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[周报全文]从“亚直销”到“亚分销” 宝德大转弯?

2004年05月10日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:从“亚直销”到“亚分销” 宝德大转弯?

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    从“亚直销”到“亚分销” 宝德大转弯?

    ■ 本报记者 宋家雨


    熟悉宝德的人都知道其有个“亚直销”,也就是对于能够实现服务器产品增值的渠道,如系统集成商(SI)、软件开发商提供支持。

    宝德董事总经理李瑞杰曾经多次表示:只要是能够在宝德服务器的基础上实现增值,能够给最终用户带来好处,宝德将为其提供任何形式的帮助,甚至包括品牌在内。与“亚直销”形成了鲜明对比的是李瑞杰对于分销的抵制,一来分销会增加最终用户的成本,从而降低宝德服务器产品的市场竞争力;二来李瑞杰看不惯有些总代理“搬箱子”式的工作作风,也无益于品牌的打造。因此,宝德自从创办以来拒绝了很多纯物流分销的渠道。但是近来,有种种迹象表明,分销的坚冰在宝德有了溶解的趋向。这一点在日前记者对于宝德科技品牌总监朱家全的采访中得到了证实。

    朱家全表示,所谓宝德服务器的分销并不是公司在价值观念上发生了180度的转变,而是根据产品的特点进行的一项调整。具体说来,并不是宝德所有的产品都进行分销,只有那些标准化、模块化的服务器产品才能够进行分销,这类产品的特点是客户量大、客户分散,而且并不需要复杂的技术支持和服务,应用类型相对固定。相反,如果单纯依靠直销或是“亚直销”,必然会招致人力成本上升过快,企业压力加剧,得不偿失。

    朱家全强调宝德的分销也不同于传统的做法,宝德不会向渠道压货,而是跟渠道一起共同研究市场需求的变化,根据需求合理的配置货源。宝德实施厂商跨层支持,利用厂商的技术研发优势和多年“亚直销”积累的客户资源和渠道支持经验,协助分销商更好地开拓下层市场,开拓行业用户领域,我们可以把这种分销方式命名为“亚分销”。

    宝德之所以能够进行“亚分销”是与其自身的能力密不可分的。一来,宝德自创办以来始终坚持走自己制造的道路,坚持大规模定制的生产方式(+微信关注网络世界),如此就与其他贴牌服务器拉开了差距。因为多年的研发、设计和制造经验积累,以及Intel的鼎立支持,使得宝德能够将产品的部件吃透,能够根据用户的需求,进行深度客户化。从而奠定了宝德在产品品质以及制造成本方面的优势,这也使得宝德能够为分销渠道预留利润空间。今年以来宝德拥有了自己的模具、机箱等上游产业链条,这使得宝德更加如虎添翼。另外,宝德并非单纯的服务器产品供应商,如平台、解决方案、服务等方面的积累,也使得宝德可以向分销渠道提供复合型的商品,帮助渠道走出单纯“搬箱子”的单一业务模式。

    据朱家全介绍,目前宝德已经与“亚分销”的合作伙伴在各大中心城市的繁华地区建立了近30余家的宝德全系列产品体验中心,在这里用户可以购买到PC、笔记本电脑、存储到服务器的宝德产品,并得到优质的服务。未来,这一规模会迅速扩大。一方面,服务器产品市场是一个增量市场,据宝德的判断,今年的市场仍然会有近40%的增长,其中主要的一个动力就来自“伪服务器”(用PC充当服务器)用户的转化,另外就是网络游戏等新兴行业的拉动。 

[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]