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[周报全文]F1:渠道发展动力之源——记IBM x系列2004渠道攻略

2004年05月10日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:F1:渠道发展动力之源——记IBM x系列2004渠道攻略

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    F1:渠道发展动力之源

    ——记IBM x系列2004渠道攻略

    ■ 本报记者 文山

    2003年,IBM eServer x系列服务器在中国工业标准服务器市场上位居第一(根据IDC数据)。这其中,渠道的力量功莫大焉。

    IBM eServer x系列服务器中国区副总经理孙丹女士透露,x系列服务器在中国有95%的业务是通过渠道完成的。这一数字表明,未来几年中,要想在日益激烈的工业标准服务器市场竞争中确保x系列在2004年继续领先,并实现公司提出的40%的市场占有率目标,那么如何有效地扩大与经销商、ISV/SI等合作伙伴的紧密合作,努力提升渠道伙伴的自身价值与核心竞争力,已成为IBM eServer x系列服务器中国业务发展的重中之重。“F1计划”的启动就是这一战略的集中体现。

    IBM有很多的资源,与合作伙伴展开更紧凑的合作,便可将其转化为渠道增长的能量和动力。

    IBM eServer x系列服务器中国区副总经理 孙丹

    构筑渠道生态圈

    到目前为止,IBM eServer x系列采取的渠道模式对总代理和分销商的支持相对较多,而对众多中小型经销商、ISV/SI等合作伙伴的支持则相对较少。这种策略带来了两个方面的问题,一是更需要IBM直接支持和帮助的其实就是这些中小型经销商和ISV/SI,但他们有时却得不到更有效的支持和帮助;二是IBM本身的众多资源没有让渠道充分利用,这种资源的“闲置”状况显然不利于x系列业务的快速增长。

    针对这一状况,F1计划提出了全新的“按需配置”伙伴支持的概念。这一概念首先将IBM x系列的渠道合作伙伴大致分为五类:总代理、规模较大的成熟经销商、有发展潜力的小规模经销商伙伴、新加入的经销商伙伴以及ISV/SI。IBM与这几类合作伙伴共同构成渠道生态圈。其次是针对不同的合作伙伴提供分层次的扶植手段,提供不同级别(管理、销售、产品技术)的定制化培训和奖励计划。比如针对成熟的经销商,推出了“焕彩魔方计划”和“选件联盟”;针对有发展潜力的经销商特别设置了“跃进计划”;针对IBM十分看重的ISV/SI,则提出了“以技术带动销售”的理念,建立全新的解决方案销售团队(EXAct),帮助ISV进行技术移植等。

    IBM:F1(+微信关注网络世界),取名电脑帮助键含义的词汇,体现的是IBM对各类渠道合作伙伴所提供的按需配置的、无微不至的关怀和支持。

    启动立体化帮助

    2004年,IBM eServer x系列将投入上千万资金进行渠道建设,主要目标是使各级合作伙伴拥有更精深的增值能力和技术实力。F1计划将为所有的合作伙伴提供4项帮助。

    ● 培养“IBM认证讲师”。由IBM高级技术人员对总代理和二三级经销商的骨干力量进行全面培训,并进行严格的筛选考试,合格人员获得IBM的认证资格。

    ● 启动“经销商园地”网站(www.xpartners.com.cn)。及时刊登IBM x系列的新闻动态、产品技术、渠道策略等最新信息。还有一些互动栏目可以实现与合作伙伴的实时交流。

    ● 丰富而完整的支持手册。合作伙伴到底能够获得什么支持,在哪里获得支持,所有的细节都将体现在这本手册中。

    ● 市场拓展活动支持。这是F1帮助计划中很重要的一项。当合作伙伴发现了新的市场机会时,便可以从IBM获得各种资源上的帮助,包括资金的投入和市场推广活动的支持等。

    IBM:F1,这个象征着速度(渠道高速成长)和品质(提高竞争力)的一级方程式赛车的名称,体现的是IBM x系列希望与众多合作伙伴携乘x新干线,高速驶向成功的迫切愿望。

[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]