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[周报全文]天平的两端

2003年07月28日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:天平的两端

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    ■ 本报记者 徐莉

    “我们内部常说的一句话,‘要遏制自己的欲望’。因为要获得快速发展,必须与伙伴合作,要合作好,必须做到利益均沾”,联想IT 1for1业务发展总监陈丹青说。

    遏制自己的欲望

    就在不久前,联想发布了“常青藤方案服务联盟”,其核心就是通过与ISV、IT硬件厂商、SI以及渠道合作,各自发挥自己的核心竞争力,围绕用户需求共同发展。联想相信合作者之间的关系都很像天平的两端,权利与义务的均衡则是平衡的支点,应当强调共同发展。

    作为联盟的发起者,IT 1for1事业部对整体方案的理解也经历过一波三折。早在两年前,1for1事业部主做教育市场的时候,联想采取的是自主研发的打法,即通过组建研发队伍,自己开发相关的应用软件。不可否认,这样的做法使得联想在教育市场获得较大的自主性。从业绩上看,2002年,IT 1for1事业部比年初计划超标167%。但是,尽管成绩不错,事业部仍清楚地意识到,对比整个公司的收入,IT 1for1服务的贡献率仍很小。除了大环境使然,“单靠事业部苦练内功确也无法满足我们对发展速度的要求,”陈丹青说。此次推出常青藤联盟,事实上表明了IT 1for1事业部在立意上的几个改变。首先,在定位上,事业部将从前台隐到幕后,做联盟伙伴的坚实后盾,并围绕用户需求,为各层次的合作者牵线搭桥。其次,在获利点上,事业部将从应用开发上“收银子”,变成以拉动硬件销售,从硬件产品上获利为主。

    多赢不是口号

    在联盟中,联想IT 1for1强调了生态圈的概念。具体是指围绕客户需求,建立一种共生、共存、共同发展的业务模式。联想希望每个生态圈中的一员,都可以发挥各自的优势(+本站微信networkworldweixin),并获得应得的利润。以目前的情形来说,与联想关系最紧密的仍是自己的渠道,这些渠道通常强于客户关系,弱于技术能力。如果是这样,联想仅要求这些渠道将用户需求带回来,当然,他得到的也只能是销售上的一块利润。在外围,联想则与各种ISV、SI建立相对松散的关系,在得到用户需求后,联想将亲自将需求拆解,然后协调各种伙伴的力量,从软硬件、应用等各个角度全方位满足用户需求。当然,出于方便性等方面的考虑,联想也可在渠道与ISV等之间牵线搭桥,由他们自己组合为利益共同体,服务客户。在利益分配上,联想只收取硬件部分的收入,其他如服务、应用开发等利润,则由出力者各自获得。

    应该说,在弱肉强食的世界里营造这样一个共生共容的环境,联想的出发点无疑是为了谋求自己的发展速度,但是,从客观上讲,它仍为体格较小、或者无法水陆皆通的群落提供了成长机会。 

[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]