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[周报全文]战略PK

2006年03月06日 17:08:03 | 作者:本报记者 张承东 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:用友和金蝶的2006年战略发布同样是了无新意。

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用友
金蝶


         用友金蝶的2006年战略发布同样是了无新意。无论是继续普及还是个性化计划,在口号背后,双方似乎都重新认识到,建设一支足够强大的渠道伙伴队伍远远要比国际化和服务等高调理想更为实际。

业绩

        ●用友: 在2005年度,主营业务收入增长39%,净利润增长40%。据说是两年来的首次上扬。

        ●金蝶: 2005年全年财报暂缺。2005年中期业绩(截至6月30日)显示,公司上半年取得纯利2321.7万元,较去年同期增长31.7%。

战略关键词

1.个性化

        ●用友: 在2006年继续大力推动ERP普及事业,以标准化、行业化、个性化相结合的大规模个性化交付模式为客户提供满意的产品和服务。

        ●金蝶: “让ERP个性化计划”是未来5年的战略计划。

2.产业链

        ●用友: 将战略性加强商业伙伴业务,快速推动ERP产业链建设,强化合作共赢模式,增强对合作伙伴的业务与管理支持,大力发展销售、服务、产品、技术等各类伙伴,进一步增强对用户的服务支持网络,提高市场覆盖面和占有率。

        ●金蝶: “让ERP个性化计划”是一个涵盖了ERP产业链各环节(包括诊断与咨询、增值伙伴、系统升级等)的一揽子计划。

语录

        ●用友: 全国30多家分公司原来做服务的员工主要有两个去向:一部分上调到总部,一部分转向做实施、售前的销售业务。         —王文京

        ●金蝶:   在那些传统上ERP软件普及率比较高的地区,恰恰需要我们加大个性化的力度。                                                        —章勇


用友:丢卒保帅

         不客气的讲,用友对于它在今年的战略方向似乎还没有想清楚就急急忙忙开了发布会。而要看懂其2006年的战略,则需要充分应用辨证分析的方法,比如明明看到公司业绩在连续两年的下滑之后出现首度上扬,但却开始变相裁员;比如它要继续推进国际化,但是还要在小型管理软件市场中大力拓展;比如它宣称要增强对用户的服务支持,但是某分公司的服务团队却已经在离职创业的借口下 被连根拔掉。给这些战略一个合理解释的前提只能是——用友事实上承认了在过去一年里做的并不成功,虽然有还算好看的财报摆在那里。

         这种不成功体现在三个方面:一是国际化不成功。王文京曾经在2004年的一次采访中表示,用友未来三年的新战略是国际化。如今三年未过,而用友国际化的声音却早已不再响亮。从一直存在概念化倾向的NC到去年的ERP普及,再到今年重新强调在小型企业市场的开拓,似乎给用友的国际化理想划出一道无奈而现实的抛物线。

         二是服务不成功。借用某业内人士的分析,即如果它在2005年服务做好了的话,如今就不会把其某分公司的服务团队几乎全部扫地出门。虽然用友承诺会给予这些离职员工一定数量的软件作为创业的货物支持,但是受新成立代理公司的数量限制(比如在合肥只会有一家代理公司),将让大多数员工即便想创业也没有多少机会。

         三是ERP普及做得也不成功。2005年4月就提出ERP普及化的用友,当然是想要依靠渠道的力量来完成这一任务。这个算盘本身并没有错,错就错在想在渠道上与一些跨国公司捆绑在一起。结果是国外大厂的渠道没利用到多少,人家倒是沾了不少用友的光。除此而外,提了一年的普及,到今年才又想起来重新重视小型企业市场,可以想见,用友在市场拓展上离精耕细作还有相当的距离。

         其实,把责任一概推到前任总裁身上的做法并不够厚道。用友上市之后的快速发展正是得益于它的分公司加渠道的模式,这是事实;而现在出于成本考虑,要把以前的部分内部员工划归为可以和自己亲密合作的“伙伴”,也是“堤外损失堤内补”的一个演绎版本而已。正如王文京所说,在某些地方,用友的确还缺乏足够的专业合作伙伴。

金蝶:“个性”飞扬

         无论从时机选择和实际内容上看,金蝶的战略发布都要更为讨巧。与用友的化“己”为友、从内部分离新伙伴不同的是,金蝶力图要通过一个号称要指导未来5年战略走向的“让ERP个性化计划”来吸引更多的增值伙伴。

         “在2003年,渠道合作伙伴的贡献只是占到金蝶总收入的18%,而在2005年就已经增长到了26%,而现在我们希望能够占到40%的份额。”徐少春在上周的战略发布会上如是说。

         事实上,一向认为“未来管理软件之争是分销之争”的徐少春早在2003年就提出“产品领先,伙伴至上”的战略,如今的“让ERP个性化计划”更是力图要给渠道合作伙伴们带来更为实在的增值空间。

         根据金蝶COO章勇的介绍,在“让ERP个性化计划”这个涵盖了ERP产业链各环节的一揽子计划中主要包括六大计划。其中,在管理与ERP系统诊断及咨询计划中,金蝶将联合IBM等合作伙伴为客户免费提供初级的诊断和咨询服务。在个性化ERP产品发展计划中,金蝶将继续坚持平台化、集成化、个性化的路子,2005年的工作重点除了继续完善BOS平台之外,还将继续推广移动商务和ERP软件的融合应用。

         而在个性化ERP增值伙伴计划中,金蝶称目前已经有20多家伙伴加入,主要分布在电力、印刷、制造等领域。按照计划,这类增值伙伴的数量在2006年将会增加到50家,尤其是在电子、化工、房地产等行业将会有比较大的增长。

         “在那些传统上ERP软件普及率比较高的地区恰恰需要我们加大个性化的力度。”章勇在介绍个性化ERP系统升级计划时表示,这项升级计划的重点区域正好与印象中ERP软件普及率比较高的区域相吻合(+本站微信networkworldweixin),即华北和华东等地区。金蝶认为,越是在这些地区,个性化的需求就越是强烈。

         2005年年中,金蝶推出了KIS专业版,同时发布了据传为一本万利的渠道招募计划,当时徐少春也兴奋地表示要和渠道伙伴一起来打这个上千亿元的市场,如今2006年战略业已出台,想来至今尚未公布的2005年财报应当不至于让人失望。

挟渠道自重,绝杀亦是自杀

         曾经在很多厂商的发布会上听记者们抱怨,厂商的所谓新产品或新战略发布根本没啥新东西。然而比这更不幸的是,在最近的这两次ERP新战略发布中,国内厂商们展现的新亮点几乎没有,而且即便是“旧东西”也过多地纠缠在渠道这招“绝杀”上了。

         说渠道是“绝杀”是因为,国内软件公司如果从技术、服务、渠道三个方面与国外公司相比的话,渠道优势还有一拼,服务次之,技术的差距最大。但是现在的大背景是,技术追赶就不用说了,而服务刚刚也被某公司的裁员反证了失败的结局,最后只剩下渠道这一方面的优势,简直要当成宝来供着。无怪乎有人说,要问现在最幸福的代理商是谁,那一定是金蝶和用友的。

         实际上,无论是用友的合作共赢模式,还是金蝶的“伙伴至上”,如果只是从某一阶段的市场拓展上来看,作用的确至关重要。但是,如果上升到一个公司的长期战略(比如5年),如此看重渠道的影响就不见得是件好事。

         专家认为,一个产业的竞争优势从本质上来说还在于技术和服务,渠道优势只是暂时的。在国内越来越多领域对外开放之后,国内企业太过于依赖的某项优势(比如本地渠道)很可能很快不复存在。如果真到那个地步,你可以为国内软件厂商设想,技术上一时半会赶不上,服务本来就不到位,渠道优势也荡然无存,如此在软件业界立足估计都成问题。
 

[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]