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[周报全文]龙王的护符

2003年12月29日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:龙王的护符

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    龙王的护符

    ——侧记IBM存储“海龙王”俱乐部发展始末

    ■ 本报记者 赵晓涛


    近日,北京景山学校希望对原有的景山教育网进行扩容,添置全新的存储设备,以便提高教育资源库的数量和学生的访问速度。按说景山网校的项目对于神州泰岳这家系统集成商而言是个好消息,但是公司的销售副总监杭立勤却怎么也高兴不起来,“我们以前没有存储集成方面的经验和方案,而实际上存储的技术要求比服务器集成高很多”。作为销售的尖兵,杭立勤是个永不言败的人,但是这次的项目确实心里没有底。

    不过神州泰岳并没有被幸运之神抛弃,IBM存储“海龙王”俱乐部得知这个消息后,主动联络神州泰岳公司,派IBM的工程师帮助他们进行景山网校的方案规划,提供了全部的技术支持和类似案例的分析。

    “这真是太意外了!以前只是抱着试试看的想法加入了海龙王俱乐部,这次还真就用上了”,杭立勤每每谈及这次经历,兴奋之情总是溢于言表,“从客户样机的提供,到全套软硬件方案的测试,再到用户影像资料的安装访问,IBM的工程师一直都是全程跟随。”

    龙王出海

    “海龙王俱乐部是IBM存储伙伴的大家庭,我们的代理商、集成商和大量的一线销售人员与工程师都是俱乐部的会员”,IBM大中华区渠道拓展及存储产品销售经理杨旭如是说,“我们将俱乐部的发展规划为三个阶段:第一阶段是吸引大量会员,包括集成商、二级分销商和最终销售人员与工程师,海龙王俱乐部负责提供相应的奖励和培训支持,这个阶段到去年就已经非常成熟了。第二阶段是给一线的销售和技术人员更多的支持,为此海龙王俱乐部推出了很多实际的支持计划,包括专门的服务人员、热线和网上的BBS,同时保证俱乐部的会员与IBM的总代理增加沟通。第三阶段,是到2004年,在具备平台与基础之后,最后目标是让集成商的一线人员自己出去帮助IBM来打单,而俱乐部在后台对一线人员进行技术认证。”

    这就是说,以前集成商熟悉用户的状况,熟悉用户的存储和IT的需求,但是对于IBM的存储不熟悉,当时的对策就是IBM自己来做销售支持。而以后IBM希望集成商能够自己完成用户方案的设计。海龙王俱乐部会及时地把样板的方案发给集成商一线的销售和技术人员。

    不难看出,俱乐部的成立和发展,始终围绕着集成商的销售团队。如果集成商的销售人员可以独立为客户提供存储解决方案设计,那么可以大大减少IBM自身的销售人员数量,此时集成商的利润更丰厚,而IBM则降低了自己的销售成本,这对于双方来讲都是划算的。

    护符的本钱

    不过存储的方案不比服务器,其技术含量要高得多。因为服务器都是标准的技术(+微信关注网络世界),集成商了解得也多。但是存储不行,动辄都是跨平台支持,用户经常要把把NT和UNIX,或者把不同的服务器硬件平台连接在一起,目的就是为了共享存储。所以存储方案的技术能力要求高,但同时也会带来大量的服务机会。

    为了保证集成商一线的销售和技术人员的方案设计水平,“海龙王”俱乐部推出了一系列针对存储领域的培训课程和认证计划,IBM要求集成商的一线人员不仅要熟悉IBM的存储产品,而且要对客户使用的很多第三方软件都要掌握,包括Tivoli、Veritas等等。IBM认为,这种认证可以保证一线技术人员的技术层面继续提升,从而为客户更好地服务。

    另外,“海龙王”俱乐部为集成商提供大量的方案支持,以往集成商的销售只对某一个行业熟悉,海龙王可以提供很多不同行业的解决方案。海龙王俱乐部还定期召开行业存储研讨会,给集成商和用户介绍行业的应用特点和成功案例。

    总的来看,IBM通过“海龙王”俱乐部将存储的代理商和集成商都招至门下,通过市场部门和支持团队的服务,培养了一批熟悉了IBM的产品和方案,能够在市场上独立拼杀的代理商,也为IBM带来了非常多的单子,而这是以往简单的800电话所达不到的。 

[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]