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[周报全文]分销两极分化?

2004年11月22日 00:00:00 | 作者:佚名 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:分销两极分化?

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    分销两极分化?

    ■ 本报记者 张群英

    如果“攒机”实验取得成功,那么Unix服务器的分销渠道,将很快进入一个“推倒牌局重新来定游戏规则”的洗牌阶段。那些没有经营特色、依然维系“搬箱子”状态的分销,将可能变成一个纯粹的“物流”企业。

    在年初的时候,我们就以《新“攒机”时代》为题,报道过IBM将发展其分销商“攒”Unix服务器的消息。

    那时候,透露消息给我们的一个圈内人说,如果这种销而优则工的“攒机”实验取得成功的话,Unix分销渠道的模式可能会被完全改变。

    我们一直在密切关注此事的进展,答案终于在11月初揭晓。

    这叫AAP

    11月10日,Sophie M. Bechu从美国明尼苏达州飞抵北京。作为IBM整合供应链全球p系列和i系列制造副总裁,她到北京的目的,就是为了给经过9个月的密切接触而选择的三家中国分销商授“攒Unix服务器”的牌子。

    所谓“攒机”,其实有一个专用名词—AAP(Authorized Assembler Program),授权产品定制。

    记者采访了一位物流专业人士,他介绍说AAP是供应链运作和管理的重要创新。原有供应链模式通常是用户向品牌制造商订购,制造商根据订单生产,成品经由合作伙伴向用户交付。而AAP就是原厂商授权给合作伙伴,通过将产品最终定制的工作移到合作伙伴端,使用户可以向合作伙伴直接订购,从而简化并缩短供应流程,提高供应链效率,实现对客户需求的快速反应。

    AAP的操作方式是这样的:

    厂商首先会对合作伙伴的技术人员进行严格培训和认证,然后按照标准帮助合作伙伴建设产品定制用的厂房。为确保由合作伙伴出品的产品符合厂商要求,厂商将提供专业的整机测试设备用于定制完成后的产品检测。在实际运作中,合作伙伴根据自己对市场需求的预期向厂商采购ISU(Incomplete System Unit,待完成的系统单元)和产品部件,然后依照厂商的质量和流程控制理念,根据用户订单进行产品定制。

    AAP其实并不是一个新概念。

    1995年,IBM启动了AAP计划。这项计划的内容是IBM公司将被称为0型号的“配置不全的”PC发送给下游的合作伙伴。一些大的分销商和经销商,包括MicroAge、Ingram Micro和Tech Data投资上千万美元建造组装IBM个人计算机的工厂。AAP使IBM公司及其合作伙伴能够迅速提供定制的PC,而不必保持大量的库存,该计划使IBM产品的库存周转率从10~20%达到20%。与此同时,这些合作伙伴的保有率(即保持合适产品存量的时间比率)也从80%上升到95%。

    可以看出,IBM采用AAP这种方式并不新鲜。现在IBM把这种“攒机”模式延伸到了Unix服务器领域,这是否同样不新鲜呢?

    销而优则工?

    IBM此次在中国启动AAP计划,原7大分销商中的富通、神州数码和朝华科技进入了这个游戏圈。这三家分销,几乎占了IBM Unix服务器销售量的一大半,是IBM的前三大分销商。

    而进入AAP首批授权制造计划的产品包括IBM目前主流的中低端Unix服务器和中低端存储产品。

    在亚洲,这是IBM第一次启动Unix服务器的AAP计划。但是在美国市场,AAP在1996年就已经被引入到了IBM的Unix服务器制造和销售模式中。据记者了解,在引入AAP之前,IBM在美国有6家Unix分销商,1996年启动的AAP计划同样也选择了其中3家资金实力雄厚、操盘经验丰富、技术力量强大的分销商。在不断的洗牌过程中,另外3家分销商逐渐退出,时至今日,IBM在美国的Unix分销商就是3家AAP合作伙伴。

    Sophie M. Bechu说,美国的AAP运作效果很理想:对于用户来说,由于分销的主动性大大增强,所以一方面可以真正做到“定制”产品,另一方面拿货时间也缩短了;对于分销商本身来说,可以降低库存,从而降低资金风险,同时增强对市场需求的灵活反应度;对于厂商而言,增强了市场反应灵活度。

    正是这种整体利益的正向表现,使AAP模式逐渐成为IBM低端Unix服务器制造和销售的主流方式。

    2001年,IBM将AAP引入了欧洲和非洲市场。而现在,IBM选择了中国作为在亚洲地区推行AAP的第一站。

    AAP将带来什么?

    AAP带给Unix市场的最大变化,将是供货周期的缩短。这从AAP的资料以及记者采访的一些分销商的言语中可以体会到。而对于分销商而言,AAP能够带来的最大好处,就是降低库存量,提高库存周转率。同时(+微信关注网络世界),由于采购的是ISU(待完成单元),而不是整机,所以压货的压力也减小了许多。所以,那些希望在这个圈子里长期做下去、同时又脱离单纯的资金运作和物流操作层面的大分销来说,AAP的确是一个契机。

    在价格方面,相信因为有着本地制造的成本优势,从长期看,一定会对价格有一定的冲击。

    虽然目前在Unix市场推行AAP的厂商只有IBM,并且只是刚开始,但可以推断,这种模式将给Unix市场以及分销渠道带来很大的变化。

    记者了解到,IBM的分销中独占鳌头的富通公司,已经将其物流部分完全外包给了一个专业的物流厂商,专注于产品流程的监控和资金层面的运作,而原来也算是IBM分销中一个很重要角色的和光,则已经基本上停止进货,而专注于做物流。据说,和光曾经找过富通,希望外包他们的物流部分。

    古人追求的是学而优则仕,对于分销商来说,“销而优则工”既是期盼已久的机会,也是一个前所未有的挑战。挑战来自两方面—制造流程的管理能力、技术支持队伍的实力。但是,如果能够经受挑战的话,分销商将有可能跳离“搬箱子”的简易体力支出状态,真正走向“增值服务”阶段,从而提升自己在整个生态链中的价值以及竞争的主动权。而那些缺乏这种主动性的分销商,将更加专注于物流运作。

    或许,这就是Unix市场的分削渠道走向两极分化的开始。

[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]