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[周报全文]提高销售团队工作效率的7种方法

2015年06月29日 14:06:26 | 作者:CNW.com.cn | 来源:网界网 | 查看本文手机版

摘要:每个企业都希望销售人员获得成功,即完成更多的销售任务。然而,很多销售人员表示,通常情况下他们很难完成公司交付的任务。比如要求他们做很多行政工作(将数据输入到CRM系统),抑或是不给销售人员提供相应的移动工具。

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每个企业都希望销售人员获得成功,即完成更多的销售任务。然而,很多销售人员表示,通常情况下他们很难完成公司交付的任务。比如要求他们做很多行政工作(将数据输入到CRM系统),抑或是不给销售人员提供相应的移动工具。

鉴于此种情况,企业应如何更好地支持销售人员完成更多销售业绩呢?本文邀请了销售和营销专家来分享提高销售团队效率的7个销售策略:

1. 采用友好型的CRM销售系统。 “采用与企业销售业务匹配度高的CRM系统,可以为企业构建更加系统和专业的销售团队。”在线保险公司Insure Chance CEO兼联合创始人Mack Dudayev表示:“使用具有销售线索优先排序、自动提醒、销售线索形成等功能的CRM系统,可以有效地提升销售团队的工作效率,增加销售成交率。”与此同时,具有良好用户体验界面的CRM系统也可以让企业相关人员、销售团队相关人员及时看到诸如联系销售线索的速度、尝试次数、销售总额和空闲时间等内容。

2. 确定受众目标。 “确定企业的目标受众也是提高企业销售效率的重要因素之一。销售团队须清醒地认识到这个定义范围外的其他销售线索很有可能是在浪费时间,而不会产生销售业绩。”专注于高等教育营销业绩的Sparkroom公司产品经理Al Huizenga表示:“来自Neustar等第三方的人口信息和行为数据可以提供实时、快速查询功能,进而来评估该条线索是否与销售团队的目标范围匹配。”

社交软件公司Lithium Technologies首席营销官Katy Keim表示认同并补充道:“如果销售团队认为的一些潜在客户并不是企业的目标受众的话,很可能会适得其反。”因此,对于销售团队而言,重要的是花时间了解买家信息,为买家提供有用的信息,然后在买家准备接受销售谈话时再把他们交给销售人员。

3. 为销售人员配备移动通信和协作工具。 “销售人员可能会花很多时间在销售工作中,这就需要企业为他们提供方便的远程访问条件,让他们可以通过移动CRM解决方案或应用来及时获取关键的客户和销售信息。”CRM和项目管理Web应用Insightly首席执行官兼创始人Anthony Smith表示:“这样做可以让销售人员及时更新客户信息,利用实时数据做出相应的销售调整,而并不是等销售人员回到办公室后,让企业管理者通过销售情况来追踪销售数据。”

不仅如此,云计算[注]、移动、虚拟化、协作&网络解决方案供应商Citrix产品管理总监Bill Carovano表示:“企业还应该让销售团队的员工可以从任何设备(笔记本电脑、平板电脑和手机)及时获取最新的产品规格和合同。因为对于销售团队而言,他们需要可以及时制定或修改文件(例如合同在季度末签署)以确保他们工作的顺利进行,而不需要跨越多个应用程序和设备。”

对于更快捷的签订合同,企业和销售团队可考虑使用DocuSign等设备。Dudayev表示:“这是很奇妙的工具,可以让企业的销售团队通过电子方式签署销售订单和协议,同时在签订现场销售人员亦可根据实际情况进行必要的修改,甚至可以使用iPad来获取数字签名。”

最后,沟通也很关键。如果你的企业还没有部署相应的企业级通信应用程序,那么从现在开始应该着手部署了。移动通信服务提供商Lua首席执行官Michael DeFranco认为,保证即时通信的数据安全和隐私会提高销售效率,带来更好的客户体验,降低错误率,也可以促进员工间更好地协作。

4. 提供定期培训和分享最佳做法的机会。致力于提高销售团队工作效率的SalesGlobe创始人兼销售薪酬策略/设计专家Mark Donnolo认为,顶尖销售机构会更注重投资团队的发展。他表示:“从对产品和服务的技术培训到销售流程培训,或者每年聚集区域团队来分享最佳做法(+微信关注网络世界),这些有计划的培训和发展计划可以带来可衡量的投资回报。此外,培训还可以帮助企业留住优秀人才,将关键和可塑之才培养成顶级的销售人员。”

5. 减少行政任务花费的时间。 Donnolo表示:“几乎所有销售角色都有非销售的行政或客户服务的工作,但通常来说,这些活动比销售活动占用更多时间。”销售自动化应用程序Stitch联合创始人兼首席执行官Somrat Niyogi表示认同。他指出:“如果企业可以指导相关销售人员最大限度地减少的行政事务(例如数据输入等)的时间,那么他们的销售效率会更高。”

那么,企业究竟应该如何最大限度地减少销售人员的行政事务时间呢?专家们认为,企业可以聘请销售支持人员以确保非销售问题可以转移到对口部门。例如转到营销部门、技术支持或客户服务部门。他们还可以提供相应工具让销售人员可以从移动设备来输入客户数据。

6. 采用游戏化策略。 “游戏化可以让销售人员进行自然竞争。”销售效益技术SaaS[注]提供商CallidusCloud公司首席执行官Leslie Stretch表示:“销售人员不仅可以因为赢得客户获得加分,还可以因销售活动加分。例如获得新的销售线索,或者与高管的面对面会议。根据Aberdeen集团的报告显示,企业通过游戏化策略可以实现更好的业绩。据不完全统计,在采用游戏化策略的企业中,85%的销售人员完成了业绩,51%的新人在第一年完成了任务。而在没有采用这种做法的企业,只有78%的人员完成了配额,42%的新人完成了任务。”

7. 追踪业绩并发现需要改进的领域。 Huizenga认为,对于提高销售团队的业绩来说,企业可以做的最重要的事情,是弄清楚企业现在的业绩情况,然后制定更加切实可行的实施计划。因此企业需要部署系统来追踪整个销售周期的销售业绩,让管理人员可以分析和衡量每个销售人员的工作情况,然后决定是否给予销售人员以帮助。(更多内容详见: http://www.cnw.com.cn/P/6205)

参考资料

1.云计算:(Cloud Computing)描述了一种基于互联网的新的IT服务增加、使用和交付模式,通常涉及通过互联网来提供动态易扩展而且经常是虚拟化的资源。云计算是继1980年代大型计算机到...详情>>

2.SaaS:软件即服务(Software as a Service,简称)有时被作为“即需即用软件”(即“一经要求,即可使用”)提及,它是一种软件交付模式。在这种交付模式中云端集中式托管软件及其...详情>>

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