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[周报全文]探秘西部安全市场

2007年05月09日 16:20:29 | 作者:网界网记者 赵晓涛 | 来源:$page.getBroMedia() | 查看本文手机版

摘要:随着国家西部开发政策的倾斜,越来越多的国内安全厂商开始和渠道商合作,扎根西部,为更多西部用户服务。

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安全
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【CNW.com.cn 专稿】随着国家西部开发政策的倾斜,越来越多的国内安全厂商开始和渠道商合作,扎根西部,为更多西部用户服务。

崛起中的希望

早在五年前,记者刚刚加入IT圈子,当时就听说过有厂商希望随着西部大开发政策进入中国腹地,深入到那些“庞大而神秘”的用户群。听上去有些夸张,不过这确实反映了东西部在信息产业上的差距。

这样做并非一帆风顺。历来东部比西部的经济发展快,东部企业的信息化建设也比西部企业快,对于IT企业来讲,机会就是金钱。因此,多年来许多知名的IT企业都把目光集中在东部市场,即使有西部市场的拓展计划,往往也是“雷声大,雨点小”,几乎很少有IT企业有真正的计划耕耘西部市场。

令人感到欣慰的是,近一年来,以联想网御、神州数码网络、深信服、天融信、网御神州为代表的国内几家安全厂商都发布了各自的西部战略,而且从产品到渠道,绝对是来真格的。记者了解到,之所以大量安全企业急于“扎根”西部,这与西部市场的发展程度及自身特点密不可分。

应该说,五年时间,当初的西部开发政策获得了回报:越来越多的国有大型企业已经率先进入西部发展,而随着国家电子政务计划的推进,西部政府信息化建设得到了带动,这些都从客观上确保了安全厂商的客户源。

网御神州总经理任增强在接受记者采访时透露,西部的主要安全市场有两个,一个是政府,另一个是大型行业用户。政府行业主要以电子政务为主;大型行业用户,包括金融、电信、电力等行业。这些企业有资本和能力来做安全建设。据悉,以陕西西安为代表的省级电子政务安全已经进入实施阶段,而西安的金融、保险行业也在纷纷进行全网点的安全建设。

关注西部渠道

以前神州数码网络的负责人曾表示,每个地区的IT业务发展很大程度上取决于渠道商的配合与推动,在西部地区体现的就更加明显。

实际上,渠道和厂商的关系一直以来都是非常微妙的。天融信的渠道负责人透露说,很多渠道和厂商的合作都是一种利益的结合。渠道利用厂商的产品,为自己赢得利益,赢得回报;而厂商则利用渠道的网络、关系,为自己抢占更多的市场份额(+本站微信networkworldweixin),争取更多的项目。但很多事实证明,这种互相利用的关系好景不长。因为,金钱基础是最薄弱的关系基础,特别在西部,需要转换思路。

西部的渠道应该做成什么样,这是值得探讨的问题。任增强表示,渠道和厂商的凝聚力来源于当初双方的选择。好的结合包括三个方面:面向客户、全面发展、共同成长。面向客户主要看渠道合作伙伴的业务是否是基于客户的,是否具备丰富的客户经验;全面发展主要看渠道合作伙伴的内涵是否具有未来发展的潜力,业务发展是否全面。当然,也包括良好的企业文化;共同成长主要看渠道合作伙伴是否有共同的成长目标,有共同的企业文化。在西部市场,这三点显得更加重要。

在业务方面,主流厂商都提出了以安全方案为核心的西部发展模式。深信服的安全产品经理邬迪表示,企业的安全已经从单点防御走向整体防御,需求越来越明显。怎样把整个信息化和网络安全做到全局的安全,同样是西部大客户考虑的重点方面。而任增强也透露,目前西部的大型企业比较关注安全管理平台的建设,对于SOC的理念已经有了比较成型的认识与实践,毕竟安全源于管理,用管理驱动安全也就顺理成章。因此,无论对哪家公司利用软件技术配合硬件提升,都是进军西部安全的利器。

[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]