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[周报全文]营销战略大逆转

2003年07月28日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:营销战略大逆转

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    ——东进以分销进军电信市场
    ■ 本报记者 白书欣

    深圳东进通讯技术股份有限公司(以下简称东进)是国内CTI知名厂商。2003年3月起,东进掀起“新通讯”概念,强调自己要成为一家新通讯领域的核心部件供应商。为此,东进着手将传统的行业直销转型为分销模式,并开始研发多媒体交换类产品,意欲为进军电信市场铺平道路。

    无疑,这将是东进对其坚守近十年的市场营销战略的大逆转,这一脚踏出去,是空还是实?

    分销战略的前因

    要在新通讯领域占据核心地位,东进认为首先要在电信产业占据一席之地,因为东进认为未来的新通讯一定要依托于电信产业,但是东进传统的CTI厂商角色在通信行业却算不上核心地位。

    因此,在实际的动作中,东进首先要在市场营销方式方面,向通信产业链的核心环节——运营商靠拢。

    于是,东进坚决开始推行从直销到分销的营销战略逆转。分析东进这一决策的出炉思路,记者不禁叫好。由于东进的产品是属于集成产品中的组件之一,经过集成为系统组合后再由集成商销售给运营商。所以实际上,东进“新通讯”产品的最终用户多数是运营商,它们是消费东进产品的根本动力。同时,正因为东进的产品需要经过集成的环节,所以传统上东进的产品都要面向集成商销售,集成市场已成为东进实现产品价值的命脉。

    不过,这样一个形似合理的传统流程却凸显出一个问题。由于东进仅仅专注于集成商层面,使得运营商在产品选择方面并没有对东进形成印象,这一障碍使得运营商对于集成商失去了在产品选择阶段对于东进的主导作用。因而,东进在集成商层面就常常处于被动的备选地位,增加了在集成商侧无必要的竞争环节。

    如今,东进变革的思路本质在于向原本间接的产销关系“开刀”,将集成商从直销对象改造为分销伙伴(+微信关注网络世界),而东进原本面对集成商的直销队伍则直接转向运营商展开“游说”——介绍产品特点、推荐应用模式、交流技术理念。

    经过转变之后,东进与运营商成为交流关系,运营商没有了购买的压力,更容易形成主动的交流氛围,使东进得以更顺利地进入运营商的视野。为加强对运营商的日常沟通,东进也将营销中心北迁至北京。接下来,由于运营商对东进产品的了解,使得集成商也会在运营商的项目打单中,更为轻易地获得运营商的订单。这种双赢的效果最终将增大东进产品的集成销售量。

    运营商从被动消费向主动消费的演变,正是东进营销策略变革的本质目的。

    果实初熟

    在策略转变后的渠道的全国布放完成几个月之后,东进营销中心总经理罗斌已经可以欣喜的说到,“很多分销商手中的货已经走了一轮,而回眸东进的业绩,也悄悄地实现了相比同期30%的增长。” 

[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]