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[周报全文]慎思笃行 成就细分行业小巨人

2012年08月23日 11:02:09 | 作者:网界网记者 李夏艳 | 来源:网界网 | 查看本文手机版

摘要:《礼记·中庸》十九章有云:“博学之,审问之,慎思之,明辨之,笃行之。”说的是为学的几个递进关系。为学如此,做企业亦如此。显然,东华软件不只深知这一过程,并且已经把其精髓应用到发展的每一步。

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■人物简介:薛向东,东华软件股份公司董事长,长期致力于计算机软件研发及系统集成工作。目前担任北京中关村高新技术企业协会副会长、北京软件行业协会副会长、中国科学院研究生院MBA企业导师、湖南大学北京校友会会长、北京山东企业商会副会长。多次获得“中国软件企业十大领军人物”、“推动中国软件产业发展功勋人物”、“ 世界杰出华商500强”等奖项。

■访谈地点:东华软件股份公司

■访谈背景:一家成立于1993年的民营企业,以每年30%的增长率一路高歌猛进,去年的总营收达到25.86亿元。2006年成功上市之后,在变化莫测的资本市场稳定增长,现在市值超过120亿元,比大盘在6000点时的50亿元仍翻了一倍多,位居软件行业第二。是最早通过软件能力成熟度集成(CMMI)5级认证的企业之一,拥有200多项自主知识产权的软件产品,用户涵盖电信、电力、政府、交通、国防、医疗、金融等多个行业,全系列产品连续几年入围中央政府采购协议供货平台。而创造这个奇迹的就是东华软件股份公司(以下简称“东华软件”)。

是什么样的力量促使东华软件创造出这样的业绩?未来还会有哪些惊喜可期待?近日,《网络世界》总编高辉专访东华软件股份公司董事长薛向东,破解东华软件高速成长之谜。

扎根流量 做深做强

从系统集成起步,到发力流量产品,东华软件为何做出这样的选择?技术积累和客户资源缺一不可。东华网管类产品从流量控制、流量分析开始,到负载均衡、广域网优化、上网行为管理、IT运维、IT综合监控等完善的软硬件产品线,专注网络管理是一条发展的主线。

高辉:我们看到东华软件这几年一直在不断探索新的业务,最初主要是提供一些行业应用软件,然后提出解决方案,后来就做了网管这一块。您能不能细讲一下,东华软件为什么选择IT管理软件作为一个新业务的突破口?

薛向东:这差不多是十年前的事情了,当时我们主要做集成。在这个过程中,我们发现用户在系统管理,以及流量管理上有很多不好解决的问题,很多国外的产品买了但是用不起来。我们分析原因是这些产品比较庞大也比较复杂,在界面友好性等方面与国内的需求有不小差异。后来东华也分析了自己的优势,其一是技术的积累足够深厚;其二是有比较好的客户关系。在技术积累方面,我们对用户的管理流程非常了解,另外对底层的技术也非常了解。从网络技术的角度来看,东华软件拥有CCIE级别的员工很多,在其他部分也是如此。所以技术上是没有任何问题的。除了技术积淀之外,当时的客户资源也是考虑的一个重要因素。东华软件作为信息技术集成商,接触的都是信息中心网络管理人员,用户对东华软件的诚信和技术实力非常认可,愿意做我们的第一个或者第二个用户,所以新产品也比较容易切入。

这么几年做下来,我觉得和国外厂商相比,东华软件在技术层面上旗鼓相当。稳定性、可靠性、功能性都很好。此外,我们还有比国外品牌做得更好的地方,特别是网管系统和流量管理系列的产品。就网管类产品而言,国内的软件更符合中国国情,中国用户更喜欢这样的界面。另外很重要的一点是东华软件逐步深入到用户的应用里面去,我们可以很好地按照用户需求做出调整,所以优势比较明显。另外,流量管理类产品也有明显的地域特征。中国的网络环境与国外有所不同,东华软件基于中国用户的实际需求去做研发,客户本地化的需求可以得到很好的满足。

高辉:东华软件现在有许多网络管理类的硬件产品,在市场的选择上,避开了像网络基础设施这种主战场,选择了一些缝隙市场领域,包括像流量控制、流量分析、广域网应用加速、负载均衡等,当时的出发点是什么?

薛向东:商场如同战场。如果和思科等品牌打阵地战,显然我们不具备优势,而且网络基础设施这个领域的技术难度可能要更大,竞争也更为激烈。所以我们就避开了这个市场。事实上围绕流量的产品,比如流量控制、流量分析、上网行为管理、广域网应用加速等这些所谓的小众市场,需求量也并不小。我们一直强调专业专注,在一个细分行业或者细分市场上一定要做到最好。国外有很多这些细分领域的小巨人,一款产品就可以做到几亿美元。东华软件一定要做到细分市场的全球领先,成功打造四五款这样的产品就可以做到几十亿美元的市场。而且刚刚也提到我们具有一些天然的优势,所以我们从开始做流量分析,再做流量控制,再做上网行为管理,再做广域网应用加速,这都是跟流量有关的。实际上底层的基础都差不多,都是东华网管这个团队不断研发、不断提升的结果。这其实也是好多做企业必然的选择。你看硅谷好多公司也是这么做起来的,在一个小众市场上站稳脚跟然后再去扩大。

高辉:能简单地说一下东华软件的核心竞争力是什么?取得市值百亿、在软件行业名列第二的成就,原因是什么?

薛向东:实际上核心竞争力这个词就比较大了。说实话,要有核心的技术和产品,但是最核心的我觉得还是人,是员工支撑整个公司的发展。目前包括东华软件收购的一些公司,员工人数接近4000人。

东华软件成功的原因可以分为两个方面,其一是一直强调专业专注。根据我们的统计,去年70%的业务来自于老客户。其实不但去年,过去几年或者说十多年总体业务基本上都保持了30%的增长。有些人说是不是做房地产,或是进入其他领域?我说东华软件坚决不做这些,我们就只在IT这个细分领域做精、做专。国内外这样的案例很多,IBM这样大仍然是这些范围,思科、微软就更为专注。所以说只要做到国内领先,直至国际领先的位置,在细分领域做到极致的话,市场一定会很大。现在看来我们与这些巨头相比还有一定距离,所以东华要坚持专业专注。其二是以客户需求为中心,然后研发我们的产品,同时反过来用我们的产品来推动用户的需求,双向互动。这么几年下来,这些原则看起来应该是非常正确的。

挖掘行业特点

追踪技术新方向

即使是细分市场,同样需要面对竞争,技术优势是IT类公司发展的必需,而把自己的技术优势与用户的需求深度结合,是东华软件成功的一个关键因素。在面对云计算[注]浪潮之时,东华软件的选择是主动出击,在行业软件上开发金融云和医疗云,在网管上则分为网管云和云网管两个方向。

高辉:在和国内外厂商竞争的过程中,东华软件的产品技术特色是什么?

薛向东:东华软件要和国外厂商竞争,首先要加入中国特色,加入我们本土使用中的一些需求。此外,在性能上要持平,甚至要略高一点,在功能上要更多一些,整体的性价比水平要更占优势,服务水平也更有特色才行。比如,负载均衡这个领域,与国外同类厂商不同,东华软件不只是简单配置,达到流量转发负载分担的基本功能,我们还增加了一些分析报表的功能。比如在一个面向互联网服务的服务器前面加一个负载均衡的设备,用户就可以定期查看在全国,甚至全世界的访问热点来源在哪里,流量的分布情况是怎么样的。东华软件在地震局做测试时,他们对这个应用也特别感兴趣。地震信息发布网站具有偶发性、突发访问量比较高的特征,这个设备部署到服务器之前,既可以解决高负载的问题,也可以帮助他们来分析访问的来源集中在哪里。用户和我们也在探讨,如何最终建立一个模型,把地震的震级与IT信息系统的设防等级相关联来反映一些情况。上面这就是一个例子,我们结合行业特点把产品变成一种与业务相关联的系统,而不仅仅是一台网络管理设备。这在特定的行业里具有非常明显的优势(+微信关注网络世界),而国外的同类产品中是很难加入这些功能的。

高辉:就您观察,这几条产品线下一步发展的创新点在什么地方?

薛向东:在IT管理或者说网络流量管理领域,东华软件认为创新点应该集中在当前的两个热点,移动互联网和云计算。在移动互联网领域,运营商对流量分析、流量控制是有比较强的需求的。比如对3G和WLAN的流量分析和流量控制,在中国移动把3G+WLAN称为“T+W”,东华软件参与过一些这样的项目。在云计算领域,我们最近在股市增发了三个方向,两个是行业解决方案的金融云和医疗云,第三个是IT运维管理领域。在金融领域,我们在云上部署了应用软件,并且根据实际的业务需要对软件进行了改造。东华软件已经签约了30多家村镇银行,这些银行的规模都在3~5亿元存款的规模,自建数据中心的可能性不大,所以非常有兴趣采用东华的金融云。托管以后,这些用户就不需要考虑IT架构这部分事务,只要客户端直接装到金融云里,所有的业务就都可以做到了。医疗云方面也大致是类似的模式。

做云网管和网管云是因为云计算环境对IT管理提出了一些新需求。具体说,硬件产品的流量分析、流量控制,特别是在负载均衡产品上体现出来。云计算的入口应该是负载均衡设备,这个入口将来肯定具有大容量、高可靠性的特征。广域网应用加速也是云间大数据[注]量传输中非常必要的设备。所以未来我们将对移动互联网和云计算做一些特色应用的思考。东华软件认为这个未来会很快到来,特别是移动互联网。

高辉:您能详细介绍一下云网管和网管云这部分吗?

薛向东:在云计算和IT管理的结合上,我们分成了两部分。其一是云本身的管理。东华软件的网管系统可以管理云,我们把它叫做云网管;其二是网管系统本身也构成了一种云,称为网管云。这是两个不同的概念。在中科院网络中我们部署了网管云,也就是一个网管系统可以把下面上百个研究所集中在一起管理。这样不必每个研究所都建立一套网管系统了,而是只需部署一个探针就可以利用这套网管系?。虽然对所有设备以及应用进行管理,但给每个用户的感觉是自己拥有一套网管系统。另外,我们在云环境中也支持IPv6的管理。目前,中科院的IPv6是实实在在用起来的网络,而不只是实验网络。

谈到云网管,就是云已经建好了,但是可能会有一些管理问题,特别是在混合系统中,需要网管把云及其他设备系统监控起来。东华软件的网管系统可以把这些系统纳入到我们的网管里面去管理,包括资源的使用情况,用户的分配情况等,都可以在监控系统里面实时展现,出现故障的时候可以及时到运维流程中去找到问题。所以东华软件的网管系统可以很好维护这朵云。除此之外,还可以在用户的应用层做一些工作,使用户能够看到应用层的情况,帮助IT人员与业务部门的人员之间架起一座桥梁。过去IT都有这样的经验,业务人员经常会说系统不好,现在有了这座桥梁就可以把这个问题解决了。东华软件的网管系统不仅仅是为信息中心的IT人员服务,同时也是为业务部门的人员服务,这是我们网管系统的一大特色,这与国外的同类产品是有区别的。

总体而言,在面对云计算的时候,东华软件基本上是围绕云网管和网管云这个方向,另外加上行业应用的金融云和医疗云,三个方向整体投入了7.9亿元。

东华软件股份公司董事长薛向东(右)与《网络世界》总编辑高辉合影

采访手记:慎思笃行成就IT传奇

在这次采访中,“专业”和“专注”是谈到最多的两个词。这不仅是一种发展理念,同时也已经深刻地融入在东华软件的产品设计当中。流量分析、流量控制、广域网加速、负载均衡、上网行为管理、IT运维管理和IT综合监控等产品,都是围绕在网络管理这个关键词做文章,从来没有偏离主题,没有涉及IT基础建设部分,只专注于基础建设之上的管理层面,提供全面的网络管理解决方案。深入用户,然后根据用户需求及时调整产品,在本地化比较敏感的网络管理产品中不断加入中国特色和行业特点。打造用户“用的起来”的产品是东华软件的又一件法宝。

私下交流时,大家说起薛向东的工作习惯是每天工作十二个小时,全年三百六十五天有三百六十天都在工作。或许正是这种中国传统的勤奋美德,促使东华软件一直拥有向前的动力,在起起伏伏的资本市场上成就了一段稳定增长的传奇。

参考资料

1.云计算:(Cloud Computing)描述了一种基于互联网的新的IT服务增加、使用和交付模式,通常涉及通过互联网来提供动态易扩展而且经常是虚拟化的资源。云计算是继1980年代大型计算机到...详情>>

2.大数据:(Big Data),研究机构Gartner给出了这样的定义。“大数据”是需要新处理模式才能具有更强的决策力、洞察发现力和流程优化能力的海量、高增长率和多样化的信息资产。 ...详情>>

[责任编辑:孙可 sun_ke@cnw.com.cn]