焦点应该是行业市场与中低端市场之间的争夺。

    开拓这些应用的主角未来一定是运营商。这是未来视讯应用最终普及后的大势所趋,并且只有通过运营商将视讯应用作为一项通信业务向全社会推广,这种应用才能最终普及。

    当然,对于中低端市场,运营商的介入无疑更利于宣传和培养应用理念。中低端市场基数庞大,对于产品、价格和服务等也有着需求相异性,因此厂商欲借力运营商开拓这一市场也可谓明智。

    需要强调的是,虽然运营商市场存在着极大的诱惑,但是,门槛很高的这块市场却不是谁都可以涉足的。上海贝尔阿尔卡特的胡浩认为,是否了解运营商长期的建设思路,通悉国内用户的消费习惯;是否可以为运营商提供高性价比的、适合运营级业务需求的视讯业务平台以及视频终端;是否能够帮助运营商开发大型的通信业务模式,这是三个足以吓退传统视讯厂商的实实在在的门槛。


[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]