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[周报全文]出海记—华为3Com拓展海外市场的经验与手段

2006年08月02日 16:25:24 | 作者:网络世界记者 张彤 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:通过输出高品质、高性能,且技术领先的产品,以满足国际用户需求,赢得最广泛国际用户的满意,吸引国际渠道,开辟国际市场,从而实现双赢、多赢才是最适合华为3Com的国际化之路。

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华为3Com
 

通过输出高品质、高性能,且技术领先的产品,以满足国际用户需求,赢得最广泛国际用户的满意,吸引国际渠道,开辟国际市场,从而实现双赢、多赢才是最适合华为3Com的国际化之路。

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出海记“有朋自远方来,不亦乐乎。”华为3Com公司总裁郑树生在713召开的海外渠道大会上用这句话表达了他热切希望加深与全球合作伙伴坦诚、务实、近距离沟通的愿望。他认为这次会议是华为3Com走向国际化的一次“落实行动”。

那么,什么是华为3Com国际化成功的标志呢?华为3Com渠道业务总监张建军回答说:“将来国际的业务超过国内的业务,才是真正的国际化公司。”

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为了体现国际化,渠道大会当天,部分华为3Com领导直接以英语进行演讲。而为了实现国际化,华为3Com已经在美国、俄罗斯、韩国、日本、印度设立了10多家子公司,全系列产品规模进入英国、德国、巴西等91个国家和地区。“我们通过与全球战略合作伙伴,如3Com、华为、西门子等公司的合作,极大地改善了产品体系、服务体系和工业体系,提升了产品质量,也验证了产品和各厂家产品的互通互联,华为3Com正在迅速成为一家国际型的网络公司。”华为3Com出海的信心,被翻译纯熟的英语和纯正的语音表达得地道而准确。

渠道为先

“在国际市场上,华为3Com虽然取得了一定的成绩,但是与巨大的国际市场空间相比,我们的拓展才刚刚开始。”张建军说,要想取得大幅度增长,必须牢牢与合作伙伴紧密合作,加大市场投入,坚持本地化的发展策略,合作共赢。当记者问及具体的合作方式时,张建军概括为三方面:渠道利润、本地化、全面的支持体系。

重视代理商的利润是华为3Com业务从国内拓展到全球的“第一经验”。渠道代理商如果没有一个合理的利润空间,就不可能长期发展。“我们将在全球建立一种模式,让代理商有一个合理的利润空间,这个利润能够支撑代理商和我们一起共同发展,不断地成长。”张建军说。

华为3Com的海外渠道架构分为两层,总代理主要是做资金、物流和二级代理的拓展工作,同时也做一些项目,或者是挖掘一些最终客户的机会。张建军解释说,面对一个“人生地不熟”的新市场,厂商需要发挥总代理在当地用户中的影响力,通过他们赢得一些订单。将来业务做大了,渠道也比较规范的时候,总代理只面向二级代理,不再直接面向终端客户。

同样属于第一层的ACPD(可直接从华为进货的高级认证代理商),是华为3Com在海外发展的有方案提供能力、而且在当地非常具有实力的行业集成商。ACPD直接向华为3Com下单,同时ACPD也可以得到当地总代理的支持。

二级代理,包括ACP(高级认证代理商)、CP(认证代理商)和注册经销商。二级代理面向行业客户,他们的进货物流通过总代理。华为3Com目前的海外渠道发展的重点是二级代理队伍。

海外渠道的设置显然是为了解决摆在华为3Com面前的不同国家市场差异化的现实问题。亚太与美日、非洲与欧洲的网络发展情况不一样,投入不同,需求规模不同,同样的产品销售的难易程度也就不同。因此建立海外渠道,华为3Com不会简单地采取“一个政策”,而是根据国家的经营状况,市场品牌地位和目前的主要工作,制定灵活的渠道政策,真正帮助代理商把业务做起来。

拓展海外市场,本地化是华为3Com面临的主要挑战,正如思科、IBM进入中国市场建立“中国公司”一样,华为3Com也要在全球不同国家建立不同的“华3”。

可以肯定地说,华为3Com在国际市场的成功,一定是本地化的成功。“代理商也是我们的客户,因此我们在当地的公司一定要适应海外的特点,往当地去靠。”张建军告诉记者,本地化的成功包含两个层面,一是人的成功,二是产品的成功。对于“人”的本地化,张建军用“看清楚,找对人”来概括。“首先我们自己要把这个国家,这个区域市场看清楚。比如在日本市场,华为3Com公司本身没有日本员工,要实行本地化战略,招聘什么样的员工,需要什么样的素质,制定什么样的策略,所有这些都要我们自己先把日本市场看清楚,想明白,然后根据这个标准招聘本地员工,这是目前我们比较大的课题。另外,当地招聘的员工文化习惯能否和华为3Com的文化结合也是问题。所以文化的融合也是国际化不可避免的门槛。”

对于产品,注重细节是国际化过程中的一条重要经验。国外任何一个区域的用户都有自己的标准和特点,被中国用户认可的产品不见得能进入欧洲,进入欧洲的产品不见得能进入韩国,所以要从客户的使用环境和需求出发,组织面向海外的产品功能研发和市场推广,推出当地满意的产品系列,在“细节”上下足功夫。

差异化,是张建军最强调的海外渠道策略。他认为,华为3Com的海外渠道策略必须是灵活的,能够适应当地市场的需求状况,并为当地的代理商带来利润。

服务为本

成功“出海”的一个关键是客户满意,而实现客户满意的关键是服务。目前华为3Com建立了专门的服务产品品牌H3Care系列。H3Care覆盖整个产品的生命周期(网络规划-设计-部署-运营维护-性能优化)。其中包含远程/现场技术支持、快速备件更换、网站自助和软件版本更新等在内的维护服务,可以支持用户和合作伙伴实施工程安装、项目管理、网络优化和运营维护,从而提高网络的利用效率,延长网络资产使用寿命。

国际化服务需要一个全面的支撑体系,这个体系的主体就是华为3Com全球技术服务部(GTSD, Global Technical Service Dept.),包括技术支持中心、全球备件中心和培训中心等业务部门,目前已有300多名资深网络技术支持工程师和专职培训教师服务于该部门。区域服务中心覆盖30多个国家或地区,外籍员工比例占70%以上。该服务部认证和发展的区域服务合作伙伴已有100多家,能确保所有华为3Com产品在服务有效期内得到及时有效的技术支持,同时为渠道合作伙伴提供本地化的二、三级技术支持和专业的原厂服务。

供应体系是服务有效性的基础,华为3Com在荷兰、中国香港、新加坡建立了海外物流中心,在杭州和香港建立了全球备件分拨中心,在主要国家建立了区域备件中心或本地备件库,提供备件基本返厂维修/更换(RTF)和快速备件更换服务(AHR)。此外,本地热线服务平台是建立远程技术保障的支柱。华为3Com在中国香港和日本建立区域覆盖呼叫中心,提供从5x87x24各级别的本地语言支持,直接受理和响应客户的服务需求。

专业的网络产品技术培训是华为3Com在全球范围提供的另一项高端服务,具有从网络助理工程师(HCNA)到网络专家(HCIE)的四级技术认证体系和从销售工程师(HSE)到销售专家(HSP)的两级销售认证体系,还有面向全球不同行业客户定制化的专项认证体系。目前,华为3Com培训中心与全球100多家合作伙伴建立了培训合作关系,在韩国、马来西亚、泰国、巴西、德国、英国、俄罗斯等国家建立授权培训中心(HATC),有40多个国家和地区的4万余人接受过培训,2万多人获得认证证书。

华为3Com出海的难度之一是建立本地的品牌认知,而服务是建立品牌信任和忠诚最好的手段。“木浮于怒海,虽大风浪,亦不湮灭”,国际化服务是使华为3Com登陆海外市场的“不沉方舟”。

应用为路

国际化的突破口是拿下有影响力的项目,将实实在在的成功案例摆在客户的面前。

马来亚大学项目应该说是华为3Com具备国际水准的标志案例。该大学是马来西亚的一所著名大学,相当于中国的清华大学。为了改善协作和提高通信能力,马来亚大学需要一个融合网络。华为 3Com 不仅帮助马来亚大学完成了所期望的融合应用(如视讯会议和 VoIP 服务),还使得该网络具有高性能和安全性。该融合校园网使用了全套华为 3Com交换机产品(+本站微信networkworldweixin),将网络骨干从 155 Mbps ATM 迁移到 10G 以太网,还为这个 750 英亩的校园增加了很多热点应用。随着华为 3Com 硬件在全网范围内的部署,马来亚大学不仅开通了新式多媒体教学和研究服务(如视讯会议),还通过 VoIP 等增值服务降低了成本。此外,马来亚大学还为今后的网络升级提供了坚实的基础。

理解国际客户的需求差异,然后将这些差异转化到自己的产品和解决方案中,迅速获得国外用户认同,实现成功应用是华为3Com国际化由量变到质变的关键。所有这些国际化应用的成功案例,归结到一点经验就是技术使然。

据悉,华为3Com公司每年将销售额的15%用于研发投入。公司目前4500名员工中,研发团队有2500人,今年底将达到3000人。在新技术的开发与应用方面,华为3Com提出了包括IRF智能弹性架构、可管理可运营的分布式VPN解决方案、以及全面的综合网络管理系统等理念。结合其开放、整合、高效、简洁的全IP信息基础设施产品线,最终形成“IToIP”的技术理念。以IP安全网络为躯干、IP通信和IP存储为两翼、IP智能管理中心为神经中枢,通过统一的IP技术来实现存储、通信、计算资源整合及统一管理调度,并能提供开放平台接口,实现合作伙伴及用户个性化开发要求。

技术换市场,为华为3Com在竞争中摆脱传统模式的高投入与高风险,走入以用户需求为导向的“蓝海”提供了策略。华为3Com提出了IToIP的技术发展战略,确认自己最大的优势在于深厚的技术实力、对于用户需求的把握、以及通过针对性的定向研发实现产品与解决方案的落实。通过输出高品质、高性能且技术领先的产品,以满足国际用户需求,赢得最广泛国际用户的满意,吸引国际渠道,开辟国际市场,从而实现双赢、多赢才是最适合华为3Com的国际化之路。

评论

价格未必是优势

相信没有人质疑华为3Com在中国网络市场的领先地位。到目前为止,据该公司自己发布的数据显示,在交换机和路由器市场,华为3Com的份额已经达到了30%以上,应用范围涵盖多个行业和企业。公司年增长率达到70%,而海外市场增长率将实现200%2005年公司签订的合同金额已经达到7亿美元,今年仍将保持快速增长。

这些成就在海外代理商的眼里被看做是卖点,但他们更关注的是品牌的影响力、价格与服务。在记者和来自新加坡、马来西亚的几个经销商的简短交谈中,可以深刻地体会到他们对品牌的关注。马来西亚的代理商告诉记者,大马市场根本没有本地品牌,他们代理华为3Com的路由和交换产品,最看中的就是厂商能否提供品牌和服务的支持。

说到价格,我们就不得不想到一些本土公司拓展海外失败的案例,先驱者的教训说明了一个事实:拓展海外市场绝不可以打价格牌。“温州皮鞋”采用低价模式,出海也是一种失败。

不过好在华为3Com已经意识到了这一点。张建军告诉记者,到了海外,华为3Com绝对不会变成一个低价公司,“我们的定位是给客户提供一个更高性价比的解决方案。华为3Com是产品线最全的公司之一,从以太网的交换机,到无线,安全、视讯语音,以及存储,从最高端到最低端我们都有,在海外绝对没必要靠价格战取得优势。”其实,国际化的道路没有对与不对,能否找到最适合自己的道路才是关键。

[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]