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[周报全文]寻找数据网络产品的“蓝海”—中兴通讯渠道合作伙伴年会纪实

2006年04月06日 16:46:27 | 作者:网络世界记者 宋家雨 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:如今,一年时间过去了,中兴在数据网络市场上的表现如何?

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中兴通讯
  

一年前,首届中兴通讯渠道合作伙伴年会在海南三亚举行,这也被业界看作为中兴进军企业网的标志性事件,中兴内部也将数据网络产品业务定位成继无线、网络、手机之后企业的第四大支柱。

从运营商到企业网市场,中兴企业网数据产品最大的转变是要从直销转变为分销,从单打独斗到需要依靠合作伙伴的力量,这对于中兴而言,多少还是有些陌生。如今,一年时间过去了,中兴在数据网络市场上的表现如何?面对激烈的市场竞争,中兴有什么办法“脱离血腥竞争的红色海洋,开创蓝海商机”?

32124日,主题为“协同拓展”的第二届中兴通讯渠道合作伙伴年会在美丽的云南丽江举行,在此期间,记者采访了中兴通讯渠道营销事业部的有关领导以及中兴的渠道合作伙伴,对中兴通讯在新一年的战略进行了采访了解,在此愿意与读者分享。

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从“合作共赢”

到“协同 拓展”的延伸

“以诚相待,合作共赢”是中兴通讯在去年首届年会上提出的主题,现已成为中兴通讯的渠道品牌口号,表达了中兴通讯与渠道合作伙伴共同发展的强烈愿望。据中兴通讯渠道营销事业部渠道总监汪百川先生透露,在过去的一年,中兴通讯数据网络产品在企业网市场增长了110%,进入了企业网一流产品供应商的行列。汪百川表示,在实现业绩增长的同时,中兴数据网络产品在政府、金融、教育等关键行业市场取得突破,各行业用户规模不断扩大,在能源、政府、教育、金融、交通、冶金、汽车以及烟草等领域,中兴通讯与400多家合作伙伴进行了广泛合作,得到越来越多行业用户的认同。

zh.jpg中兴通讯副总裁钟宏在接受采访时表示,“合作共赢”使更多的合作伙伴了解熟悉了中兴,并发展成为朋友,建立了彼此信任的基础。在这个过程中,也出现过分歧甚至是摩擦,但是本着坦诚相待、合作共赢的精神,通过深入地沟通和深入地交流,这些困难也不断被克服。如今,中兴在企业网市场的规模不断扩大、品牌得到进一步提升,接下来的任务就是实现在企业网市场的拓展。2006年是中兴通讯的拓展年,中兴通讯提出了2006年的“三个拓展”目标:从中国的通信产品主流供应商向全球卓越的通信产品主流供应商拓展;从通信的硬件产品向卓越的软件和服务产品拓展;从技术型、业务型单位向经营型单位拓展。在企业网市场,中兴通讯2006年的业务目标是要在去年的基础之上再翻一番。中兴企业网的策略就是紧紧依靠合作伙伴的力量,实现双方的“协同拓展”。

那么,这种“协同拓展”与其他厂商相比有什么不同呢?在此,记者也采访了一些渠道的合作伙伴,其中最大的不同就是中兴紧紧依靠合作伙伴来拓展市场,与合作伙伴的关系是一种紧耦合的关系,中兴非常注意知识与技能的双向转移。有些网络厂商,在直销方面的投入非常大,与渠道合作更强调物流的作用,给合作伙伴的利润空间相对也比较有限。与之相比,与中兴的合作更能体现渠道的作用,具有更加广阔的成长空间。

从技术驱动

向用户需求驱动过渡

在中兴通讯以往的活动中,产品技术的差异化经常被作为主要内容重点加以介绍,在本次渠道年会上,记者也看到了很多新的产品和技术,例如在安全产品方面,中兴数据产品集成了中兴智能自适应用户流量管理系统(AUTMS)和中兴智能安全防护系统(AMAT),对企业网内的出口流量进行基于业务和用户感知的智能管理,生成可以控制的分层业务动态带宽管理;在企业网VPN方面,中兴通讯将L2TP协议与IPSec协议相结合,提供比以往更加安全有效的VPN手段和远程访问方案;在企业网VoIP产品方面,提供全系列的VoIP语音网关、网守产品,支持与已有的PBX联合或单独组网;在视频会议方面,中兴通讯宣布了国内首款采用蓝牙通信的新产品;在数据网络产品方面,中兴通讯又最新发布了20多款新产品…… 然而这一次,这些新技术和产品都没有成为会议的主题。

在本次渠道年会上,中兴通讯数据事业部主任工程师焦长喜向渠道合作伙伴重点展示了如何通过合理的产品技术组合,深入挖掘用户的需求,这也成为了本次会议的主旋律。对此,焦长喜表示,单纯依靠传统的产品和技术并不能够给企业带来“蓝海商机”(+微信关注网络世界),企业真正的竞争力来自于针对用户需求而推出的新的产品和解决方案。

焦长喜表示,中兴通讯最希望合作伙伴做到的就是对用户需求的挖掘,并愿意与合作伙伴分享中兴的经验。随后,焦长喜为合作伙伴演示了 “EasyB企业信息化”、“三台合一”、“煤炭行业井下无线通信”、“电力调度”、“新一代校园网”、“企业网内部移动办公”等解决方案,特别是“企业传统话音网向NGN和智能化演进”和“城市应急联动”等新兴解决方案的演示更凸现了中兴通讯的技术优势。  

以其中的“城市应急联动”为例,根据计世资讯(CCW Research)最新的数据表明, 2006年中国城市应急联动系统IT投资将保持25.9%的增长率,投资规模将达到10.2亿元;由于“十一五”规划的实施,以及数字奥运进入关键建设阶段,预计在2007年,中国城市应急联动系统增长率将达到28.4%,2008年增长率将达到29.0%;到2009年中国城市应急联动系统将进入稳定增长阶段,IT投入将达到20.1亿元。针对这样一个巨大的市场,焦长喜表示完全可以利用中兴现有的呼叫中心调度机、数据传输承载网、无线集群系统、视讯/监控系统以及无线手持终端为用户构建完整的城市应急联动系统,满足用户的需要。此外,根据煤炭行业井下作业的特点,为保证井下作业安全,利用小灵通系统所具有的低功率的特性,为煤炭行业量身定做的井下无线通信系统,也已经在煤炭企业得到了应用,这就是中兴通讯数据产品的“蓝海”所在。

据记者了解,今年中兴通讯将联合渠道合作伙伴在很多领域重拳出击,为了鼓励渠道合作伙伴开拓空白区域和行业渠道,中兴通讯将为渠道提供额外的奖励和支持,为此,中兴通讯重新调整了企业机构,新增设了商务技术支持等新的部门,重新梳理了渠道的定位和渠道的商务政策,完善了项目报备的制度,全力支持合作伙伴拓展新的渠道市场。

[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]