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[周报全文]国外案例研究:Ingram合作伙伴技术中心征服“粉丝”

2010年04月13日 16:33:43 | 作者:CNW.com.cn | 来源:网界网 | 查看本文手机版

摘要:借助合作伙伴技术中心(PTC),以新数据中心为基础,Ingram提升了合作伙伴的能力。

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Ingram
合作伙伴技术中心

【CNW.com.cn 专稿】在悉尼,Ingram公司投资600万美元建成的新数据中心可能是该公司计划为其澳大利亚不同地区的合作伙伴建设的多个专用演示设施中的一个。这个取名为合作伙伴技术中心(PTC)的设施是于去年9月正式启用的,到现在已经为20家Ingram公司的合作伙伴机构所使用。

演示中心

该中心设在Ingram在Rosebery的办公室中。这间办公室与一间介绍室相连,通过办公室的窗户就可以看到设备。这个由Ingram企业技术部(ETG)管理的合作伙伴技术中心,旨在模拟真实的数据中心,具备仿真4000人规模企业的充足动力。该设施免费供经销商合作伙伴进行厂商介绍或演示厂商中立的或跨平台解决方案。

该设施由一支15位解决方案设计师团队提供服务,这些人员拥有厂商和行业证书,可以为中小企业和数据中心设计、规划及管理以客户为中心的解决方案。解决方案设计师Andrew Firth说:“我们可以提供多种演示介绍。我们拥有来自14家企业市场厂商的设备。选择它们的原因,是因为它们是同行中最好的,并且它们可以相互操作。”

PTC合作伙伴技术中心的设备占据了6个机柜,其中包括APC电源与管理设备、EMC和Iomega存储设备、IBM服务器和存储设备,以及HP服务器和存储设备都装在这些机柜中。合作伙伴技术中心还有来自Brocade、HP ProCurve、 Cisco、Avocent和Fortinet硬件,并且运行Microsoft、Symantec和VMware的软件。

鉴于对当前的最佳实践,以及对气候变暖的担心,Ingram数据中心还可以被用于证明碳管理和绿色IT政策。它具有降低冷却需求气候控制和电缆管理能力,而采用APCInRow解决方案使该设施在建设和冷却时不用采用活动地板。

效果评价

Firth说,经销商可以利用该设施向潜在客户介绍很多主题。例如通过灵活的服务配置和应用移动性,实现IT服务改进、通过服务器和存储整合降低成本,以及通过备份和恢复技术实现风险管理。它还可被用作经销商培训中心,Ingram 客户经理、业务开发经理和业务经理通过专用Microsoft Outlook日历来预约该设施。

Firth指出:“它是为经销商和他们的最终用户准备的演示。合作伙伴技术中心不打算用于运行客户和开发环境或进行直接的厂商性能指标测试。”

据Ingram的ETG总经理David Lenz说,合作伙伴技术中心扩展了已有演示设施的概念:即每个设施只展示不同厂商的产品进行客户教育。

据了解,使用厂商专用演示设施的经销商,取得了90%的客户成交率。但是,对集成的端到端解决方案(而不是独立产品)的需求与日俱增。

Lenz说:“我们需要一种异构环境来演示厂商互操作性,并设计了为最终用户准备的数据中心。”

他说:“这都是为了给我们的经销商社区增加价值。我们有意混搭它来演示解决方案是怎样互操作的。在多数情况下,我们可以演示任何东西。如果请求合理,我们很愿意演示产品的运行情况。”

Lenz说:“从开始到结束,部署数据中心花了几个月时间。我们的主要成本是让设施正常运行起来所花费的时间。在设备方面,合作伙伴技术中心代表着600多万美元在硬件和软件许可证上的投资。而这些硬件和软件许可证都是由13家最大的厂商送给我们的。”

Bootstrap计算机解决方案中心的Jason Shim对该设施称赞有加。他说该设施对他最近的一次销售做出了很大的贡献。Bootstrap是一家悉尼系统集成商和受管理服务提供商,为医疗和牙医市场中的企业,以及国内的中型机构提供项目服务、管理服务、维护和运行帮助服务。该公司拥有12名人员和15年的市场经验。该公司是在1年前才刚刚知道Ingram合作伙伴技术中心的。

Shim说:“它是个很好的创意,在这个设施中,技术可以被我们的技术人员和客户的决策者看到、感觉到和触摸到。” Shim是Bootstrap的总经理。“它很有用,因为有时向客户描述抽象的IT概念十分困难(+本站微信networkworldweixin),正如他们所说的,应用百闻不如一见。”他说。

应用启示

在Ingram 的HP解决方案设计师的帮助下,Bootstrap利用合作伙伴技术中心向其客户Bremick Fasteners演示数据中心技术。Bremick Fasteners从事澳大利亚和新西兰建筑业所用扣件的进口和制造。

Bootstrap和Bremick在使用合作伙伴技术中心之前,已经讨论了解决方案的基本架构并达成了非正式的协议。但是Shim说,只有当客户在合作伙伴技术中心演示过程中亲眼见证解决方案的易用性时,他们才决定进行购买。

对于悉尼之外的合作伙伴来说,Ingram通过分布在澳大利亚不同地区的设计师来利用合作伙伴技术中心。这些设计师可通过专用VPN连接访问设施。

布里斯班市的系统集成商和管理服务提供商Corpnet报告说,合作伙伴技术中心解决方案设计师提供的咨询服务帮助它做成了几笔生意。Corpnet的销售经理是在2009年一次到悉尼的旅行时,才第一次得知合作伙伴技术中心的。当时她到Ingram去商谈新VCE(虚拟计算环境)产品。

她回忆说:“我在一个中心中不仅看到演示VCE联盟厂商的产品,而且还演示其他重要厂商的产品,这给我留下了非常深刻的印象。但是,最让我们惊讶的不是技术,而是Ingram在经验丰富的解决方案设计师身上的投资。这些设计师提供多种企业技术领域中的高水平建议和帮助。我认为Ingram所做的工作对于悉尼地区非常有益。如果我们可以实际地接触和使用设备,那么我们的客户就可以看到解决方案有多容易。这正是合作伙伴技术中心的最大优点。”

Ingram认为,合作伙伴技术中心是唯一可供澳大利亚经销商使用的跨厂商销售设施。Ingram计划不断利用其渠道合作伙伴最感兴趣的新产品更新设施的硬件和软件。Ingram还计划今年在墨尔本开设合作伙伴技术中心并最终在布里斯班开设合作伙伴技术中心。(美国《NetworkWorld》供本报专稿,更多内容详见http://www.cnw.com.cn/P/2321)

[责任编辑:程永来 cheng_yonglai@cnw.com.cn]

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